Avec l’avènement des outils numériques : Big data, SaaS, chatbots objets connectés … la transformation digitale des équipes est devenue aujourd’hui un enjeu majeur dans les entreprises. Face aux nouvelles habitudes des acheteurs, qui utilisent de plus en plus internet durant leur parcours d’achat, les organisations Ventes et Marketing doivent évoluer pour s’adapter aux nouveaux usages du numérique. Bien plus qu’une simple mise à jour des technologies, des outils et des processus, la transformation digitale des entreprises passe par une transformation humaine car l’arrivée massive du digital dans nos vies personnelles comme professionnelles entraîne des évolutions comportementales que l’humain doit pouvoir s’approprier.
Il est donc primordial que l’entreprise accompagne ses collaborateurs et leur donne les moyens de se transformer afin de ne pas subir cette évolution, mais d’en devenir les acteurs. Ainsi, la conduite du changement doit être à la fois portée par l’entreprise, mais également co-construite avec les collaborateurs.
Entreprises, il est grand temps d’adapter vos équipes à la transformation digitale !Inscrivez la conduite du changement et l’acculturation digitale de vos équipes dans votre stratégie de croissance
Ensemble, co-construisons la mobilisation digitale de vos équipes Ventes et Marketing indispensable pour assurer votre croissance.
1min30 vous propose une démarche structurée pour adapter vos équipes Ventes et Marketing à l’Inbound marketing et au Social Selling, nouvelle démarche digitale de conquête commerciale.
Les étapes de notre démarche de conduite du changement digital des équipes Ventes et Marketing
Pour construire notre programme de mobilisation digitale des équipes et des organisations, nous nous sommes inspirés de la courbe du changement d’Elisabeth Kubler-Ross qui postule que le cheminement psychologique d’un individu sujet au changement passe par quatre étapes.
Étape 1 : Le choc
La transformation digitale induit un nouveau mode de penser les activités Ventes et Marketing. Ce changement, lorsqu’il est annoncé, et il doit l’être, est vécu comme brutal par les équipes. Leur première réaction est le choc, la sidération. Pour créer ce choc salutaire à la prise de conscience et à l’appropriation du changement, nous proposons une conférence électrochoc sur la transformation digitale, inspirationnelle et motivationnelle, elle est construite autour d’un storytelling pour engager le public, le faire réfléchir, l’amener à agir. Au sortir de la conférence, tous les participants seront gonflés à bloc pour participer à la transformation digitale.
Étape 2 : La remise en question
A. Audit de la maturité digitale de l’entreprise
Avant de se remettre en question et de définir une nouvelle vision, il est indispensable de savoir d’où l’on part. Nous vous proposons de démarrer le projet de transformation digitale des pratiques business de votre entreprise par un audit complet afin de mesurer la maturité digitale à l’instant T de vos équipes Ventes et Marketing.L’objectif est d’évaluer la capacité de votre organisation business à se transformer et à piloter le changement. Ce qui nous permettra de définir une stratégie et une feuille de route adaptées pour initier une véritable dynamique digitale au sein de vos équipes.
Pour évaluer la maturité digitale de vos équipes, nous déterminerons :
- Leur maturité digitale technologique : analyse de présence sur les différents réseaux sociaux, analyse des outils et technologies numériques utilisés,
- Leur maturité digitale utilisateur : analyse des pratiques numériques, analyse des contenus et des processus utilisés, analyse des niveaux d’engagement obtenus,
- Leur maturité digitale organisationnelle : évaluation de la culture digitale, analyse de la communication interne et de la capacité à travailler en mode collaboratif.
Notre démarche s’appuie sur une méthodologie complète et outillée : enquêtes en ligne à destination des collaborateurs, interviews de collaborateurs, matrice de mesure de la maturité digitale, roadmap digitale.
Au terme de cet audit, nous rédigeons un rapport d’audit détaillé incluant les axes d’amélioration préconisés, à destination de la direction.
B. Atelier « Stratégie de transformation digitale de l’entreprise »
Sur la base des résultats de l’audit de maturité digitale de vos équipes Ventes et Marketing, nous proposons à votre équipe de direction un atelier de co-création de votre stratégie Social Selling pour atteindre vos objectifs de développement.L’objectif est de construire avec vous, en prenant en compte votre organisation actuelle, votre maturité digitale, vos ressources humaines et technologiques et votre environnement, un dispositif Ad Hoc de transformation digitale de vos pratiques business.
Lors de cet atelier, ensemble, nous allons imaginer le dispositif (ressources, actions et calendrier) à mettre en place, et notamment :
- Réfléchir à l’implication de votre équipe marketing dans votre stratégie de création des contenus les mieux adaptés à vos cibles,
- Réfléchir à l’implication de votre force commerciale dans votre stratégie de diffusion des contenus sur les réseaux sociaux,
- Définir un plan de formation / accompagnement de vos collaborateurs afin de développer leurs compétences digitales,
- Définir un plan de communication interne afin de garantir le succès de la transformation digitale dans la durée
C. Atelier « stratégie de contenu »
La production et la diffusion de contenus adaptés aux problématiques et au contexte d’achat de vos prospects est devenu l’élément fondamental du Social Selling. Nous proposons à votre équipe marketing un atelier afin de l’accompagner dans l’établissement d’un processus de création de contenus qui améliorent la présence de vos équipes commerciales sur les réseaux sociaux.L’objectif est de lui donner des tactiques d’experts pour construire un marketing de contenu efficace au service de votre stratégie de conquête de nouveaux clients sur les réseaux sociaux.Notre atelier stratégie de contenu personnalisé à l’écosystème de votre entreprise vous permettra de :
- Comprendre ce qu’est une stratégie de contenu, quels en sont les enjeux et comment créer une culture du contenu au sein de votre entreprise
- Définir vos objectifs d’influence, de trafic et de leads
- Déterminer vos personas : leurs profils, leurs points de douleur, leur comportement et leurs attentes durant leur parcours d’achat
- Détailler les différents types de contenus adaptés aux différentes étapes du cycled’achat de vos cibles
- Auditer votre processus de création et de diffusion de contenu ainsi que vos contenus existants
- Apprendre comment trouver et exploiter du contenu externe
- Créer et utiliser efficacement votre bibliothèque de contenus
- Élaborer les étapes de votre processus de création et de diffusion de contenus
D. Formation des équipes commerciales
Le Social Selling est une nouvelle compétence qui n’est pas innée et dont l’acquisition requiert une formation spécialisée. Nous vous proposons des formations sur-mesure et très opérationnelles, en présentiel ou online, qui transmettent à vos commerciaux une démarche structurée leur permettant de maîtriser les outils numériques et le processus du Social Selling pour :
- Construire leur image professionnelle
- Identifier leurs prospects
- Se connecter avec eux en s’appuyant sur le partage de contenus
- Bâtir leurs scénarii de prospection commerciale sur les réseaux sociaux
E. Formation des managers commerciaux
Le digital s’impose aujourd’hui comme une réalité quotidienne pour les Directions Commerciales. Dans ce contexte, l’un des enjeux de ces directions est de déployer des programmes de transformation au sein desquels les managers de proximité jouent un rôle clé en portant la stratégie digitale et en démultipliant le changement auprès des équipes.
Nous vous proposons une formation pour vos managers commerciaux de proximité afin qu’ils soient en capacité de porter la transformation digitale auprès de leurs équipes.Cette formation vise à leur permettre de :
- Comprendre l’évolution des métiers et des organisations à l’ère du numérique
- Appréhender les gains et bénéfices apportés par les outils digitaux
- Adopter les nouvelles postures managériales pour accompagner leurs équipes
- Conduire le changement et essaimer la « culture digitale » au sein de leurs équipes
- Construire une véritable stratégie d‘intégration de ces réseaux sociaux dans les pratiques commerciales
- Mobiliser leurs équipes autour de ce projet fédérateur de recherche d’opportunités et de relais de croissance via le digital
F. Atelier « Alignement des équipes Ventes et Marketing »
Aujourd’hui, 90% des acheteurs B2B recherchent et collectent en toute autonomie des informations et avis d’expert sur Internet. La pertinence des contenus diffusés par les commerciaux sur leurs réseaux sociaux est donc clé pour attirer l’attention de leurs prospects.
Dès lors, pour générer un maximum de leads en B2B, l’alignement de vos équipes Ventes et Marketing sur des objectifs et des processus communs est devenu indispensable pour réussir sa stratégie d’Inbound Marketing et de Social Selling.
Ce concept d’alignement des équipes Ventes et Marketing a été surnommé “SMarketing” (Sales + Marketing).Nous vous proposons un accompagnement complet pour coordonner les actions entre vos équipes Marketing et Ventes afin qu’elles travaillent ensemble à la construction d’une véritable « machine » à générer des leads.Lors d’un atelier SMarketing, nous allons :
- Rappeler les grands principes du SMarketing et sensibiliser vos équipes à ses enjeux
- Auditer les pratiques actuelles de collaboration entre vos équipes marketing et ventes et identifier les points de désalignement
- Co-créer votre processus d’alignement de vos équipes Ventes et Marketing.
Étape 3 : La remobilisation
Au terme de leur formation, vos équipes sont prêtes à faire le deuil de leurs anciennes pratiques, à accepter le changement et à se mettre en mouvement. Pour produire rapidement des résultats, il est nécessaire de les accompagner et de les encourager dans la mise en œuvre du changement.
1. Programmes de suivi et d’accompagnement
Pour aider vos équipes Ventes et Marketing et leurs managers de proximité à mettre en œuvre au quotidien les bonnes pratiques du développement commercial à l’ère du digital, nous vous proposons des programmes de suivi et d’accompagnement comportant : assistance technique sur les outils, échanges sur les points de blocage, aide à la décision, suivi des actions et des métriques, coaching individuel, ateliers thématiques, conseils pour renforcer les performances.
2. Création et animation de dispositifs d’Employee Advocacy et de gamification
Pour démultiplier la portée de vos contenus sur les réseaux sociaux, améliorer l’e-réputation de votre entreprise et booster votre génération de leads, faites de vos collaborateurs des ambassadeurs de votre entreprise sur les réseaux sociaux. Cette démarche a été surnommée l’Employee Advocacy.Nous vous proposons de mettre en œuvre un programme d’Employee Advocacy afin d’encourager vos commerciaux à participer aux efforts de communication de votre entreprise et à les inciter à partager les contenus marketing sur leurs propres réseaux sociaux.
Et, pour amplifier leur engagement, nous vous proposons d’intégrer à la démarche une dimension de gamification qui consiste à récompenser les salariés les plus actifs. Nous utilisons la plateforme digitale de notre partenaire Smarp pour organiser des challenges commerciaux, les participants recevant des points en fonction de leur activité sur les réseaux sociaux.
Étape 4 : L’engagement
Pour s’assurer que la conduite du changement digital de vos équipes progresse correctement, que leur engagement perdure et donne des résultats, nous vous proposons de mettre en place des bilans mensuels à partir des retours d’expérience collectés.Ces bilans mensuels intègrent :
- L’élaboration par nos soins d’un rapport d’analyse mensuel des performances, des activités, des pratiques, des succès et des échecs
- Une demi-journée d’atelier en présentiel avec la direction pour :
- Échanger autour des résultats obtenus
- Élaborer le plan d’action pour améliorer les performances
Pour en savoir plus nous vous invitons à télécharger notre livre blanc sur le Social Selling ou à nous contacter.
