Pricing

 

Comment fixer le bon prix de vos produits et services

L’objectif du pricing est généralement la maximisation des volumes de ventes ou des marges générées.

Les spécialités stratégies et conseils dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créer la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On y retrouve certaines spécialités qui même si elles ne font pas directement partie de l’acquisition jouent un rôle important : le marketing stratégique, le marketing produit, l’étude marketing et le pricing.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

Icône conseils acquisition
La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

Découvrez l'ensemble de la cartographie d'Acquisition

Trouvez le juste prix en maîtrisant le pricing

Proposer les meilleurs prix est un facteur de développement important pour une entreprise. La bonne tarification est souvent synonyme de client intéressé, d’un excellent ROI et d’une bonne qualité.

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Le pricing désigne les études et les actions engagées en vue de fixer le prix du produit ou du service qui est lancé par l’entreprise.

Le pricing, également appelé politique des prix, est une démarche très importante qui ne s’improvise pas. L’enjeu est de taille, car il joue sur la perception de l’offre par la clientèle, mais aussi de l’image en général de l’entreprise.

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Comment mettre en place une stratégie de pricing efficace ?

Pour mettre en place une stratégie de pricing efficace, il est important de considérer quelques facteurs. Tout d’abord, il faut tenir compte du coût du produit ou du service. Il s’agit de considérer les contraintes économiques pour intégrer le produit ou le service sur le marché. Néanmoins, la méthode de calcul du juste prix n’est pas toujours évidente. Il faut que le tarif proposé soit au-dessus du coût de revient tout en intégrant des charges fixes et charges variables.

Puis il faut considérer la perception des clients de la valeur de l’offre ou le prix psychologique. En effet, les consommateurs doivent comprendre quels sont les bénéfices qu’ils peuvent tirer du produit ou service qu’ils ont payé. Car si le prix de vente venait à être plus élevé que la valeur apportée, les clients n’effectueraient pas de demande.

En outre, il y a les facteurs internes et externes qu’il faut également considérer. Ces fondements permettent la fixation des prix, située entre le prix plancher et le plafond que les clients perçoivent. Parmi ces facteurs internes, il faut tenir compte de la stratégie marketing mise en œuvre, le degré de nouveauté ou l’organisation d’entreprise.

Quelles sont les différentes stratégies de prix ?

D’une manière générale, il existe trois principales stratégies de prix qui permettent de bénéficier d’une meilleure position par rapport à la concurrence.

Premièrement, il y a la stratégie d’écrémage ou politique d’écrémage qui consiste à proposer un prix élevé, plus que la concurrence. Et cela dans le but de segmenter la clientèle et de cibler ceux qui ont un pouvoir d’achat élevé. Cette stratégie qui se base sur la distinction contribue à acquérir une marge sécurisée avec des clients au grand portefeuille. Cependant, elle ne convient qu’à des produits ou services qui présentent une valeur ajoutée conséquente.

Deuxièmement, il y a la stratégie ou politique de pénétration consistant à proposer un prix très bas pour attirer plus de clientèle. Cette technique agressive est souvent mise en œuvre au moment de lancer un produit ou un service pour gagner plus de prospects. Toutefois, elle peut présenter des risques de rentabilité avec le peu de marge qu’elle génère.

Troisièmement, il y a la stratégie d’alignement de prix ou politique d’alignement. Cette stratégie consiste à fixer un prix qui soit proche de ce que proposent les concurrents.

Comment réaliser une étude d’implantation ?

Une étude d’implantation s’effectue en partant du lieu dans lequel l’entreprise va exercer son activité ainsi que des biens ou des services qu’elle propose. Mais l’étude d’implantation consiste également à faire le lien entre les réseaux existants ou la concurrence avec les produits et les prix proposés.

L’étude passe ainsi par différentes étapes :

  • Il faut d’abord analyser l’environnement d’implantation de l’entreprise : repérer la zone géographique et étudier le potentiel commercial du lieu ;
  • Ensuite, il faut analyser la zone de chalandise ou le lieu où se trouvent les clients potentiels ;
  • Puis, il faut effectuer une analyse de la concurrence par une prospection ;
  • Enfin, c’est l’évaluation du chiffre d’affaires qu’il faut réaliser pour comprendre la réalité du terrain et ajuster le budget.

Pour procéder à l’étude de marché d’implantation, engager plusieurs outils s’avère nécessaire. Les différents moyens de prospection devront être engagés. Il en va de même pour les outils et techniques dédiés à l’analyse du point de vente afin d’améliorer la stratégie marketing entamée. Par exemple, élaborer un questionnaire, solliciter des spécialistes, visiter la concurrence, etc.

Quels sont les 4P du marketing ?

Le concept des 4P marketing, qui est également appelé Mix Marketing, comprend les 4 politiques suivants :

  • La politique de produit ou product qui est le point de départ d’une stratégie commerciale. Elle se base sur l’analyse de toutes les caractéristiques qui concerne un produit. Le but étant de proposer une offre à laquelle les clients vont s’intéresser ;
  • La politique de prix ou price dont la mise en œuvre dépend de plusieurs contraintes externes (concurrence, dépenses relatives au transport et à la distribution, pouvoir d’achat des clients cibles) et internes (part de marché existant et celui visé, coût de revient, rentabilité, positionnement) ;
  • La politique de distribution ou place qui concerne les différents moyens pour la commercialisation des produits comme les canaux de distribution engagés, les points de vente, la zone de chalandise, la logistique, les moyens de transport, etc.
  • La politique de communication ou promotion qui est un domaine très vaste. Elle se rapporte à tous les moyens engagés pour faire connaître le produit ou le service de l’entreprise. Il s’agit de la politique à laquelle les chefs d’entreprise s’attardent le plus.
 

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Adèle Larue de Charlus

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