Depuis la perte de terrain des logiciels on premise, le marché du SaaS est devenu de plus en plus concurrentiel. Conséquence : les éditeurs de logiciels doivent se démarquer davantage et appliquer une stratégie marketing bien rodée.
Focus sur les 8 erreurs à éviter pour assurer le succès de votre plan d’action marketing stratégique.
Même si cela semble évident, rappelons à quel point votre produit constitue l’élément principal de votre réussite.
Par conséquent, préférez toujours mettre sur le marché un logiciel simple mais abouti plutôt qu’une solution plus complète mais aux finitions négligées.
Pour ce faire, focalisez-vous sur les quatre qualités suivantes que tout bon logiciel doit comporter, et qui créent vraiment de la valeur aux yeux de l’utilisateur :
Si votre produit doit être abouti, il doit également se distinguer de ceux de vos propres concurrents. Rappelez-vous que l’offre en matière de logiciels SaaS est abondante, et que l’utilisateur peut facilement être noyé dans une masse de solutions proposant des fonctionnalités relativement similaires pour une même gamme de prix.
Il est donc important d’identifier clairement et de communiquer sur ces éléments différenciants, sur votre proposition de valeur réelle : expérience utilisateur exceptionnelle, ergonomie, données hébergées en France, etc.
Ainsi, le client potentiel se rappelle bien plus facilement de vous.
Sachez qu’il faut trois mois à un an pour récolter les fruits de toute stratégie marketing.
Du coup, si vous changez trop souvent de cap (même avec la bonne intention de vous aligner avec les nouvelles données, tendances, etc.), vous risquez de ne pas voir les bénéfices de vos premières actions.
Le mieux, pour y parvenir, est de définir clairement en amont vos objectifs grâce à la collecte d’un maximum de données auprès de l’ensemble des personnes compétentes.
Et si vous construisez in fine votre stratégie avec la sphère décideuse, n’oubliez pas de la faire valider par les équipes, même si cela requiert plusieurs itérations.
Une fois votre stratégie définie, ne vous hâtez pas !
Vous devez planifier avec le plus de précision possible vos actions afin de savoir où vous allez, quels budgets et ressources vous devez y consacrer, quand les premiers résultats sont attendus.
Par ailleurs, réfléchissez toujours à la méthode, à la manière dont vous pourriez améliorer vos processus. Interrogez-vous, par exemple, sur les outils à envisager pour automatiser vos activités et concentrer davantage votre énergie et votre talent sur les tâches à forte valeur ajoutée.
Mais maintenir le cap de votre stratégie marketing va de pair avec une juste maîtrise de votre budget.
Or, il est une erreur souvent rencontrée dans l’univers du SaaS : le manque de moyens alloués à la vente et au marketing.
Gardez donc à l’esprit que plus vous investirez, plus vos résultats se révèleront importants.
En parallèle, nous vous conseillons de répartir vos budgets en adéquation avec les objectifs identifiés précédemment, et de surveiller vos indicateurs clés pour vous réajuster au besoin. Par exemple, vous pouvez prévoir une réserve budgétaire pour tester des leviers d’acquisition, et allouer le reste à des leviers validés par vos KPIs.
Comme pour toute stratégie marketing, les équipes des éditeurs de logiciels SaaS doivent raisonner entonnoir de conversion.
Voici un exemple d’entonnoir convenant aux besoins des éditeurs de logiciels proposé par appvizer, première plateforme européenne spécialisée dans les logiciels professionnels :
Chaque étape de l’entonnoir doit être respectée et considérée, même si le processus de conversion s’avère assez long dans l’univers du SaaS.
Exemples de stratégies à mettre en place pour amener l’utilisateur vers l’étape suivante :
Bien travailler sa communication se révèle aussi un bon moyen de se différencier des concurrents.
Voyons quelques exemples de bonnes pratiques à mettre en place.
Ça y est, au prix de nombreux efforts vous vous êtes constitué une belle clientèle… mais ce serait dommage de la laisser partir chez la concurrence !
Parce qu’acquérir un nouveau client coûte entre 5 et 25 fois plus cher que de conserver un client existant, pensez fidélisation.
Dans le domaine du SaaS, plusieurs actions sont possibles.
Envisagez, par exemple, d’offrir des services supplémentaires en guise de remerciements. Ou encore proposez un rendez-vous téléphonique annuel avec un Account Manager pour faire le point sur la situation et le degré de satisfaction de votre client.
Votre stratégie marketing doit, pour conclure, reposer sur un savant mélange de qualité de produit, de vision et d’organisation, avec l’utilisateur placé au cœur de vos préoccupations.
Article écrit par Colin Lalouette, CEO d’appvizer
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