Voila déjà quelques années que les entreprises s’intéressent à l’approche marketing Human to Human. En effet, elles se sont rendu compte que les relations commerciales qu’elles entretiennent avec leurs clients sont avant tout « d’humain à humain ».
Essentiellement axée sur les besoins du client (et non les objectifs de l’entreprise), cette technique marketing vise à construire une relation privilégiée et durable. Pour la mettre en œuvre, il est important de bien planifier vos idées et vos projets de communication. Découvrez à travers cet article comment y parvenir et en quoi consiste exactement cette approche.
Le marketing Human to Human ou HtoH est basé sur la relation humaine et la connaissance des besoins spécifiques de sa clientèle. Il s’agit donc d’une communication directe et ciblée, à l’opposée de la communication digitale (Inbound), permettant de capter l’attention de vos prospects. Plus concrètement, cette approche consiste à développer une interaction personnelle avec les prospects en s’adressant à eux individuellement.
L’humain est au centre de la relation client : la stratégie marketing HtoH priorise l’humain au profit du consommateur. En créant un lien avec vos prospects, vous leur proposez une expérience unique et vous augmentez vos chances de les fidéliser. C’est donc un investissement profitable sur le long terme.
Cette approche vaut dans plusieurs domaines, notamment en management. En effet, considérer ses salariés sur le plan humain permet non seulement de les motiver, mais également d’augmenter leur productivité. Il importe donc de leur témoigner de la reconnaissance au lieu de les considérer uniquement comme des collaborateurs dévoués qui font augmenter votre chiffre d’affaires.
Appliquer le HtoH en management a aussi pour effet d’améliorer l’image de votre entreprise, de fidéliser vos employés et d’attirer de nouveaux talents potentiels ainsi que de nouveaux clients et partenaires. C’est donc un levier essentiel pour la croissance de votre société.
En comprenant mieux les attentes et envies de vos consommateurs, vous serez à même de leur proposer une offre personnalisée. L’octroi d’une carte de fidélité, les invitations à un webinaire ou à un salon, les messages personnalisés, sont autant de moyens qui améliorent la relation avec vos clients et optimisent leur engagement.
Au lieu de proposer des contenus centrés uniquement sur votre produit ou service, renforcez la proximité avec vos prospects en partageant avec eux les recommandations d’autres clients, des vidéos, des conseils ou encore des applications ludiques. Disons que votre entreprise vend du lait infantile. Dans ce cas-là, vous pouvez proposer des articles ou des conseils sur la grossesse, le soin des nourrissons ou l’éducation des enfants, par exemple.
Les émotions occupent une place importante dans la stratégie marketing Human to Human. Il est indispensable de vous mettre à la place du prospect, de comprendre ses sentiments avant de définir la meilleure approche pour le conduire plus loin dans son parcours d’achat. Bref, vous devez faire en sorte que votre interlocuteur se sente compris et écouté.
L’efficacité d’un contenu se mesure par l’engagement qu’il génère et non par le nombre de vues. En effet, c’est la qualité qui multiplie les interactions avec votre audience. Il est préférable d’avoir quelques contacts motivés et intéressés par votre offre, plutôt qu’une centaine de contacts froids. D’où l’importance de la qualité du contenu marketing.
Toutefois, publier un seul contenu de qualité ne suffit pas. La fréquence est également importante. Il convient donc de publier régulièrement des contenus de bonne qualité.
Avant tout cela, prenez cependant le temps de présenter votre entreprise. Pensez également à rassurer vos consommateurs en répondant à leurs questions et en faisant preuve d’empathie.
Pour faire venir vos prospects à vous, il faut les mettre en confiance, depuis la récolte d’informations personnelles jusqu’à l’acte d’achat. D’où l’intérêt de construire une relation avec le prospect avant de lui proposer votre produit ou service, tout en l’accompagnant pas à pas pour l’amener à maturation dans son parcours d’achat. Le lead nurturing est essentiel pour améliorer l’expérience de chacun de vos prospects et pour augmenter le taux de conversion.
Il arrive que le consommateur ne soit pas tout de suite intéressé par votre offre. Dans ce cas, ne rompez pas le contact avec lui. En fonction de son comportement et de certains critères de classification, déterminez si votre prospect reste un client potentiel.
Au fur et à mesure qu’un prospect montre de l’intérêt pour votre offre, augmentez les interactions avec lui avant de lui envoyer des ressources plus précises et répondant exactement à ses attentes. Par la suite, une équipe commerciale peut prendre le relais, une fois que le consommateur est qualifié, c’est-à-dire prêt à passer à l’acte d’achat.
La relation avec votre client ne s’arrête pas là. Contactez-le régulièrement en lui donnant des nouvelles de votre entreprise via des newsletters ou une demande de feed-back par exemple. Cela contribue aussi à augmenter votre crédibilité ainsi que la notoriété de votre entreprise, un point essentiel pour attirer de nouveaux clients. La stratégie marketing Human to Human va donc au-delà d’une simple transaction et permet à long terme de faire de vos clients de véritables ambassadeurs et promoteurs de vos offres.
Le marketing relationnel est centré sur le client et ses besoins. Personnaliser la relation avec lui permet de l’accompagner dans son parcours d’achat et de le fidéliser. Et, on le sait bien, conserver un client existant revient moins cher que d’en acquérir un nouveau.
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Intéressant le Marketing Human to Human, j'aurais vraiment à coeur de démocratiser, rendre populaire, le HtoH, car derrière chaque prospect BtoB ou BtoC, il y a un humain.
Certes les intérêts, les enjeux, ne peuvent, ne pas être les mêmes, mais quand même.