Inbound Marketing

Job to be done : comprenez vos utilisateurs pour innover

Formalisée en 2007 par le consultant et enseignant à la Harvard Business School, Clayton Christensen, l’approche « job to be done » est un puissant outil marketing qui offre une nouvelle perspective sur les motivations des utilisateurs. Cette méthode, complémentaire à la construction de personas, encourage une réévaluation de vos pratiques en matière d’expérience utilisateur (UX) pour innover. Découvrez quelques stratégies et conseils pour intégrer cette approche centrée sur l’innovation dans vos pratiques.

Qu’est-ce que la méthode Job to be Done (JTBD) ?

Origine et philosophie du Job to be Done

La méthode des « Jobs to be Done » pousse les entreprises à percevoir leurs utilisateurs non pas seulement comme des acheteurs, mais comme des recruteurs cherchant le meilleur produit ou service pour accomplir un job spécifique. En d’autres termes, elle s’intéresse à la raison pour laquelle un utilisateur souhaite acquérir un produit ou service, et aux tâches qu’il souhaite accomplir plutôt que de seulement se focaliser sur les caractéristiques ou les fonctionnalités du produit.

Cette approche est bien résumée par la fameuse citation de Ted Levitt : « Les gens n’achètent pas des produits, ils achètent les utilités qu’ils fournissent ». Cela souligne l’importance de se focaliser sur le résultat de l’utilisation d’un produit plutôt que sur le produit en lui-même.

Différence entre JTBD et les personas traditionnels

Les personas sont utiles pour segmenter les utilisateurs sur la base de données démographiques et comportementales, tandis que la méthodologie JTBD cherche à comprendre ce que l’utilisateur souhaite accomplir. Ces deux approches se complètent en B2B, où il est crucial de dépasser les personas pour dénicher les motivations fonctionnelles, émotionnelles, et sociales des utilisateurs. Ce contexte permet ainsi d’identifier les éléments de motivation qui ne sont pas visibles au premier abord.

Pourquoi adopter JTBD dans votre stratégie B2B ?

Quels sont les bénéfices pour votre entreprise ?

Adopter la méthode Job to be Done se traduit par une multitude d’avantages. Votre entreprise peut ainsi développer des offres véritablement utiles et différenciantes, qui répondent précisément aux besoins de sa clientèle. En vous concentrant sur les motivations et les attentes des utilisateurs, vous ouvrez de véritables opportunités d’innovation. Cela permet également un meilleur alignement des équipes marketing, ventes et produit autour d’objectifs clairs et partagés, augmentant ainsi votre retour sur investissement.

Comment le JTBD améliore-t-il la connaissance utilisateur ?

L’approche JTBD encourage une écoute attentive et active des besoins des utilisateurs. Elle permet de découvrir les « pains », c’est-à-dire les frustrations et attentes réelles des utilisateurs. En dépassant les simples hypothèses internes, vous mettez en évidence les attentes des utilisateurs avec la création d’une job map, qui permet de détailler et prioriser les besoins réels et ainsi de décoder les véritables motivations qui mènent à l’achat.

Comment identifier les jobs à accomplir ?

Structurer une démarche “job to be done” efficace

La structuration d’une approche Job to be Done efficace débute par la collecte de données qualitatives, via des entretiens utilisateurs et des observations sur le terrain. Cela sert à analyser les dimensions fonctionnelle, émotionnelle et sociale d’un job. La création d’une job map est ensuite essentielle pour garantir une compréhension approfondie des interventions nécessaires pour combler les besoins des utilisateurs.

Comprendre les motivations profondes des utilisateurs

Analyser les décisions d’achat dans un parcours B2B est crucial pour comprendre les déclencheurs tels que l’insatisfaction, l’ambition à exceller ou certaines problématiques métier. En B2B, les « jobs » courants peuvent inclure l’amélioration de l’efficacité, la transformation de processus existants ou la nécessité de répondre à des enjeux économiques spécifiques.

Comment intégrer JTBD à votre stratégie de croissance ?

Méthode jobs to be done et alignement avec vos objectifs business

Intégrer la méthode JTBD dans le cycle d’innovation et de développement produit permet d’adopter une logique axée sur le job pour la génération de leads et la qualification commerciale. Cela garantit que chaque action marketing et de vente est en ligne avec les jobs identifiés, augmentant ainsi l’efficacité globale de votre stratégie de croissance.

Le JTBD combiné avec d’autres frameworks comme OKR, Q2C ou CRM HubSpot

Combiner la méthodologie Jobs to be Done avec d’autres frameworks tels que OKR, Q2C, ou CRM HubSpot peut unifier les efforts marketing, ventes et produit autour des jobs utilisateurs. Intégrer JTBD dans l’environnement HubSpot permet de maximiser le ROI via une approche centrée sur le client, en utilisant intelligemment les données des utilisateurs pour ajuster votre stratégie. 1min30 propose une étude de cas où nous structurons une stratégie axée sur les jobs pour améliorer significativement l’efficacité commerciale et marketing.

Conclusion : transformez vos insights utilisateurs en leviers de performance

La méthode Job to be Done est un outil puissant pour anticiper les attentes des clients et ajuster votre offre selon les besoins réels des utilisateurs. En passant d’une posture orientée produit à celle axée sur la solution, vous placez vos utilisateurs au cœur de votre stratégie. Avec l’accompagnement de 1min30, vous pouvez déployer une stratégie d’innovation centrée sur le client pour transformer ces insights en véritables leviers de performance.

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Raphaël Gouache

Diplômé d’un master en école de commerce, j’ai développé mon expérience en marketing et en vente en France et à l’étranger dans des structures différentes (startup, PME, grand groupe côté) et dans différents secteurs (juridique, éducation supérieure privée, tourisme/voyage, énergie). Force de plusieurs expériences se déroulant dans une logique de transformation digitale et d’utilisation d’outils digitaux au profit d’un marketing en constante évolution, j’ai développé mon expertise en inbound marketing, stratégie digitale et création de contenu. Je rejoins 1min30 pour mettre cette expertise au service d’une agence leader dans ce domaine. Pragmatique et m’adaptant facilement, je serais ravi de vous accompagner dans la réalisation de vos projets.

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