Tout le monde s’accorde sur les faibles retours des opérations de marketing classiques basées sur du massive outbound : campagne de mails, push de sms, voire démarches téléphoniques ou campagne de courriers dans nos boîtes aux lettres. Non seulement ces méthodes n’obtiennent plus de résultats, mais l’image qu’elles donnent des annonceurs est déplorable : pollution des boîtes aux lettres, agression sur les mobiles, et autres spams multiples.
L’idée ici est de porter une notion d’engagement à respecter les clients, à éveiller l’intelligence plutôt que le réflexe, à identifier les attentes afin de répondre aux besoins. L’image actuelle du marketing est de délivrer un message unilatéral, autocentré, pour exprimer combien la marque est belle ou les produits les meilleurs. Regardez votre site internet ou ceux de vos concurrents : 90 % ne parlent que d’eux-mêmes. 90 % ignorent les problèmes de leurs clients. Il faut répondre au Pourquoi plutôt qu’au Comment. Et donc entamer un échange avec nos prospects pour les engager à devenir clients plutôt que de les assommer de messages en espérant qu’ils craqueront. Il faut aussi partager la réflexion sur le sujet du client, les difficultés qu’il rencontre, et être contributeur aux solutions, conseiller plutôt que « vendeur ». Il importe de créer une relation de confiance en éveillant leur pensée. Tout cela, c’est leur faire gagner de l’énergie ! Oui, cette démarche est « bio » en cela qu’elle participe à nourrir les acteurs de contenus enrichissants pour participer à la réflexion.
L’Inbound marketing c’est le marketing qui partage : on cherche à magnifier le référencement naturel. Faire venir plutôt que démarcher. Et pour y parvenir, travailler sur les contenus riches, ceux qui portent de la connaissance, qui élèvent le débat, amènent la réflexion, comprennent les problèmes. Ceux sur lesquels les visiteurs vont s’arrêter, les lire, et découvrir un traitement de leurs problèmes, la compréhension de leurs enjeux. En fait, partager l’expertise avant de vouloir la vendre, la publier pour faire valoir la valeur ajoutée. Et donc parler à son marché sans parler de soi. C’est dépasser la relation « fournisseur/acheteur » pour privilégier celle de « solution/problème».
Le premier outil de l’inbound marketing est le contenu : donner de l’information pour mieux partager les enjeux, informer pour mieux former, et ce contenu se définit selon une ligne éditoriale reflétant les enjeux de l’entreprise et les réponses qu’elle apporte à ses clients. Ce contenu, il emprunte différents supports pour être plus diffusé et partagé : site internet, blogs, livres blancs, prezi, réseaux sociaux : chacun répond à une étape de la démarche des clients, selon leur maturité, leurs besoins. Enfin, le dernier point est moins un outil qu’une démarche : la permanence. Pour que vos clients vous trouvent et s’intéressent à vous, il faut régulièrement leur parler. Gabriel Dabi-Schwebel définit cela très bien : c’est la permanence du Journal de 20 h qui fait son audience, c’est la ligne éditoriale qui définit son public. Alors si l’on veut avoir l’audience du 20 h pour sa marque, il faut répondre à son marché avec du contenu, tous les jours, toutes les semaines, tous les mois.
Pour parvenir à créer cette audience, il faut remonter à la source : définir une stratégie, une organisation, une ligne éditoriale et une organisation. C’est tout le travail que doit vous proposer une agence responsable : répondre par la mise en œuvre d’outils sans avoir compris les enjeux du public, la valeur de l’offre, c’est mettre la charrue avant les bœufs. Sollicitez votre agence 1min30 pour comprendre comment se construit cette démarche qui répond aux enjeux du webmarketing ou marketing digital responsable : apporter de la valeur à son marché pour que les prospects viennent à votre rencontre et deviennent vos clients de demain. Démarche initiatique, durable, responsable et profitable.
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