Etre reconnu, telle est la quête universelle de tout client lors d’une transaction commerciale… et bien au-delà, dans sa vie sociale et économique. Que ne fait-on pas pour que notre nom émerge de l’anonymat ambiant, pour exister aux yeux des autres, expression parfois velléitaire de notre propre existence. Etre reconnu, un parcours sans cesse renouvelé par chacun d’entre-nous confronté à l’alternative bien connue : Etre ou ne pas être …pour, in fine, privilégier l’Etre ! Sur le plan marketing, valoriser votre client devient une ardente obligation qui s’inscrit directement dans le paradigme de l’Inbound Marketing.
Me trompé-je ? Ne devrais-je pas dire : »Nul n’est prophète en son pays » ?
Non ! car mettre en oeuvre une véritable stratégie de valorisation de l’ego de votre client vous assure à court et moyen terme sa fidélisation.
En effet, sa fidélisation dépend de cette considération qu’il ressent, sentiment parfois diffus mais perceptible pour lui donner envie de devenir un ambassadeur de votre marque. La valorisation de son ego se fonde généralement sur les actions suivantes :
Ainsi, la valorisation du client, reflet de sa personnalité par le prisme de ses relations avec son fournisseur, apporte l’indispensable émotion, partagée dans un cadre professionnel. L’oublier voire le nier au nom d’arguments purement rationnels supprime la composante irrationnelle de ses actes. Or, comment imaginer aujourd’hui que l’acte d’achat ne relève que d’une démarche cartésienne ?
Cette antienne doit devenir l’alpha et l’oméga de toute démarche Inbound Marketing. Marguerite Yourcenar ne dit-elle pas dans son merveilleux roman « Mémoires d’Hadrien » que l’on ne connaît vraiment quelqu’un, que dans la mesure où l’on a réussi à « percer son sous-bois ». Aussi valoriser son client consiste-t-il à agir sur 3 leviers:
Ces 3 objectifs lui donneront envie de vous appeler, de prendre conseil auprès de vous et surtout de vous considérer comme un partenaire et non plus comme un fournisseur. L’assurance d’une fidélisation progressive.
Faire participer votre client à sa propre reconnaissance auprès de son milieu professionnel, tel est le secret d’une valorisation de son Ego.
A vous d’élaborer une Stratégie de valorisation de l’ego de vos clients selon les différents Personas que vous avez, au préalable, définis. En particulier, une cible de Personas particulièrement importante : les Early Adopters ou ceux qui viennent pour la première fois d’acheter votre prestation. De deux choses l’une, ou ils deviennent vos ambassadeurs s’ils estiment avoir fait le « Bon Choix », ou ils vous quittent, en regrettant de vous avoir fait confiance. Et là, terrible conséquence : ils deviennent même des contempteurs de votre marque et parfois répandent leur fiel sur les réseaux sociaux .
Comment transformer vos Early Adopters en Ambassadeurs de votre marque ? … en leur démontrant homéopathiquement qu’ils ont fait le « Bon Choix » !
Les différentes actions recommandées s’inscrivent toutes dans une perspective de partenariat, associant l’ « early adopter » à la culture de votre entreprise… et mieux même à sa vie et à son développement. Votre client sera flatté par votre considération à son égard, d’autant plus qu’il percevra, par vos propositions de collaboration, sa légitime valeur, et par là vous en saura gré.
Pour poursuivre cette politique d’échanges, il ne vous reste plus qu’à adopter une stratégie de communication digitale (Inbound): imaginer un Réseau social communautaire- véritable Facebook professionnel – qui illustrera la légitimité de votre Stratégie de cocooning. En créant un esprit « Tribu », vous donnerez une impulsion à vos échanges et susciterez, j’en suis sûr, de nouvelles synergies et même des idées d’actions communes profitables à vos clients et à votre société.
Attention de ne pas en faire un réseau social communautaire égoïste et autocentré sur la valorisation… de vos produits ! En bref, un réseau d’autocélébration de vos mérites et de votre leadership. Tous ses membres s’en éloigneront irrémédiablement!
En valorisant vos clients, vous disposez progressivement d’une Communauté d’acteurs sensibles à la vie de votre entreprise. Ils comprendront d’autant mieux votre parcours et participeront, avec plaisir, à son développement, qu’ils apporteront de la créativité et de la solidarité active. La société du partage prend alors tout son sens et devient un des vecteurs comportementaux des commerciaux. Dans le cadre d’une action de Social Selling, n’hésitez pas instiller cette approche au sein de vos équipes internes. Un changement drastique des relations avec vos clients !
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