Quel est le retour sur investissement, le ROI selon l’acronyme anglais, de l’Inbound Marketing? Dans une étude marketing, à partir de quand cette stratégie devient rentable? Les réponses à ces interrogations ne sont pas évidentes au lancement. Aujourd’hui avec 14 mois de recul sur la stratégie de l’agence, je suis à même d’apporter les premiers éléments de réponse.
En effet, les débuts sont difficiles et on a souvent le sentiment de prêcher dans le désert. L’audience se construit dans le temps et au début elle est symbolique. Il faut la fidéliser, marquer des rendez-vous, construire un premier positionnement dans Google pour qu’elle s’installe et cela prend du temps. Les premiers mois sont les plus durs, et ce n’est pas le moment d’abandonner, d’autant plus que peu d’indicateurs sont pertinents à ce moment là pour évaluer si on est où dans la bonne voie.
Idéalement, si on en a les moyens, il est important au lancement, de mettre un peu le paquet pour acquérir du trafic:
Néanmoins au bout de quelques mois, si les actions ont été bien faites et avec constance, les premiers frémissement d’audience se feront sentir avec des premiers commentaires réguliers, des abonnés fidèles à la newsletter, des statistiques qui montent dans Google Analytics (ou tout autre outil d’analyse de trafic).
La progression du trafic d’1min30 en quelques dates:
Comme vous pouvez le constater, chaque pointe de trafic coïncide avec un lancement, l’essentiel étant que le trafic retombe moins bas que précédemment après la pointe.
En terme de coût, on peut dire qu’ils sont constants tout au long de la période, cela correspond essentiellement à mon investissement temps et financier:
Réalisé par l’agence, il faudrait ainsi compter un forfait mensuel supérieur à 5K€ par mois pour ce niveau de communication.
Forfait qui n’est naturellement n’est pas rentabilisé dans les premiers mois mais qui devient comparable et même inférieur au bout de 14 mois au coût des 1 ou 2 commerciaux qu’il faudrait pour générer le même nombre de leads.
Mais la comparaison ne s’arrête pas là car les effets de l’Inbound sont durables, même si l’investissement est arrêté, le site continue à générer du trafic et des leads alors que si les commerciaux s’en vont, où si on arrête une campagne Adwords par exemple, tout s’arrête!
En terme de retour sur investissement la progression des revenus est clairement exponentielle proportionnellement au trafic et même un peu plus.
En effet, avec la croissance du trafic, il y’a multiplication et enrichissement des call-to-actions : plus de livre blanc, plus d’offres de service, etc. ce qui améliore l’adhérence du site aux attentes des visiteurs et multiplie les téléchargements. Près de 400 par mois en mai et juin. Et parmi, tous ces leads, en moyenne un prospect qualifié jour à qui nous faisons une proposition.
Autre résultat dont nous ne sommes pas peu fier notre positionnement dans Google sur quelques mots clés stratégie tels que agence marketing, agence web, agence RP 2.0, etc.
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Bonjour Gabriel.
C'est une analyse intéressante et a priori une réussite notable, mais je pense que la partie ROI est incomplète dans votre article.
Je n'apprendrai pas à un chef d'entreprise que le retour sur investissement se mesure d'avantage au CA ou à la marge qu'aux visites générées.
1 million de visites en plus ne me sert pas à grand chose si ça ne génère pas d'affaires rentables. Sans que vous ne dévoiliez trop vos chiffres, des statistiques sur les taux de conversion et de progression du CA rapportées à vos efforts d'inbound marketing et au CA hors inbound marketing auraient à mon avis été les bienvenues pour témoigner non seulement du réel impact mais également de votre savoir faire.
My 2 cents...
Merci Damien pour ce retour.
J'ai bien conscience que le ROI est incomplet dans la mesure où je ne compare pas directement des euros à des euros mais du temps passé par rapport à des résultats en nombre de leads.
Le mieux que je puisse faire est d'évaluer combien de commerciaux seraient nécessaires pour générer un nombre équivalent de leads.
En terme de CA, nous n'avons pas encore assez de recul suffisant compte tenu des délais de construction de l'audience, de demande de devis, d'acceptation des devis et de réalisation des missions pour faire un ROI complet.
La bonne nouvelle c'est que le mois de juillet nous a permis d'atteindre nos objectifs 2013 en terme de CA signé.
Bien cordialement,
Gabriel
"La bonne nouvelle c’est que le mois de juillet nous a permis d’atteindre nos objectifs 2013 en terme de CA signé."
Et c'est déjà une bien bonne nouvelle en effet!
Meilleurs voeux de conversions ;)