La génération de leads pour les entreprises est un véritable enjeu. Dans cet article, nous voyons comment générer des leads rapidement en B2B. Mais auparavant rappelons ce qu’est un lead.
Un lead est tout simplement un contact qui montre de l’intérêt envers votre entreprise. Cela passe par le remplissage d’un formulaire sur votre site web.
Sachez que que 7 leads sur 10 collectés sur votre site web ne sont pas prêts à passer à l’achat. Ils ne sont pas nécessairement intéressés par votre produit ou votre service, mais ils ont montré qu’ils avaient un problème et qu’ils cherchaient une solution.
Il est important de générer des leads qualifiés. Un lead qualifié est un persona qui correspond au profil de votre prospect idéal, c’est-à-dire un lead qui a toutes les caractéristiques pour devenir votre client.
Pour générer des leads sur le web, la première action est d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web et les inciter à y laisser leurs coordonnées.
Pour les persuader de faire cet effort, offrez-leur en contrepartie quelque chose qui nourrira leur réflexion et leur permettra d’avancer.
Les contenus premiums incitent les visiteurs à s’engager. Ils se voient offrir un contenu premium contre un formulaire rempli. Voici 3 types de contenus premiums les plus efficaces pour générer des leads en B2B :
Un livre blanc fournit des informations censées enrichir les connaissances personnelles d’un public ciblé. L’entreprise y met en valeur son expertise sur le sujet.
Le livre blanc joue deux rôles : il permet à l’entreprise de se présenter en expert dans son domaine d’activité et il recueille des informations qui aideront les prospects dans leur prise de décision.
C’est un excellent contenu pour générer des leads, car quiconque aura accès à ce livre blanc devra fournir des informations personnelles.
Une étude de cas montre à vos prospects l’utilisation pratique de votre produit. C’est un contenu très apprécié des internautes et très pratique pour générer des leads en B2B.
Un webinaire est une conférence en ligne. Il s’agit d’organiser une conférence autour d’un thème précis et d’inviter des visiteurs qualifiés à y prendre part.
Pour générer des leads en B2B, le mail est l’outil le plus efficace. Si vous travaillez avec un prestataire pour louer une base e-mail, voici nos conseils pour générer rapidement des leads avec vos contenus premiums :
Avant de lancer une campagne d’e-mailing, il est important de bien connaître vos personas, afin de définir à qui envoyer les contenus et d’être sûr d’atteindre la bonne cible. De plus, si les personnes qui reçoivent vos e-mails sont bien dans votre cible, ils seront plus susceptibles de télécharger vos contenus.
Dans ce type d’opération il est primordial de bien sélectionner les contenus que vous allez envoyer aux prospects. Si vous commencez tout de suite par un contenu type webinar, cela risque fort de ne pas fonctionner.
En effet, personne ne participera à un webinar et vous donnera une heure de son temps si elle ne connaît pas votre entreprise. Il faut commencer par un contenu plus simple à consommer comme un livre blanc ou une étude, et créer ainsi une relation avec vos prospects avant de leur proposer de participer à des contenus plus engageants comme des webinars ou des évènements en présentiel.
Donnez simplement accès au contenu via un lien dans le mail et ne mettez pas de formulaire. Des tests nous ont appris que sur des bases non opt-in le clique fonctionne beaucoup mieux que le téléchargement sur ce type d’e-mails.
Vos partenaires ayant déjà la liste complète des informations de vos personas, il n’est pas nécessaire de leur faire remplir un formulaire. Etant donné que nous sommes en B2B, le fait que les prospects ne remplissent pas de formulaire ne gênera pas leur exploitation par vos équipes commerciales.
Vous pouvez ainsi lancer votre campagne en connaissant bien les critères dont vos commerciaux ont besoin pour traiter un lead puis, une fois que vous avez la liste des cliqueurs, l’enrichir avec les informations que votre prestataire possède dans sa base. Cela évite de faire remplir des formulaires trop long à vos prospects et ils peuvent accéder directement à vos contenus !
Maintenant que vous savez comment générer des leads, alors n’oubliez pas de mesurer et analyser les résultats obtenus. Grâce au marketing de la performance, vous aurez les réponses à vos questions.
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