Le digital s’est considérablement développé durant ces dernières années et continue son expansion au rythme de l’évolution technologique : objets connectés, cloud ou encore Big Data.
Le numérique est aujourd’hui un vaste territoire qui ne demande qu’à être conquis, à condition de savoir comment s’y prendre. En effet, si les grandes multinationales ont réussi – plus ou moins – à s’adapter à ce nouvel environnement, il reste encore beaucoup d’entreprises dont la stratégie digitale n’est pas au point.
Quand on évolue dans le web, l’objectif principal est de convertir. C’est l’élément qui conditionne le succès d’une entreprise puisque c’est celui qui génère les revenus. Pourtant, on observe aujourd’hui un manque de connaissances sur ce sujet qui constitue les fondements et la pérennité d’une structure.
Le taux de conversion est le rapport entre le nombre d’individus qui va réaliser une action fixée par une campagne marketing et le nombre de personnes touchées par elle. Autrement dit, c’est la corrélation entre le nombre de prospects transformés en clients et le nombre de prospects touchés.
On illustre souvent ce processus par le tunnel de conversion, qui schématise la manière dont on va transformer le statut d’un prospect :
L’essentiel de la méthode se situe au niveau des actions marketing, la phase de Lead Nurturing, qui conditionne la réussite de la conversion.
L’inbound marketing est une conception du marketing plus respectueuse de l’utilisateur. Elle élimine toute tendance intrusive et se veut “saine”.
L’Inbound vise à faire venir le client plutôt qu’aller le chercher. C’est une façon d’être efficace dans l’attrait de prospects, de réduire les coûts et de développer une image de marque positive. Il est particulièrement intéressant dans la phase de Lead Nurturing.
Voici 4 outils de l’inbound marketing et permettant une phase de Lead Nurturing efficace :
C’est un instrument très répandu mais pourtant souvent mal utilisé. Il ne faut pas en faire un moyen promotionnel et harceler le prospect avec des réductions. Le but de la newsletter est de créer une relation de proximité avec le consommateur et surtout une relation durable. Il faut donc qu’elle soit perçue comme un service rendu par l’entreprise et non comme un couloir commercial. Évitez donc toute campagne d’emailing à but promotionnel et préférez plutôt un envoi de mail régulier qui annonce un nouveau contenu, par exemple.
C’est une méthode qui s’est principalement développée avec l’apparition de l’enjeu des données. Le principe est relativement simple : utiliser les renseignements clients pour se lancer dans une campagne marketing automatisée. Grâce aux différentes informations récoltées (par le biais des formulaires par exemple), il est possible d’automatiser l’envoi de mail et même de personnaliser le contenu en fonction du prospect.
…répondant aux attentes des prospects. C’est directement lié au concept de Content Marketing dans lequel on produit du contenu qualitativement et quantitativement pour optimiser le taux de conversion. L’idée est donc de connaître vos prospects grâce à des CRM, par exemple, et de créer du contenu en fonction de leurs envies. C’est une manière de rester dans une relation favorable et de fidéliser, c’est même une stratégie qui peut être couplée à la newsletter.
En effet, être présent sur les réseaux sociaux et les utiliser pour communiquer directement avec les prospects permet d’établir une relation de proximité. C’est le moyen d’être directement en contact avec les prospects et d’entrer dans leur sphère privée. On augmente ainsi les chances de les fidéliser et donc de les convertir. Mais il ne faut pas forcer les utilisateurs à entrer en contact avec vous : pour rester dans une philosophie inbound, c’est à eux de venir.
…alors il est temps de s’y mettre ! Le webmarketing (Inbound) permet d’établir une relation saine avec vos prospects et d’en optimiser la conversion. Grâce à des stratégies non intrusives et respectueuses de l’utilisateur, il augmente les chances de le séduire et de réussir la phase de Lead Nurturing.
C’est cependant une méthode qui demande du temps et de l’investissement, même accompagnée par le Marketing Automation. Bien orchestrée, c’est cependant une garantie de succès certain et à long terme.
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