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Le registre du Big Data crée sans cesse de nouveaux concepts de ventes, de nouvelles manières de travailler et de relier les services marketing et commerciaux entre eux. Parmi ces concepts, la Sales Intelligence, qui permet de résumer aux commerciaux des informations sur le profil des prospects pour enrichir la prise de contact. Dans cet article, nous analysons ce nouvel environnement qui vient s’intégrer à la prospection commerciale.
Souvent lié à un processus de vente de professionnel à professionnel, le concept de Sales intelligence consiste principalement à collecter des données supplémentaires sur les prospects enregistrés dans l’outil CRM. En effet, le parcours d’achat et la prise de décision prenant souvent plusieurs mois pour certains types de contrats et passant par plusieurs niveaux de validation avant d’aboutir à une signature, la relation client s’en trouve complexifiée, d’autant plus que le pouvoir est inversé et le prospect est toujours à quelques clics de l’entreprise concurrente sur des marchés compétitifs. Faire la différence dans la connaissance client, détecter des « hooks » au plus haut niveau hiérarchique, créer du lien extra-contractuel est de mise et presque fondamental.
Être bien informé sur son marché et le comportement des clients est vital et tous les services, du marketing à la vente sont concernés par la veille commerciale indispensable.
En effet, le concept de Sales Intelligence implique de proposer la meilleure offre à un prospect qui sera mieux identifié. De ce fait, mettre en place un dispositif de surveillance de marché et suivre l’actualité des clients pour détecter leurs attentes et besoins potentiels est très pertinent et viendra compléter l’argumentaire commercial lors des différents échanges en amont et en aval de la vente et des négociations.
Le but de cette démarche est de préparer le terrain pour avoir toutes les chances d’une issue favorable. En réalité, cette phase n’a rien de nouveau. Mais on vient l’enrichir.
L’outil CRM vient tout naturellement se greffer en début de chaîne, et c’est le moteur pour qualifier les leads pour le service commercial.
C’est la base de l’acquisition dans un modèle de marketing de contenu pour le secteur du B2B, qui permet de contacter des prospects plus chauds et de gagner du temps.
Le métier de commercial B2B change considérablement étant donné la quantité de données collectées ou collectables. Le commercial arrive de plus en plus en bout de chaîne pour clôturer le deal, face à un prospect bien renseigné.
Les phases de lead nurturing en amont, à travers la publication d’articles de blog d’expert, ou de l’emailing automation rendent le prospect plus mature sur ses besoins et sur les solutions appropriées.
Les entreprises partagent gratuitement des contenus tels que :
Le scoring : beaucoup d’outils permettent de qualifier les contacts en base afin de nourrir le pipe commercial automatiquement et de manière intelligente. Ainsi, il est plus aisé d’apporter de la valeur dans ce qui sera le service proposé lors des campagnes d’Outbound Prospecting.
L’analyse prédictive permet d’augmenter les performances de ventes. Le principe repose sur l’anticipation des tendances et des comportements. Il faut néanmoins savoir analyser les informations pour détecter des opportunités exactes.
La conversion du prospect en client tient à peu de choses, et, être le premier à apporter la réponse augmente les chances d’aboutir à un contrat signé. Être plus efficaces dans les ventes additionnelles ou croisées, fidéliser ou réduire l’attrition, certes. Mais aussi identifier les risques d’impayés.
Ces données recoupent une multitude d’informations structurées ou non structurées en plusieurs segments tels que l’analyse géographique ou les cohortes dans des outils d’analyse visuelle qui restituent de la valeur pour notre raisonnement et incitent à se poser des questions plus précises.
Au-delà de l’interprétation des indicateurs classiques, on doit pouvoir créer des modèles innovants à partir des tendances interprétées. Ce dispositif puissant doit néanmoins rester intuitif.
Le commercial d’antan est mort et laisse place aujourd’hui au commercial 2.0. Un nouveau métier dans lequel les ressources doivent se doter de compétences digitales et de l’ensemble des technologies liées à la collecte et l’analyse des données pour survivre à l’horizon 2020 !
Les pratiques changent profondément et il faut vivre avec son temps. L’informatique traite les parties les plus simples du processus de vente, et les demandes qui solliciteront l’intervention des forces de ventes conduiront à s’occuper des besoins les plus complexes.
Plus de 50 % des décisions d’achat sont déjà prises avant de contacter le commercial, car les demandeurs se sont déjà forgé une opinion grâce aux moteurs de recherche et aux médias sociaux. La phase de pré-achat prend plus de temps proportionnellement à l’importance de la décision ou de la valeur de l’achat. C’est durant cette phase que le social selling entre en scène et la présence sociale des vendeurs est devenue une pratique incontournable pour mettre en avant son expertise et augmenter sa crédibilité.
En résumé, la Sales intelligence représente tout l’avenir des systèmes de mercatique et les enjeux commerciaux essentiels de cette révolution digitale liée au web marketing. Néanmoins, le marketing reste un affaire de bons sens et d’intuition. Alors que la technologie au service de l’homme est une aide pour éclairer sur les meilleurs actions à entreprendre.
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