Depuis 2014, j’accompagne les cabinets d’avocats qui veulent prendre en main leur business et le rendre plus prometteur. Les professionnels que je rencontre semblent tous convaincus de la nécessité d’être présents sur le web. Pourtant, je sens que cela leur fait peur et qu’ils n’osent pas utiliser les nouveaux outils du marketing digital pour se développer. Pourtant, c’est le plus court chemin pour atteindre leurs objectifs, dans le respect des contraintes propres à leur profession réglementée. En voici la démonstration.
La nouvelle réglementation de la publicité selon la loi Hamon d’octobre 2014 et son décret d’application de mars 2015 permettent aux avocats, bien que profession réglementée, de proposer leurs services de manière personnalisée. Le Conseil National des Barreaux, sous la houlette de sa commission des règles et usages, a publié en mars 2016 un Vade Mecum de la communication des avocats, incitation avouée et en même temps guide pour communiquer dans le respect des règles déontologiques.
Dans un marché ultra-concurrentiel, chaque cabinet et chaque avocat doit créer une identité forte, si possible une marque, affirmer son positionnement et le valoriser en utilisant des techniques adaptées. Il faut donc commencer par le commencement : l’analyse des opportunités et des menaces, la définition des valeurs, la liste des compétences et des soft skills, tout ça pour aboutir au résultat voulu : la définition d’une offre unique et différenciée, la fameuse USP des anglos-saxons (Unique Selling Proposition).
Pour illustrer ce propos, voici quelques exemples de mes USP préférées : Alto Avocats, le cabinet des startups. AGN Avocats vous simplifie le droit. Pomelaw.fr, votre cabinet d’avocats en ligne. JEM-avocats.fr, cabinet d’avocats pour la défense des passagers aériens. Un positionnement clairement défini permet à ces cabinets de communiquer avec un message lisible et mémorisable.
Toutes les statistiques le prouvent : chacun d’entre nous commence ses démarches d’achat, que ce soit à titre particulier ou professionnel, par une recherche sur internet. Même si les avocats d’affaires agissent sur un marché-réseau, ils doivent se préparer à être « recherchés » sur le web. Et il n’est pas envisageable de ne pas être trouvé ; en effet, quel professionnel paraîtra digne de confiance s’il est inconnu de Google, de Bing ou de Qwant ? Quel niveau de modernité lui sera accordé s’il n’a pas un site internet « responsive » ? Dès lors, la maxime « on n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression » s’applique et implique de se présenter de façon séduisante, que ce soit sur un site internet, un blog, un profil ou une page Entreprise LinkedIn. Car le premier contact avec un futur client est crucial.
Vous l’aurez compris, la nouvelle réglementation autorisant les avocats à faire de la publicité et l’existence d’outils digitaux accessibles à tous créent un contexte où les occasions de se démarquer de ses concurrents sont nombreuses. Les axes de différenciation le sont aussi : analyses juridiques et réglementaires ciblées, emplacement du cabinet, composition de l’équipe et des services support, outils du cabinet ou partagés avec ses clients, offres packagées, présentation et formules d’honoraires, cibles de clientèle, compétences de niche ou généralistes… Chaque cabinet doit choisir ses propres signes distinctifs et en parler à son marché pour y trouver son audience dans un premier temps, puis ses futurs clients par voie de conséquence.
La révolution numérique ne s’arrête pas au seuil du monde du droit. Au contraire, elle apporte un nouveau souffle dont les cabinets d’avocats d’affaires doivent profiter pour montrer qu’ils sont entrés dans le XXIe siècle. Associé geek ou secrétaire général ambitieux, collaborateur digital native ou responsable de communication 2.0, tous les intervenants sont concernés ! Donnez l’impulsion du futur à votre cabinet pour booster sa visibilité et lui permettre de devenir son propre media, pour gagner de nouveaux clients.
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