Comment identifier les bons leads avec l’inbound sales

Dans votre travail de détection et de qualification des leads, vous apprendrez que prioriser les acheteurs actifs est important pour la croissance de votre entreprise.

1. Qu’est-ce que l’étape Identifier et pourquoi est-ce important ?

Identifier les bonnes opportunités commerciales dès le début peut contribuer au succès de votre entreprise. Identifier les bonnes opportunités de manière stratégique et efficace vous aidera à créer un entonnoir de ventes évolutif et prévisible, même si vous ne pratiquez pas l’inbound marketing. La prospection commerciale est difficile, mais elle doit faire partie de votre ADN dans une certaine mesure si vous voulez générer de nouveaux clients.

Vendeur traditionnel

Identifier les prospects est assez intuitif. Vous devez savoir “qui” votre entreprise cible. Les vendeurs traditionnels et inbound ont fait un bon travail en commençant par leur acheteur idéal. Le problème se pose à l’étape suivante. Les vendeurs traditionnels rassemblent au hasard des contacts correspondant autant que possible au profil idéal. Ils achètent des fichiers. Ils recherchent dans des réseaux en ligne comme LinkedIn. Armés de centaines, voire de milliers, de noms d’acheteurs, les vendeurs traditionnels passent prématurément à l’étape Connect, prêts à bombarder cette liste avec des propositions de valeur génériques. Les vendeurs traditionnels commencent à appeler ces leads sans but, soit dans l’ordre où ils les trouvent, soit même alphabétiquement.

Mais la plupart des acheteurs ont déjà commencé leur parcours d’achat avant de s’engager avec les vendeurs. Les vendeurs traditionnels ne parviennent pas à identifier les acheteurs qui ont commencé leur parcours et ne parviennent pas à s’engager avec eux en premier. Ils ne parviennent pas à découvrir le contexte de chaque acheteur cible. Ce contexte peut être utilisé pendant la phase de connexion et au-delà. Les vendeurs traditionnels ratent donc une occasion d’aider l’acheteur.

Vendeur inbound

Les vendeurs inbound abordent l’étape d’identification d’une manière plus moderne. Une fois le profil d’acheteur idéal défini, les vendeurs Inbound écoutent le marché pour identifier les acheteurs actifs dans un parcours d’achat. Ces derniers ont peut-être récemment visité le site Web de l’entreprise du vendeur, ont rempli un formulaire ou ouvert l’un des e-mails du vendeur.

Les vendeurs inbound pratiquent le social selling pour identifier davantage d’acheteurs inbound dans le processus d’achat. Si les vendeurs inbound choisissent d’atteindre les acheteurs passifs qui n’ont pas commencé leur parcours, ils identifient le contexte de l’acheteur avant de passer à l’étape de connexion. Les commerciaux inbound utilisent ce contexte lors de la phase de connexion pour aider l’acheteur à traiter les sujets les plus importants.

2. Comment les vendeurs Inbound identifient-ils les leads ?

Processus d’identification Inbound

Mettons-nous vraiment au niveau tactique pour configurer et exécuter une identification efficace au sein de votre entreprise. Voici les étapes d’un processus d’identification Inbound.

1. Définissez votre profil d’acheteur idéal
2. Identifiez les leads correspondant à ce profil
3. Enrichissez le lead avec le contexte de l’acheteur

À partir de la première étape – définir votre profil d’acheteur idéal. Avant de pouvoir identifier les acheteurs potentiels, vous devez définir quels acheteurs vous pouvez aider et quels acheteurs vous ne pouvez pas aider. C’est ce qu’on appelle le profil d’acheteur idéal. Si vous vendez à des entreprises, la définition se situe au niveau de l’entreprise et non au niveau du contact.

Commencez votre recherche en ligne pour en savoir le plus possible sur votre acheteur potentiel. Recherchez ce qui a été publié à son sujet. Souvent, vous trouverez l’information dont vous avez besoin pour confirmer un ajustement idéal et vous aider à entamer le dialogue. Vous devriez également parler avec les gens pour vérifier les détails importants.

2.1 Définir votre profil d’acheteur idéal

Dans un contexte B2B, voici quelques questions servant à définir votre profil d’acheteur idéal.

• Y a-t-il des tailles d’entreprises idéales ou non idéales ? Définissez-vous la taille par employés, revenus, clients ou autre paramètre ?
• Y a-t-il des industries verticales idéales ou non idéales ?
• Y a-t-il des lieux géographiques idéaux ou non idéaux ?
• Y a-t-il d’autres attributs de votre acheteur qui le rendent idéal ou pas idéal ?

Exemple de profil d’acheteurs vs Buyer Personas

Pour être clair, ne confondez pas les acheteurs avec le profil d’acheteur idéal. Le profil d’acheteur idéal définit les sociétés qui conviennent le mieux à votre offre et celles qui ne conviennent pas. Les acheteurs définissent les habitudes d’achat des entreprises et/ou des personnes au sein de votre profil d’acheteur idéal.

2.2 Identifier les leads correspondant à votre profil d’acheteur idéal

Par exemple, votre profil d’acheteur idéal peut être une entreprise de technologie de moins de 10 000 employés. Dans ce profil d’acheteur idéal, il peut y avoir plusieurs buyer personas. Vous pouvez avoir plusieurs buyer personas pour les différents intervenants dans la décision d’achat de ces entreprises.

2.2.1 – Ecouter les acheteurs actifs

Les différentes formes d’acheteurs actifs

• Inbound leads
• Inbound companies
• Trigger events

Vos meilleurs prospects sont des étrangers qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal et sont actifs dans leur parcours d’achat. Les vendeurs inbound se différencient des vendeurs traditionnels en privilégiant les acheteurs actifs par rapport aux acheteurs passifs.

Entre autres, les acheteurs actifs sont les visiteurs qui remplissent des formulaires sur votre site Web, souvent appelés leads entrants. En tant que vendeur inbound, vous devez vous connecter aux leads entrants dès que possible, car un aspect important pour l’acheteur est le timing : le moment où un lead converti en entrée représente un intérêt pour l’acheteur. Plus vous pourrez aider l’acheteur à ce moment d’intérêt, mieux ce sera pour lui et pour vous. La meilleure façon d’identifier les leads entrants est la suivante :

 

Inbound leads

Un aspect important pour l’acheteur est le timing

Comment identifier les leads entrants :

1. Configurez votre site Web pour envoyer des leads entrants à votre CRM en temps réel.
2. Créez une vue dans votre CRM pour voir tous les nouveaux leads entrants. Demandez au CRM de vous alerter par e-mail ou via d’autres supports lorsqu’un nouveau lead entrant est généré.
3. Si le lead entrant correspond à votre profil d’acheteur idéal, déplacez le prospect vers l’étape d’enrichissement du processus d’identification, puis vers l’étape Connexion immédiatement.
4. Si le lead entrant ne correspond pas à votre profil d’acheteur idéal, déplacez le prospect à l’état « non qualifié ». Ces leads ne devraient plus exister dans la nouvelle vue de leads entrants.

Inbound companies

La technologie moderne vous permet d’identifier l’entreprise d’un visiteur anonyme.

Si une entreprise correspond à votre profil d’acheteur idéal :

1. Trouvez dans l’entreprise le contact le plus susceptible d’acheter votre solution.
2. Créez un nouveau lead dans votre CRM avec ce contact et cette entreprise.
3. Déplacez le prospect vers l’étape d’enrichissement du processus d’identification, puis vers l’étape de connexion immédiatement.

Trigger events

De la même manière qu’Internet a donné plus d’informations aux acheteurs, il en a également donné aux vendeurs.

 

Exemples de trigger events

• Une mention par un acheteur potentiel, dans les médias sociaux de votre entreprise ou de l’entreprise d’un concurrent.
• Une mention dans les médias sociaux par un acheteur potentiel d’un mot-clé ou d’un hashtag aligné sur votre proposition de valeur
• Un message sur un média social ou sur un blog par un acheteur potentiel.
• Un communiqué de presse sur l’acheteur (c.-à-d., mobilisation de capitaux, expansion des bureaux, obtention de résultats, etc.)
• Une offre d’emploi de l’acheteur relative à votre zone de solution.
• Un nouveau rôle ou un nouveau cadre embauché par l’entreprise.

2.2.2 Pratiquer le social selling

Non seulement vous développerez votre marque personnelle avec vos acheteurs, mais vous identifierez également des leads supplémentaires à poursuivre.

Les techniques de social selling

• Trouvez sur Twitter les personnes que vos prospects suivent et partagez leur contenu avec vos abonnés.
• Trouvez les groupes LinkedIn dans lesquels vos prospects sont actifs et s’engagent.
• Trouvez les blogs que vos prospects lisent. Partagez ces publications sur Twitter, LinkedIn et d’autres sites sur lesquels se trouvent vos prospects.
• Publiez sur le blog de votre entreprise.

2.2.3 Identifier proactivement les acheteurs passifs

Les ventes inbound ne sont pas limitées aux leads entrants. Elles consistent à baser l’ensemble du processus de vente sur le parcours d’achat et à personnaliser l’expérience de vente dans le contexte de l’acheteur.

Comment utiliser des connexions communes

1. Effectuez une recherche avancée dans les filtres LinkedIn sur les attributs de votre profil d’acheteur idéal.
2. Trier par les résultats. Recherchez des contacts dans des entreprises qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal auquel vous êtes connecté, par le biais d’une personne que vous connaissez raisonnablement bien.
3. Une fois que vous avez trouvé un contact répondant à ces critères, ajoutez le contact et l’entreprise à votre CRM. Notez la connexion commune.
4. Déplacez le prospect à l’étape d’enrichissement du processus Identify, puis à l’étape Connect.

2.3 Enrichissez le lead avec le contexte de l’acheteur

Enrichir le lead avec des données démographiques et des données d’intérêt est essentiel pour comprendre le contexte du lead et personnaliser l’expérience de vente en conséquence.

Données d’enrichissement communes autour des intérêts de l’acheteur

• Informations fournies par l’acheteur dans le formulaire de lead
• Le contenu de de votre entreprise que l’acheteur a consommé
• L’événement de conversion du lead
• Les e-mail de nurturing du lead que l’acheteur a reçus et ouverts
• La source par laquelle l’acheteur a trouvé votre site Web
• Commentaire pertinent observé sur les médias sociaux de l’acheteur, ou du contenu qu’ils ont produit à leur sujet
• Informations publiques que vous pouvez trouver sur l’entreprise, de la part de tiers
• Informations pertinentes que vous pouvez trouver sur l’entreprise en parlant avec ses employés, clients, fournisseurs ou partenaires

Données d’enrichissement communes autour des données démographiques de l’acheteur

• Titre ou rôle
• Industrie
• Taille de l’entreprise
• Position géographique
• Longévité du contact avec l’entreprise

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