Marketing automation et inbound marketing
Avec une bonne stratégie d’inbound marketing, il est possible d’attirer de nombreux prospects et de faire en sorte qu’ils deviennent des clients fidèles. Pour que cela se fasse plus rapidement, il est essentiel d’associer le marketing automation à ladite stratégie. En effet, ces deux disciplines vont de pair et permettent d’optimiser le taux de conversion des visiteurs. Faisons le point sur l’importance de ce lien qui les unit et découvrons comment ils travaillent ensemble.
L’inbound marketing ou marketing entrant se définit comme la stratégie de création de contenus intelligents et pertinents permettant de faire venir des visiteurs. Le but étant de les convertir en clients. Contrairement à l’outbound marketing (également appelé marketing de masse) qui consiste à rechercher et à approcher les clients, cette démarche vise à générer des leads en leur présentant un contenu susceptible de les intéresser. Grâce à cet outil de marketing digital, l’entreprise devient son propre média.
L’inbound marketing a vu le jour suite à l’échec du marketing traditionnel. Les internautes sont de moins en moins convaincus par les publicités habituelles diffusées par les médias. Recevant quotidiennement une multitude de messages marketing, les consommateurs deviennent de moins en moins sensibles à ces derniers. Sans compter qu’ils disposent aujourd’hui de plusieurs outils pour bloquer les publicités qu’ils jugent trop intrusives.
Avec la technique de l’inbound marketing, les internautes bénéficient d’une expérience personnalisée, car cette dernière est basée sur leur profil et leur comportement. Cela permet en outre de réaliser des économies, car le contenu est publié au bon moment et au bon endroit. De quoi gagner en pertinence aux yeux des internautes.
Le marketing automation désigne l’automatisation de certaines tâches marketing régulières et répétitives telles que l’envoi d’e-mails, le lead nurturing ou encore la segmentation de contacts.
Plus précisément, il s’agit de l’automatisation d’actions et de campagnes visant à générer et à gérer des clients potentiels. À ce titre, le marketing automation est aussi bien utilisé en B2B qu’en B2C. En outre, il est employé pour analyser l’efficacité des actions entreprises.
Le marketing automation a pour but la création, l’organisation et la promotion de contenus pertinents destinés à une cible déterminée. Il vise également à générer des leads grâce à une optimisation des formulaires ainsi que des landing pages. Il se charge ensuite de la qualification, du lead scoring ainsi que du lead nurturing et s’assure que tous les clients potentiels soient dirigés vers les équipes commerciales.
Il s’agit de recueillir des données sur les visiteurs puis de les qualifier pour entreprendre des actions adéquates dans le futur.
En fonction des activités du prospect, l’outil d’automatisation marketing lui attribue des points. Plus le score est élevé, plus le lead est « chaud ».
Tant qu’un lead n’a pas encore atteint le score requis pour être qualifié de « chaud », il est inutile de le confier à l’équipe commerciale. Le lead nurturing permet de l’accompagner en lui présentant un contenu conforme à ses attentes.
Le marketing automation et l’inbound marketing sont deux disciplines complémentaires. À titre de rappel, la stratégie d’inbound marketing utilise des leviers comme le content marketing ou le SEO.
Elle attire d’abord une tierce personne et le transforme en un visiteur lambda. Ce dernier, après avoir fait connaissance avec l’entreprise, ses services ou ses produits, est converti en lead puis en client grâce à une personnalisation du contenu et de l’approche. Enfin, l’inbound marketing consiste à fidéliser le client pour qu’il devienne un ambassadeur de la marque.
À chacune de ces étapes, le marketing automation a un rôle à jouer, permettant ainsi d’augmenter plus rapidement le taux de conversion. Avec une configuration adéquate, le marketing automation permet d’analyser le comportement des visiteurs. Il est alors possible de leur soumettre des contenus appropriés selon leur positionnement.
L’internaute qui navigue sur un site est amené à remplir un formulaire avec des données de contact pour pouvoir bénéficier de plus de services. Grâce à ces renseignements et aux cookies, il est possible d’obtenir l’historique des actions établies sur la page, mais aussi celles des pages visitées au moyen d’outils de traçage comme le fingerprinting. Le marketing automation entre alors en jeu pour analyser le comportement du visiteur.
C’est l’une des phases les plus importantes de l’inbound marketing. À cette étape, il faut proposer des contenus qui satisfont les besoins du visiteur ou qui répondent de manière pertinente à sa problématique. Ici, l’outil de marketing automation participe à la gestion des formulaires de contact et au stockage des documents. Il sert également à la création de landing pages. Il est ainsi possible d’automatiser l’envoi d’e-mails par exemple, car les coordonnées sont répertoriées.
Afin de se convertir en client, un lead doit d’abord être qualifié. On distingue ainsi les leads chauds (qui portent un réel intérêt pour le service proposé) des leads froids (qui ne sont pas encore prêts à effectuer un achat). Le but de la qualification est surtout d’alléger le travail des équipes commerciales, car cela permet d’identifier les réelles cibles. C’est là que le lead scoring entre en jeu.
C’est l’étape ultime. Afin de fidéliser les clients, il convient de les remercier, de leur offrir des accès premium ou de proposer des services à prix réduits. Pour ce faire, il faut s’en tenir à la base de données clients. Cependant, effectuer un tel travail manuellement est non seulement fatigant, mais fait également perdre beaucoup de temps. D’où l’importance de passer par un outil de marketing automation qui permet en outre de segmenter la base de données.
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