Automatisation du processus de vente – Antoine Baudot

La vente n’a jamais autant changé que ces dernières années, vente à distance, spécialisation des équipes, nouvelles organisations, nouvelles équipes, nouveaux KPI. Tout bouge. Dans le podcast de La vente réinventée, nous adressons cette problématique en profondeur deux fois par semaine avec les acteurs de cette transformation : Head of Sales, Sales op, Sales Enablement des sociétés les plus innovantes dans le domaine. Bonjour à tous. Je suis Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de Sales Deck.io et de l’agence marketing 1min30 et hôte de ce show. Tout de suite l’interview, mais avant un petit mot pour vous faire découvrir Sales Deck.io, la nouvelle plateforme sas pour rendre vos rendez-vous commerciaux plus engageants et mieux préparés. Avec Sales Deck.io, vendez plus et plus vite en visio.

Bonjour à tous, je suis ravie d’être avec vous aujourd’hui pour un nouvel épisode du podcast de La vente réinventée. Et je suis ravi d’accueillir Antoine Baudot, Freelance Rev Ops. Salut Antoine.

Salut Gabriel, ça va ?

 

Très bien et toi ? Explique nous un peu ton parcours et comment tu es arrivé à en devenir freelance et même à vouloir créer une agence dans le domaine du Sales Ops et la mise en capacité, tu vas nous raconter tout ça.

Alors mon parcours. Alors moi, je ne me destinais pas vraiment au monde Sales et encore moins Sales Ops. Ni. Et encore moins la vie parisienne. Parce que je m’étais promis de ne pas venir à Paris. Au final j’y suis aujourd’hui. Moi, j’ai démarré du coup, j’ai fait une prépa maths sup, maths spé, puis une école d’ingénieur, enfin un diplôme d’ingénieur informatique.

Je suis rentré ensuite en tant que développeur full stack dans des boîtes du monde du sport. Donc j’étais à Chamonix, donc rien à voir avec Paris vraiment. Voilà des petits projets perso on fait que je me suis rendu compte que je savais pas vraiment vendre.

On peut dire que tu as vraiment mal tourné. Passer de développeur informatique à Chamomix à commercial.

On peut dire que j’ai très très mal tourné. On peut dire ça comme ça.

Normalement c’est dans l’autre sens.

mes parents ne sont pas très fiers. Non, je plaisante. Mais du coup, avec des des projets persos pareil qui étaient liés au sport et à la montagne, je me suis rendu compte que je ne savais pas vendre. Et donc j’ai pris la décision de venir à Paris est me former à la vente.

Donc j’ai fait l’école iconoclastes, un bootcamp sur quatre mois pour apprendre à vendre. J’ai appris plein de choses et qui m’a permis du coût d’entrer en tant que Sales puis Sales Manager chez Growthmakers qui est un média BtoB donc avec des podcasts aussi, donc Growthmakers marketing dans l’arène, un podcast marketing que j’animais à ce moment là.
Donc, j’ai fait ça pendant six mois. Au bout de six mois, un peut lassé de faire que du sales. Je me rends compte que c’est pas ce que je voulais faire de ma vie et que mon côté tech me manquait un peu, ce qui me plaisait plus de mon travail. Effectivement, ce qui m’intéressait le plus chez Growthmaker c’était de m’occuper du CRM et de faire plein d’automatisation pour me simplifier la vie. Et donc j’ai décidé de me lancer justement en freelance Rev Ops. Il y a cinq mois et aujourd’hui je travaille avec des clients sur des sujets Sales Ops mais maintenant aussi recrutement. J’accompagne, Compto sur le recrutement et comment optimiser les process de recrutement en interne pour faciliter la vie des recruteurs. Donc comme quoi en fait le Sales Ops ça s’applique a plein de choses parce que le recrutement c’est quasiment du commercial en fait quand on regarde comment ils travaillent et du commercial…

On a fait un livre sur l’acquisition client et l’acquisition talent. Donc, le premier était Acquisition Strategy Design pour les clients et trois méthodes marketing pour les RH.
Effectivement quand on construit le parcours d’acquisition et la stratégie d’acquisitions, que ce soit pour les talents, pour les clients, on a la même démarche. Sauf qu’on s’intéresse dans un cas au talent et à leur parcours et dans l’autre cas aux clients. Pour moi l’acquisition de talent et de client, c’est les mêmes processus, c’est la même démarche.

Oui carrément même sur ce qu’on appelle la marque employeur et le marketing c’est très similaires et même on voit des boîtes qui font des Facebook Ads pour recruter aussi donc.

Voilà j’ai donc un spectre assez large.

Et juste avant qu’on rentre dans ta spécificité, à savoir un sales ops plus technique, en tant que freelance, tu as du mal à trouver des missions où finalement il y a tellement de demandes que que c’est hyper facile ? Alors même que tu n’avais pas forcément une expérience de Sales. Tu étais un peu entre les deux chez Growthmaker. Ça prouve qu’il y a une énorme demande.

Oui, c’est ça. Moi j’étais une peu entre les deux chez Growthmaker, donc j’avais pas cette expérience, vraiment Sales Ops en CDI. Mais je ne voulais pas retrouver ce CDI justement, je voulais sortir de ça. Et comment ça s’est passé ? Ça a été un peu compliqué effectivement au début parce qu’il y avait beaucoup de demandes mais sur des postes en CDI peu ouvert à des freelance, j’avais pas sur mon CV écrit Sales Ops dans des belles boîtes donc je me suis un peu fait passer devant sur certains dossiers. Mais en fait là où ça commence à exploser, c’est quand j’ai commencé à donner des contenus gratuits sur Linkedin, en fait concrètement j’avais des petits hacks que je fais sur Google sheet comme sa petite houle que je partageais. J’avais un petit blog. J’étais partagé dans des newsletter sans le demander et ça m’a apporté beaucoup de de contact.

j’ai beaucoup réseauté via les slacks. Je conseille le Slack business operations networks en France qui est vraiment cool, il y a des business opérations de un peu toutes les start ups. On gérait beaucoup de calls qui permettent d’avoir beaucoup de contacts et là ça s’est bien lancé comme ça et comme quoi le compte Linkedin ça marche quand elle est qualitatif et quand il est généreux.

Et puis t’as appris avant donc.

C’est ça. Par contre, je suis vraiment meilleur pour vendre quelque chose, que pour me vendre moins. i ça c’est un, c’est de travailler

Oui, c’est le problème des consultants.

Oui, c’est très dur. Surtout qu’en me lançant, j’ai pris en pleine face le syndrome de l’imposteur duquel j’essaie de me détacher petit à petit, mais qui est un peu dur quand on se lance en freelance.

On en parlait ce matin dans un autre webinaire. Il y a un truc pour vaincre le syndrome de l’imposteur, c’est accepter que tu ne sais pas faire et le reconnaître. Et c’est à partir du moment où tu le reconnais, ta plus besoin de le cacher, donc pas de syndrome. Donc il faut être prêt à savoir qu’on ne sait pas faire.

Moi je fais plein de choses, je crée des boîtes, je prends la parole dans des conférences, je ne suis pas toujours le meilleur là-dessus. J’en ai conscience, je le dis et ça me permet d’y aller la tête haute en essayant de faire de mon mieux et puis en pouvant me planter.
Parle nous un peu de ta spécificité plus tech sur justement l’aspect ops. Tu as dit que tu t’es fait connaître à travers tricks sur Google sheet, l’intégration no-code. Comment tu utilises ces outils là ? Qu’est ce que ça permet de faire?

Oui, alors déjà, je pense que je suis un des… On n’est pas beaucoup de développeurs en France, même dans le monde qui sont pour le no code et donc je suis développeur mais je code presque plus et j’ai découvert le no code, et je trouve ça incroyable, ce qui permet de faire plein de choses pour des gens qui sont pas développeurs et notamment dans les équipes marketing, sales ou même care qui des fois ont a besoin de ressources dev pour implémenter des nouvelles solutions, des logiciels ou même juste des automatisation.Du coup le no code permet aux équipes de faire tout ça sans les équipes dev du coup on peut faire ça plus rapidement.
Ma spécialité, c’est que vraiment en étant tech et en utilisant le no code il y a très peu de limites en fait, parce que si besoin je peux faire du code et donc ça m’a permis d’arriver dans des boîtes et de proposer des solutions, vraiment custom et de les mettre en place assez rapidement avec des outils que j’utilise principalement comme un Integromat. Je suis partenaire avec eux.

Même des outils pour faire des petits back office personnalisé comme Retool. C’est cela qui permet de faire beaucoup de choses sans dev très vite quoi. Et si derrière de fait ça permet de tester des choses par exemple en sales on peut avoir envie de tester certaines automatisation multitouche et dans ce cas là on peut tester et si ça marche on peut le passer en back lock pour les développeurs qui vont l’intégrer plus proprement dans le back office ou dans le CRM si c’est sur Salesforce.

Est ce que tu peux nous donner des exemples de hacks qui ont attiré des clients sur Linkedin ou sur ton blog.

Oui celui qui a le plus marché, j’ai juste utilisé en fait un petit Google Sheet ou tu mets un nom de poste et un nom d’entreprise et ça te mets automatiquement l’url du profil Linkedin.
Donc ça c’était c’était pas mal. Et donc en fait j’utilise des techniques qu’on appelle le Xspace en fait qui permet sur une page web de récupérer un élément de la page donc un lien principalement. Je construis une requête Google spécifique à partir des infos qu’on a dans le Google Sheet et j’allais retirer le lien.
Et donc voilà ces petites choses comme ça qui quand on est pas développeur peuvent faire peur et je pense d’ailleurs que mes tutoriels, bien que j’essaye de les faire le plus simple possible, sont parfois un peu complexe pour quelqu’un qui a rien de tech mais c’est ça aussi qui m’attire des clients, c’est que du coup les gens qui n’arrivent pas à le faire me contactent et potentiellement je peux leur faire du coup en interne directement.

Alors juste pour reformuler savoir si j’ai bien compris, tu mets dans un google sheet les postes, les entreprises, tu crées une ligne pour chaque variation de poste d’entreprise et après tu fais tourner ton appli et ça vient compléter la colonne avec l’url du profil linkedin de ces personnes.

Exactement. C’est ça.

Et après tu envoies des invitations de connexion sur Linkedin, ce genre de choses.

Oui ce genre de choses, ou même un fantôme buster ou captain data pour scraper leur page.
Et puis après ça peut du coup s’ enchaîner avec un autre outil comme recontacte sinon pour récupérer les emails il y a plein de choses imaginable.

D’accord et donc c’est ce type de service que tu veux proposer, aider les entreprises à mettre en place, faire ce type de test. Tu disais que tu avais l’intention au-delà du freelance de créer une agence sur ce type d’approche.

oui, une agence ou un collectif. Avec mon associé on n’a pas encore statué là-dessus, c’est vrai. Mais c’est pas forcément ce type de hacks. Ce type de hacks j’aime bien parce que je m’amuse vraiment. Je m’amuse le lundi matin je ne travaille pas ni le vendredi, donc j’essaie de faire quelque chose comme ça.

Et c’est quelque chose qui est actionnable très rapidement par les gens avec qui on le partage. Alors c’est-à-dire qu’en Sales Ops quand j’explique comment bien mettre en place son CRM, connecter tel ou tel outil, ça va être dur pour toi alors que sur Google Sheet ça tout le monde peut le prendre en main. Et il y a encore beaucoup de Growth manager aujourd’hui qui travaillent avec Google Sheet parce que c’est hyper puissant comme outil quoi. donc voilà mais après effectivement tu parlais d’agences, c’est sur ce constat la que le no code permet de faire beaucoup de choses, notamment dans les équipes qui ne sont pas tech donc que ce soit en CRM ou des automatisation custom, voire des back offices, voire pour des boîtes qui ont des systèmes d’opération qui peuvent être complexes avec des vérifications de documents, des choses comme ça et c’est là où on a envie d’intervenir pour aider ces entreprises voilà à scaller.
Et tu as commencé à réfléchir au packaging de tes offres, à la façon de présenter cette offre là, de structurer ton market en tant qu’agence donc j’imagine des outils d’outreach.

En fait la personne avec qui je m’associe du coup est un client à la base et du coup on a beaucoup travaillé ensemble les derniers mois où j’étais en freelance pour lui.

Du coup, on a fait beaucoup de choses et on va proposer un peu des bundles de ce qu’on a fait. Un peu comme si tu associais deux Zapier et agromat, il propose des scénarios que je peux utiliser, ce genre de choses, un peu des petits paquets qui s’applique à la fois au sales ou recrutement, ou encore ops de manière générale et du coup proposer de les mettre en place chez les clients, sachant que chacun sa spécificité puisque celui qui a envoyé des messages personnalisés par exemple par Whatsapp, si il est sur Hubspot il faut connecter sur Hubspot, si Pipedrive il faut faire en sorte que les données remontent de Pipedrive et pas Hubspot. C’est ça mais du coup avoir ces bundles qui ont montré leurs efficacités dans les situations qu’on a fait avec mon associé et qui du coup pourront avoir pareil des résultats assez intéressant chez nos clients.

D’accord, donc une approche vraiment de sales hacker.

C’est ça sales hacker. Moi je te parlais aussi de sales productivity. J’aime bien ce mot. Et c’est vrai que je vois encore beaucoup de boîtes dans mes calls qui ou les sales font encore beaucoup d’actions à la main, des sms, des mails, renseigner des notes, envoyer des comptes rendus… Et je pense qu’il y a beaucoup de choses, on peut vite grappiller quelques heures par semaine avec certains outils quoi et encore plus raccourcir plutôt le cycle de vente en faisant une meilleure expérience client.

Alors je sors d’un podcast que j’ai enregistré avec un américain et on parlait de tout l’inverse. A savoir lui sa doctrine c’est-à-dire je trouvais qu’il avait utilisé une phrase en anglais que j’ai trouvé très bien c’est Slow down your outreach to increase your outcome. Et donc l’idée c’était de ralentir toute la prospection, l’automatisation pour prendre le temps de créer des vraies relations humaines, de créer une relation de confiance et finalement vendre plus. Comment tu réagis à ce type de propos qui sont partis quand même en contradiction avec toutes ses automations où il y a plus beaucoup d’humanité de vrai lien qui se crée, on automatise enfin le premier contact et puis on se retrouve souvent aussi à pitcher trop rapidement.

Alors je suis assez d’accord, les contacts humains je suis d’accord que c’est indispensable en sales, il faut qu’il y ait des sales, le but c’est pas de les remplacer, mais je trouve qu’il y a des actions qui peuvent être faites sans que le sales le fasse à la main. Et du coup pour moi les deux sont totalement compatibles puisque le sales qui ne fait pas ces actions à la main aura encore plus de temps pour nouer des relations potentiellement téléphoniques ou des rendez-vous avec des clients. Ils sont très compatibles et aussi je pense que bon il y a une vraie différence entre du sales grand compte et cycle long et du sales plus transactionnel où c’est des plus petits montants où on a envie d’utiliser moins de temps du sales parce que au final, c’est forcément, ça fait moins rentable en termes de prix quoi par rapport au taux horaire du sales. Mais bien sûr moi je suis pour les relations humaines.

Mais comment tu fais toi avec tes outils de no code, avec les automatisation, tu arrive néanmoins à créer de la confiance, à initier des vraies conversations et à faire en sorte que ce soit une relation de personne à personne et pas de robot à robot.

Et bien avec de la personnalisation comme une bonne prospection il faut que ce soit personnalisé. On parle souvent de quatre-vingts/vingts sur les modes d’organisation mais effectivement si on envoie un mail automatique et qu’on sent qu’il est automatique c’est pas cool. Si on envoie un vrai mail personnalisé ou sur Whatsapp avec des éléments personnels par rapport à son poste par exemple du sales on peut avoir des vrais échanges. C’est ça pour moi la clé c’est la personnalisation comme en prospection.

Oui alors sauf que cette personnalisation, vu qu’elle est automatisée le sales n’a pas nécessairement fait son travail de recherche, de recherche de points de contact en amont et peut-être que le client ait eu l’impression que le message était personnalisé mais du point de vue du sales le début de relation s’est pas fait. Comment tu fais en sorte que le sales ne soit pas juste un extraterrestre qui débarque dans une conversation qu’il n’a pas initiée et pour laquelle il ne sait pas pourquoi il est là. Il est parti pour vendre son truc et donc va pas pouvoir créer la confiance qui va bien.

Alors pour l’instant dans ce que je te dit dans ce qu’on a mis en place, on intervient pas avant le sales, on intervient au cours du cycle de vente, donc y a potentiellement déjà eu un call avec le sales avant. Voilà, ce que j’ai mis en place globalement jusque là, c’est beaucoup sur l’inborn et très peu sur le outborn. Mais du coup il y a eu un contact avec le sales où justement le sales a essayé d’appeler son prospect mais le prospect n’a pas répondu donc c’est là où on peut envoyer un Whatsapp, un mail, sms juste comme ça ou du nurturing avant le rendez-vous. C’est cela qui font que ça remplace pas le contact et heureusement, mais c’est les sales du coup qui va pouvoir définir qu’est ce qui va envoyer cette personne là par exemple sur un premier call de prise de rendez-vous et je sais que j’ai rendez-vous dans une semaine avec mon prospect, je peux définir de lancer une campagne de nurturing pré-rendez-vous pour nourrir un peu son client et tout en donnant de la crédibilité au sales puisque le sales va pouvoir définir moi je veux , je sais pas, dans telle séquence on va lui envoyer par exemple des podcasts qu’on a enregistrés et du coup ça va à la fois accroître la confiance du prospect envers le sales et du coup c’est personnalisé puisque c’est le sales qui a définit ce qui serait à l’intérieur.

D’accord c’est intéressant ça. Donc tu n’es pas dans les logiques d’outreach initial.
Tu es quand même plus dans le follow up après un premier meeting, la préparation du deuxième meeting, la création de la confiance justement.

C’est ça. Moi, c’est là où je trouve ça intéressant d’intervenir.

Et tu automatises pas tant que ça la création de la confiance, mais tu l’outil pour que le message passe.

Oui, c’est ça par exemple, tu as quelque chose qui peut paraître bête, mais dans certaines boîtes, il y a besoin légalement, notamment dans les fintech, il y a besoin d’avoir des documents de la part du client ou même d’avoir récupéré des kbis pour les contrats. Et bien juste le fait que quand tu reçois un kbis, la personne reçoit automatiquement un mail comme quoi on a bien reçu vos documents, ils seront analysés sous vingt quatre heures.
Déjà c’est du temps de moins pour le sales et pour la personne qui envoie ces documents c’est cool parce que dans les cinq minutes, trente secondes qui ont voilà, l’expérience est aussi sympa quoi.

Très bien. D’autres astuces comme ça, d’éléments de productivité que que tu trouves utile, intéressant à mettre en place et qui nécessitent une intervention de ta part ?

Oui moi ce que j’aime bien mettre en place chez les clients c’est utiliser en fait des formulaires pour tout ce qui est qualifications quelque chose comme ça donc ça ressemble un peu au final quand j’y pense à ce que tu fais avec SalesDeck, sous la forme de formulaire où en fait pendant que le sales est au téléphone pour un rendez-vous, voire un calls de préparation de rendez-vous, il va remplir son formulaire, moi je passe par un formulaire, qui va après directement alimenter le CRM, donc la c’est Hubspot. Pourquoi c’est intéressant ? Et bien comme ça on est sûr comme ça que les champs sont bien rempli dans l’espace puisqu’après derrière avec un Agromat on va pouvoir mettre aux pieds et aussi on va pouvoir agréger des notes sur le format html qui vont être jolie, plus sympa à lire et mieux formaté et formaté de la même façon quel que soit le sales ce qui ait fait les calls. Moi je trouve ça intéressant de travailler la dessus.

Oui, c’est intéressant c’est-à-dire que pendant le call tu partages un formulaire et tu le guide pour qu’il le remplisse.

Non, justement, ça reste côté sales. C’est le client ne le voit pas, mais le sales du coup va voir son formulaire se remplir pendant le call.

En fait, sa prise de notes va être faite sur un formulaire plutôt que sur une note par exemple. Moi quand j’étais sales j’utilisais Evernote. Je sais que maintenant si je devais le faire, ben j’aurais en gros mes questions de qualification sur un formulaire et un champ note.

Tu sais que dans Hubspot tu as le playbook aussi qui permet de faire ça directement.

Oui c’est vrai, j’ai pas encore exploré le côté playbook effectivement oui.

Mais qui permet de faire cet équivalent formulaire type form. Et effectivement par rapport à ce que tu dis, nous la différence dans notre approche avec SalesDeck c’est d’être plus engageant avec le client dans un vrai partage avec lui. Oui, pas une prise de notes que fait le commercial, c’est vraiment un échange ou ce que je note est transparent et vu par le client qu’on lui pose des questions aussi qu’il peut répondre directement lui même. Enfin on crée comme ça, on essaye de créer plus d’engagement et d’être moins dans un rôle du commercial qui anime une conversation tout en prenant des notes mais d’être dans un vrai échange un peu gamifié entre le vendeur et l’acheteur.
Et bien merci beaucoup Clément je crois qu’on est arrivé au terme de ce podcast. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode. Abonnez vous sur votre plateforme de podcasts préférée pour ne rater aucun épisode. Je sais pas pourquoi je t’ai appelé Clément mais c’est Antoine.

Pas de soucis.

Merci aussi à notre sponsor, SalesDeck.io. La solution sas pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus engageant est mieux préparée. Découvrez la solution est réservez tout de suite une démo sur SalesDeck.io. Encore une fois désolé Antoine, c’était un plaisir d’être avec moi et plein de succès dans ton aventure de freelance et de nouvelle agence ou collectif. Salut à toi.

Merci Gabriel.