Etre présent sur internet, cela va de soi. S’en servir pour « se » vendre c’est l’objectif. Mais comment s’y prendre ? Comment transformer un visiteur en client puis le garder pour le fidéliser ? Voici les trois défis à relever.
Avant de se montrer, il faut savoir à qui on veut plaire ! Déterminer son marché, se positionner par rapport à la concurrence, miser sur ses particularités pour choisir ses mots-clés, ses images et les histoires à raconter pour se rendre attractif.
Sur ce sujet, je vous invite à lire mon précédent article : comment se raconter sur internet sans faire son intéressant.
Toutes ces questions doivent trouver leur réponse avant de penser à pointer dehors le bout de votre nez digital.
En BtoC : Facebook, Instagram jouent essentiellement un rôle de valorisation des atouts de la marque et créent l’attachement. L’important, c’est la régularité. Pour l’atteindre, il faut mettre en place un calendrier éditorial où alternent les posts commerciaux et les posts plus personnels : vie de l’équipe, actualités de la marque, événements, partage d’infos de façon à susciter de l’attachement sans oublier de renvoyer vers le site pour générer du trafic.
Mais leur principale fonction reste relationnelle : construire sa communauté peut prendre un certain temps. La booster via des posts sponsorisés, c’est évidemment pertinent (voir plus bas).
En BtoB : Linkedin (essentiellement) sert à cibler des prospects et à converser avec eux autour d’articles qui vont leur être utiles. En publiant régulièrement, on prouve son expertise. En les adressant personnellement à des contacts ou via les groupes à des prospects, on se met au social selling.
Pour les commerçants et les entreprises, il existe Google My Business. C’est gratuit. Il suffit de se déclarer auprès de Google pour bénéficier d’un emplacement à droite de la page de requête avec l’adresse, des photos, des horaires d’ouverture, des avis clients et bien d’autres choses.
Pour les commerçants, il existe Google Shopping. C’est payant ! Cela permet de donner de la visibilité à certains produits qui répondent à la requête de l’internaute. Il n’est pas nécessaire d’avoir une e-boutique. En cliquant sur les produits, Google renverra aux pages de votre site où ils se trouvent.
Etre bien référencé naturellement prend du temps. Le référencement naturel se travaille dès la construction du site et tout au long de son existence, en publiant régulièrement des actualités avec les mots-clés pertinents pour l’activité. Google privilégie les sites actifs et remis à jour. Les sites vitrines ont de moins en moins de chances (à terme) de se retrouver sur la première page ! Les liens sponsorisés (ceux qui apparaissent tout en haut de la page, précédés de « Ad » ) sont payants. Avec son système d’enchères et de mesure de pertinence des annonces, Google donne sa chance à tout le monde, à condition d’adopter des mots-clés pas trop concurrentiels, de bien cibler et de rédiger une annonce bien en phase avec son offre pour ne pas être forcé de surenchérir.
Les annonces graphiques (ou textuelles) sont publiées sur les sites en affinité avec le domaine d’activité, suivant des mots-clés choisis ou encore suivant des critères géographiques.
Les outils Google accélèrent la visibilité et sont donc complémentaires de la démarche qui consiste à valoriser la marque et/ou l’expertise en s’appuyant sur des contenus ciblés. A ce propos, je vous invite à lire l’article de Gabriel Dabi Schwebel sur la complémentarité entre les deux approches (Inbound et Outbound, dans le jargon marketing)
Aujourd’hui quasiment 90 % du parcours qui mène à la décision (achat, rendez-vous) est effectué en ligne. Il s’agit donc de baliser le chemin du visiteur pour le conduire à vous choisir. Comment ? En répondant aux questions qu’il se pose au moment où elles sont importantes pour lui.
En phase de sensibilisation, il cherche à cerner son besoin, son problème, son envie. Il s’agit donc d’être visible et attractif. L’êtes-vous ? Autour de quels thèmes avez-vous développé votre visibilité ? (voir le point 1)
Il cherche à comprendre ce qui serait le meilleur pour lui. C’est le moment de valoriser l’expertise, la marque. C’est aussi celui où il va venir scruter le contenu du site. Qu’avez-vous à proposer ? Un blog ? des vidéos ? Vous êtes-vous donné les moyens de le recontacter ? A travers un livre blanc de découverte, une étude de cas à télécharger, par exemple…
Il veut être absolument sûr de de ne pas se tromper. C’est le moment de dégainer les témoignages clients, le téléchargement des guides produits, les livres blancs experts, les vidéos de tutoriels, et surtout de lui proposer des façons simples et attrayantes d’entrer en contact avec vous. Quoi de plus rebutant que le formulaire de contact standard qu’on trouve sur tous les sites ? Qui le remplit ? A ce stade, de toutes façons, il devrait déjà être dans votre base et idéalement vous êtes déjà entré en contact avec lui via une newsletter !
Ce qui m’amène au troisième point.
On peut ne pas aimer le modèle social développé par Uber, mais côté utilisateur, c’est top ! Pas d’attente téléphonique, un tarif sans surprise, une voiture qui arrive plus vite, et au final, pas de monnaie à chercher, pas de code de carte bleue à taper. C’est débité automatiquement ! Sur Internet, ce devrait être un peu la même chose, non ? En tout cas, l’idée c’est de rendre fluide et intuitive la navigation et de la penser sur tous les supports (surtout pour le mobile). Il est important également de prendre en compte les actions de ceux qui s’intéressent à vous : en les remerciant, en leur proposant d’autres contenus susceptibles de l’intéresser, en les informant sur le suivi de leur commande, ou encore en leur demandant leur avis. Ce qui m’amène logiquement au quatrième point.
Garder un client coûte dix fois moins cher que d’en acquérir un ! Alors, celui-là, il va falloir le bichonner.
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