Génération de leads: acquérir de nouveaux prospects en ligne

Pour une entreprise, il est important de pouvoir renouveler son portefeuille de prospects afin d’acquérir de nouveaux clients et ainsi améliorer ou stabiliser son chiffre d’affaires.

Pour cela un site internet est un outil martech précieux car il vous permet de trouver de nouveaux prospects ainsi que de les convertir en clients par le biais de différentes techniques de marketing. L’objectif étant alors d’attirer les visiteurs vers une page d’atterrissage (voir notre article sur les landing pages) pour qu’ils puissent s’identifier.

Quels sont les différents canaux d’une campagne de génération de leads?

 

Différents canaux de génération de leads peuvent être utilisé pour mener vers la page d’atterrissage.

Des canaux Inbound:

  • Recherche naturelle
  • Média sociaux
  • Presse
  • Liens entrants
  • Contenus viraux
  • Annuaires

Des canaux Outbound

  • Annuaires payants
  • Recherche sponsorisée
  • Publicité en display
  • Retargeting
  • Pub sociale ou (native advertising)
  • Email

Quels sont les incitations permettant de générer des leads ?

Pour qu’un client accepte de donner des informations personnels, il faut qu’il puisse voir un avantage certain à donner ces informations. C’est-à-dire : une acquisition de savoir, une réduction, une promotion, une invitation, un cadeau etc…

Pour pouvoir donner ce bénéfice aux visiteurs du site, il existe différents outils :

  • Les jeux concours : en échange de ses informations, le visiteur, s’il est tiré au sort, va pouvoir remporter un cadeau.
  • Advertgame : en échange de ses informations, le visiteur va pouvoir se divertir par le biais d’un jeu en ligne.
  • Affiliation : il s’agit d’une technique marketing qui permet de diffuser son offre de produits sur des sites partenaires afin de pouvoir capter de nouveaux prospects.
  • Téléchargement de contenus, en contrepartie d’informations personnels, le visiteur peut acquérir du savoir.
  • Co-registration
  • Parrainage, le visiteur utilise ses contacts en les inscrivant sur votre site, en contrepartie, il doit y avoir à la clé un bonus comme une réduction, un cadeau…
  • Il s’agit d’une technique de collecte d’adresse mail. Lors de l’inscription de l’internaute à une newsletter par exemple, le site web propose aussi de s’enregistrer aussi auprès des partenaires.

L’ensemble de ces moyens va vous permettre de trouver de nouveaux prospects par le biais de votre site web.

Il ne restera plus qu’à convertir ces prospects en clients grâce à un logiciel CRM ou au marketing automation. En effet seul 3% de vos prospects vont vous contacter directement

Quelques conseils pour transformer vos prospects en clients

  • Attribuer vos visiteurs aux commerciaux afin que ces derniers puissent les contacter pour connaitre leurs besoins, attentes.
  • Atteindre vos prospects tôt, lors de leur visite
  • Qualifier vos prospects grâce aux différents outils cités ci-dessus
  • Soyez à l’écoute de vos prospects
  • Entretenir la relation client
  • Valoriser les avantages tangibles pour vos prospects
  • Connaitre votre prospect et personnaliser votre message
  • Favoriser l’interactivité

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Gabriel Dabi-Schwebel

Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média. J’ai aussi monté de multiples projets entrepreneuriaux, marque de bijoux, bar à jus de fruits, éditeurs de logiciel avant de créer 1min30 en 2012, la première agence en Inbound Marketing en France. Avec 1min30, nous avons piloté les stratégies digitales de centaines d’entreprises mais aussi développé un blog qui a plus de 300K lecteurs par mois, une communauté de plus de 100K abonnés sur l’ensemble des nos réseaux sociaux et une maison d’édition dans laquelle nous publions nos livres et ceux de nos clients. Depuis 2017, je suis ainsi l’auteur et coauteur de 8 livres sur le marketing et la vente, dont 5 de méthodes basées sur l’intelligence collective : Acquisition Strategy Design, Customer eXperience ReDesign, Brand Strategy Design, Q2C Selling et 3 méthodes marketing pour les RHs Aujourd’hui, 1min30 fait partie des 3 plus grandes agences HubSpot en France. Nous avons fait des intégrations les plus complexes notre spécialité et proposons à nos clients un accompagnement complet sur la solution alliant conseil, intégration, formation et agence. Contactez moi si vous souhaitez dépasser les objectifs de leur investissement CRM.

Voir les commentaires

  • Hello Marion et merci pour ce billet pour lequel j'ai cependant une petite remarque à faire.
    Tu intègres la recherche sponsorisée et l'email dans l'outbound.

    La recherche sponsorisée peut à mon avis être assimilée à de l'inbound. Ce n'est pas parce qu'il s'agit d'un programme publicitaire payant, au coût par clic, que c'est forcément intrusif : un internaute saisis "acheter chaussures en ligne" dans un moteur de recherche, un résultat sponsorisé pertinent apparaît et correspond à la recherche de l'utilisateur. J'ai envie de dire tout va bien !

    Quant à l'email, j'avoue ne pas comprendre.

    ++

    • L'emailing se place dans l'Outbound lorsqu'il a pour but de générer du lead (titre de l'article.) En revanche, il bascule dans l'Inbound lorsque le prospect est inscrit dans la base de données et autorise l'envoi de mails (exemple : newsletter, nouveaux contenus, démo, etc.)

  • Merci pour ce billet, même s'il permet de rappeler une règle élémentaire, celle de l'orthographe : si vous faites venir vos prospects sur votre site pour y prendre connaissance de votre expertise, et que celle ci s'exprime au travers de fautes d'orthographe, c'est un peu comme si vous les receviez physiquement dans votre bureau en survêtement troué et tongs. Sans compter que cela peut immédiatement atrophier tout le potentiel de partage de l'article. Attention donc sur le schéma à MediaS sociaux, ContenuS viraux, Recherche sponsoriséE.

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