L’entonnoir de vente, ça vous parle ? Ce concept marketing désigne le cycle de vie de vos acheteurs, qui comprend 5 étapes. Avant de devenir un client de l’entreprise, l’internaute revêt en effet plusieurs identités, chacune correspondant à un stade précis du processus de conversion. Votre rôle, c’est donc d’accompagner l’internaute durant ces étapes, de façon à vous assurer un taux de conversion au top ! Je vous en dis plus ? Voyons quels dispositifs vous pourriez mettre en place et à quel moment. C’est par ici…
Avant de maîtriser l’art de la conversion, il faut suivre la première leçon. Dans cette étape, l’internaute est un étranger : il ne connaît pas votre site, et s’en passe très bien. L’enjeu, c’est de l’amener à vouloir vous découvrir. Vous l’aurez deviné : ça passe par une bonne visibilité ! Pour générer d’avantage de trafic sur votre site, vous pouvez notamment :
Intéressons-nous donc plus en détail à chacune de ces pistes d’amélioration.
En publiant régulièrement du contenu sur le web, vous gagnez en visibilité car cela booste votre référencement web, mais pas que ! Si les internautes apprécient vos articles, ils vous considéreront comme une source fiable d’informations. Mieux : ils garderont votre marque en mémoire et feront d’avantage appel à vous quand ils auront un besoin. Mais rien ne sert de publier du contenu si votre stratégie ne tient pas la route. Alors que faire pour l’optimiser ?
Pour ça, pas de secret. Vous devez produire du contenu utile, qualitatif et attractif, tout ça à intervalles réguliers. Avant tout, vos sujets et le ton employé doivent correspondre à la cible que vous visez. Le must serait même d’arriver à susciter une connexion émotionnelle avec vos lecteurs, pour qu’ils s’identifient à vous. Enfin, pensez aussi à alterner les formats de vos contenus : images, infographies ou même vidéos sont plus virales et d’avantage appréciées des internautes.
Sur son blog, l’entreprise Piwee (agence créative) a d’ailleurs créé une section spécialement dédiée aux infographies.
Extrait du site Piwee
Référencer votre site, ça ne passe pas seulement par l’optimisation des mots-clés (même si ça y contribue beaucoup). Au moment de classer votre site, Google s’intéressera aussi au nombre de backlinks dont vous disposez, ainsi qu’aux performances globales de votre site (vitesse de chargement, clarté du menu…).
Pour estimer la valeur de votre référencement, vous pouvez utiliser la Moz Bar. Ce plugin estime gratuitement le « Domain Authority » (DA) de votre site entre 1 et 100 (c’est-à-dire votre puissance en termes de référencement). Vous serez donc à même de découvrir votre note, établie selon la grille de notation stricte de l’entreprise américaine. Cet outil vous sera également utile pour estimer le référencement de vos concurrents, et jauger la quantité d’efforts qu’il vous faudra fournir pour vous mettre à leur niveau.
L’entreprise Moz a par exemple un DA de 91. Un sacré score !
Aperçu de la page Moz (DA au centre)
Et oui, pour être visible c’est simple, communiquez sur votre marque via un maximum de canaux ! Utilisez par exemple :
On récapitule : pour convertir un internaute lambda en visiteur de votre site, pensez stratégie de contenu, référencement, et canaux de communication !
Une fois arrivé sur votre site internet, l’internaute étranger devient visiteur. Il ira donc lire vos contenus et passer du temps sur votre site. A ce stade, il n’est néanmoins pas encore prêt à acheter. Évitez donc les publicités intempestives, qui pourraient l’irriter. Le challenge est simplement qu’il trouve des contenus suffisamment intéressants pour qu’il veuille :
Extrait du site internet Heinz
Pour chacune de ces actions, le visiteur devra fournir des informations personnelles (a minima son adresse mail) qui vous permettront d’entrer en contact avec lui. Il n’est maintenant plus un étranger, mais un prospect, ou « lead » en anglais.
Bonne nouvelle : le prospect a démontré son intérêt pour les problématiques que vous traitez, il est donc susceptible de se laisser séduire par vos produits/services ! Toutefois, un prospect est rarement prêt à passer directement à l’acte d’achat. C’est donc à vous de l’y amener grâce à des techniques de marketing personnalisé. Le principe est simple : il s’agit d’alimenter le prospect avec des contenus à valeur informative qui lui sont adressés au moment où il en a besoin.
Mail personnalisé, invitation à un salon… Ici, les contenus sont liés directement à vos produits et permettent à M. Prospect d’évaluer votre offre. Ces actions progressives vous aideront à gagner sa confiance… et l’inciteront à devenir client !
Pour consolider votre stratégie, pensez aussi à travailler les call-to-action et landing pages de votre site. Votre proposition de valeur doit y être clairement exposée ! Enfin, intégrer une notion d’urgence vous permettra aussi de décider le prospect à acheter. Il deviendra alors client de votre site. Les grosses pointures de l’e-commerce utilisent beaucoup la notion d’urgence pour convertir.
Extrait du site Rue Du Commerce qui propose des ventes flash
Ça y est, votre prospect a passé commande et est officiellement client ? Félicitations ! Attention toutefois : le client d’un jour n’est pas forcément le client de toujours… Pour le fidéliser, il faut maintenir la relation. C’est essentiel, car ça vous reviendra beaucoup moins cher que d’acquérir un nouveau client ! Et la règle, c’est de toujours prendre en compte le comportement de votre client :
Extrait du site internet Groupon
Le tout est de ne pas perdre contact après l‘acte d’achat. Il faut même dépasser la simple exigence d’être présent en cas de problème après-vente. Le but est d’optimiser la satisfaction du client, de sorte qu’il passe d’acheteur à promoteur de votre marque.
Résumons notre stratégie : vous ne « lâchez » pas le client… mais ne le harcelez pas non plus ! Face à tant d’ardeur et de délicatesse de votre part, nul doute que vos clients ne manqueront pas de devenir des promoteurs ! L’objectif est qu’ils soient enchantés de leurs échanges avec vous.
Car qui dit client enchanté dit… nouveaux clients gagnés ! En effet, le promoteur fait part d’un enthousiasme contagieux. Il va raconter l’expérience mémorable qu’il a vécue avec vous, relayer vos communications sur les réseaux sociaux, vous recommander à ses proches… Or, les avis positifs de consommateurs améliorent le taux de conversion des autres internautes de 40% ! Le cycle recommence alors, souvent en version accélérée.
Par exemple, la marque Hénaff dispose auprès d’elle d’une communauté engagée. Si bien que ses fans se prennent en photo avec la petite boîte de pâté aux quatre coins du monde.
Publication Facebook d’Hénaff
L’entonnoir de vente ne devrait plus avoir de secrets pour vous ! Néanmoins, convertir vos visiteurs en promoteurs, ce n’est pas évident (mais vous l’avez compris), et ça vous prendra du temps. La bonne pratique, c’est vraiment d’établir une stratégie propre à chaque étape du processus de conversion.
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Intéressant mais avec la multiplicité des sites et des offres la technique que j'ai utilisée dans ma vie professionnelle avec une certaine réussite (années 70 -80 ) me paraît beaucoup plus difficile à appliquer ☺