Faut-il vendre avant de faire ou faire avant de vendre? Telle est la question? L’oeuf ou la poule? Trop souvent les entreprises françaises, et les startups, font avant de vendre, plutôt que l’inverse? Avantages et inconvénients de ces 2 pratiques?
Les avantages de faire avant de vendre sont nombreux et évidents:
A contrario, faire avant de vendre comporte de nombreux risques car cela ne permet pas de tester, de se confronter à la réalité du marché. On peut avoir fait des produits ou services inutiles, on peut avoir investi des fortunes pour pas grand chose.
Ainsi vendre avant de faire permet:
Les risques sont tout aussi nombreux:
Faire avant de vendre est la pratique classique en France. On créé la société, on créé le produit ou l’offre de service de façon complète, on investit, et on retarde au maximum la confrontation au marché.
Trop souvent, j’ai vu des entrepreneurs venir me voir après 2 ans de travail et de développement, plus un sou en poche, à 2 mois du lancement de leur produit ou service, me disant “ça y’est on est prêt, il nous faut un site, une stratégie marketing pour vendre notre produit.”
Trop souvent, ces mêmes entrepreneurs n’avaient même jamais rencontré un client potentiel, vérifié qu’il y’avait un marché, un intérêt.
Trop souvent, il était déjà séché avant d’avoir commencé.
Pourquoi, en est-on arrivé là? Nous n’avons pas la culture de la vente et du marketing en France. On se dit que si le produit ou le service est bon il se vendra facilement. Les clients viendront tout seul.
Et bien non. Les clients ne viennent pas tout seuls. Il faut les comprendre, les écouter, s’adapter à leur besoin. Il faut les sensibiliser, les éduquer, et parfois même les forcer un peu, en étant incitatif, persuasif. Cela prend du temps, cela demande des efforts, que le produit ou le service soit fait ou non.
Alors pour ma part, je préfère vendre avant de faire, c’est moins qualitatif – mais vous le savez maintenant, je préfère la quantité à la qualité;-), mais c’est plus challengeant. Cela permet d’avancer en marchant, cela permet de se confronter en permanence à la réalité.
L’idéal, bien sûr, étant de vendre tout en faisant, que le temps de la vente permette la réalisation du produit ou service, et vice versa. Il faut donc dès le départ, constituer des binomes, vendeur / technique, pour que le vendeur aille sur le terrain, et le technicien fasse prépare.
L’équipe marketing (Inbound) et commercial doit se mettre en place dès le premier jour, communiquer, éduquer le marché, rencontrer les clients potentiels, créer l’urgence, gérer l’attente, l’insatisfaction. Il faut être en déséquilibre permanent, instaurer une course de vitesse, entre le commerce et la technique, créer le mouvement, la dynamique. C’est à mon sens la condition du succès, se mettre en danger.
Alors chers confrères entrepreneurs, ne cherchez pas la facilité, allez jusqu’au bout de votre chemin de croix, confronter vous aux clients dès le premier jour, et contactez nous pour que nous vous accompagnions dans cette épreuve, nous vous aiderons à définir un plan d’action et à le mettre en oeuvre.
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Cet article m'a beaucoup interpelé! Hélas, la pratique la plus courante n'est pas la meilleure, surtout dans le secteur de l'immobilier! Cela peut s'expliquer par le fait que peu de personnes arrivent à trouver le bon équilibre entre les deux pôles!
Comme je le dis souvent "A quoi bon tuer l'ours si on n'a pas déjà vendu sa peau".