La communication BtoB ou Business to Business peut sembler à première vue, à tort, une voie exigeant sérieux, rigueur, voire austérité. Bien au contraire ! Soyez créatifs dans votre communication BtoB afin de toucher vos prospects par de nouveaux canaux ou par un ton plus léger et plus décalé. Faisons le point sur les nouvelles techniques de communication pour professionnels.
Le digital a modifié entièrement le parcours d’achat des clients BtoB, équipés pour prendre des décisions d’achat de manière intelligente. Quelques chiffres, provenant de l’Agence Novadeo, illustrent clairement la complexité du parcours digital des acheteurs en BtoB :
Autant de données prouvant l’intérêt d’une communication BtoB qualitative et ciblée. Fini le temps du marketing de masse : les clients veulent maintenant être contactés individuellement.
Combien d’emails commerciaux ou d’appels téléphoniques viennent déranger le quotidien professionnel de vos prospects, pour finir aux oubliettes ou tout simplement dans la corbeille voire pire, dans la rubrique « spam ». Pour éviter cette perte de temps et d’argent dans une campagne web ou print inefficace, optez pour l’inbound marketing.
L’Inbound Marketing consiste à faire venir à soi les clients en proposant des contenus de marque légitimant votre expertise : livres blancs, articles de blog, infographies. Mieux encore, vous pouvez appliquer des scénarios d’emailings après que votre prospect a téléchargé un livre blanc via un formulaire de contact. Après avoir récupéré ses coordonnées, vous pouvez lui proposer d’autres contenus à valeur ajoutée.
Une relation commerciale doit être personnalisée pour demeurer efficiente. La communication, pour intéresser vos prospects, doit respecter ce même principe. Selon le baromètre des décideurs BtoB, 50 % des décideurs B2B adressent régulièrement des messages différents et donc personnalisés, aux profils qui interviennent dans un processus d’achat. Un chiffre qui tend de plus en plus à progresser compte tenu des évolutions technologiques.
L’explosion de la data vous fournit une masse d’informations pour vous adresser à vos clients individuellement. Tout en respectant les règles déontologiques sur l’utilisation des données, il est indiscutable qu’Internet reste un nid d’informations que votre prospect laissera forcément quelque part dans la Toile.
Au moyen d’un logiciel spécifique d’analyse des données (citons notamment la suite de logiciels proposée par IBM ), faites émerger les tendances relatives aux désirs et aux besoins de vos clients.
Pour rappel, un chatbot est un robot doté d’intelligence artificielle. Il est capable de dialoguer avec un internaute dans une application de messagerie. Les bots sont capables d’avoir une vraie conversation, d’analyser et comprendre la demande d’un interlocuteur en apprenant automatiquement par la pratique : le machine learning.
Quel intérêt d’intégrer un chatbot dans votre marketing stratégique?
Autre moyen pour personnaliser votre relation avec votre prospect : le social selling. Que signifie cet énième néologisme anglophone? Il s’agit de prospecter sur les réseaux sociaux en proposant des contenus à valeur ajoutée, en vous inscrivant à des groupes auxquels vos prospects participent. Cette forme de prospection répond aux nouveaux parcours d’achat des prospects, qui utilisent de plus en plus les réseaux sociaux en amont d’une décision.
Le social selling établit donc une nouvelle relation commerciale inversant le rapport de force : les commerciaux doivent s’adapter à la demande au lieu de compter sur leur offre ; ils doivent s’intégrer au contexte de leurs prospects.
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Le marketing BtoB est assez complexe que le marketing BtoC. Donc, je rejoins le point de vue de l'auteur de l'article, il faut personnalisée la relation commerciale et si possible développer des affinités avec le dirigeant pour éviter qu'il ne se penche vers les concurrents.
Bonjour Marie Edwige, je vous remercie pour votre commentaire. Très bonne journée à vous
Cible mieux identifiée, effet de levier sur les ventes, partenariat plus poussé avec les fournisseurs et les clients... Des avantages en marketing BtoB... Mais pour réussir, il faut une excellente connaissance des attentes des professionnels.