Que vous ayez déjà développé votre activité en ligne ou que vous soyez en tout début d’activité, le coût d’acquisition client est forcément l’une des préoccupations. Quelles sont les stratégies d’acquisition client en e-commerce ? Comment
L’acquisition client peut être définie comme un processus qui vise à trouver des clients potentiels et à les inciter à l’achat. Ce processus, que ce soit sur le marché traditionnel ou sur le marché en ligne, est assez similaire.
Pour vous donner une idée plus claire du plan d’acquisition client, visualisez un entonnoir. En haut de celui-ci, on a la phase de sensibilisation. L’e-commerçant doit s’occuper de la mise en connaissance de sa marque auprès des internautes pour transformer certains en prospects. Ces derniers sont intéressés par vos produits ou vos services, mais ils ne vont pas forcément passer à l’achat.
Au milieu de l’entonnoir, on a la phase de considération. Là, les prospects vont faire une action pour témoigner leur envie de passer à l’achat. Cette action peut être l’inscription à la newsletter ou l’abonnement à votre page sur les réseaux. On a là de potentiels clients et l’e-commerçant n’a plus qu’à les convaincre.
En bas de l’entonnoir, il y a la phase d’achat. C’est la dernière étape de l’acquisition client. L’internaute est devenu un client. Il est à noter que certains potentiels clients ne vont pas directement passer à l’achat, mais ils peuvent renforcer leur intention d’achat. Dans ce cas, le potentiel client peut par exemple prendre un essai gratuit ou ajouter un produit à leur panier. Pour vraiment pousser le potentiel client à l’achat, vous pouvez leur envoyer un code de réduction.
Acquérir un nouveau client que ce soit en ligne ou sur le marché physique représente un coût. Pour avoir le coût d’acquisition client, notamment d’un nouveau client, il faut se baser sur les actions marketing que vous avez déployées pour l’acquérir.
Pour avoir le coût d’acquisition client, il faut diviser le coût marketing d’une action ou des actions menées ou le budget marketing déployé sur une période donnée pour l’acquisition client par le nombre de clients acquis. Si vous avez par exemple mis 500 euros pour la création de contenu pour votre page Instagram, le coût d’acquisition client e-commerce donnera 10 euros si vous obtenez 50 clients.
Avec ce coût d’acquisition client, l’entreprise pourra évaluer si la stratégie mise en place est rentable. Pour certains e-commerçants, 10 euros peuvent être chers, mais il ne faut pas non plus voir le coût d’acquisition de ce point de vue là. Si les 50 clients que vous avez eus investissent en moyenne 50 euros par achat et que vous avez tiré une marge brute de 50%, on peut dire que la stratégie est rentable.
Pour voir si la stratégie est payante et s’il faut continuer dans la direction, vous pouvez également vous référer à certains indicateurs.
Les stratégies d’acquisition client à adopter quand il s’agit d’une boutique en ligne ne sont pas les mêmes que celles qu’on doit faire sur le commerce physique. On a plusieurs stratégies, mais il faut faire son choix en fonction de son budget, de son activité, de sa cible et de ses attentes.
Pour acquérir de nouveaux clients sur la toile, la plupart des e-commerçants optent pour la publicité payante. C’est l’un des canaux les plus utilisés et là, vous pouvez vous tourner vers différentes plateformes comme Google ou Facebook. D’ailleurs, quand on parle de publicité en ligne, Facebook Ads et Google Ads se distinguent par le fait qu’ils garantissent un trafic qualifié.
Ces plateformes, qui proposent de faire de la publicité en ligne, ne fonctionnent pas toutes de la même façon. La plupart d’entre elles facturent les e-commerçants par le nombre de fois que l’annonce a été vue. Elles annonceront donc un coût par mille impressions qui n’équivaut pas directement au coût d’acquisition client e-commerce. Cependant, ce n’est pas tout le monde qui va tomber sur votre annonce. Vous pourrez entrer des données précises sur votre cible. Le taux de conversion d’un prospect sera alors plus élevé, de même que le taux d’acquisition client, même si le coût par mille impressions est un peu plus cher.
Il s’agit ici d’une sorte de publicité payante en ligne. Pour ce faire, il faut payer une personne qui a déjà une grande audience sur la toile pour faire la promotion de votre produit ou de votre service. Cette collaboration avec un influenceur qui peut être un Instragameur, un YouTubeur ou un blogueur permet également de toucher un public défini. C’est une stratégie de marketing d’influence.
Pour acquérir de nouveaux clients avec cette stratégie, il faut bien choisir l’influenceur qui va collaborer avec l’entreprise. Ne vous référez pas uniquement à son nombre d’abonnés. La promotion de votre produit destiné aux jeunes ne passera pas si vous prenez un influenceur qui a une audience constituée de personnes ayant passé la quarantaine.
Tous les influenceurs n’affichent pas le même prix et les mêmes conditions. Vous pourrez trouver moins cher parmi eux, mais le souci avec cette stratégie réside dans le fait qu’il est difficile de faire un suivi exhaustif de performance. Il faudra donc mettre en place un dispositif de suivi pour connaître le nombre de clients acquis. Il sera alors difficile d’avoir un coût d’acquisition client e-commerce bien précis.
Pour un e-commerçant, c’est toujours plaisant de voir qu’on a plus de visites sur sa boutique en ligne, mais il faudra encore travailler pour les convertir en clients. De nouveaux clients, c’est une augmentation du chiffre d’affaires. Si votre stratégie vous rapporte autant de clients, tant mieux pour vous. Cependant, il ne faut pas non plus négliger la fidélisation de ces clients pour ne pas faire face à une baisse du chiffre d’affaires sur la période d’exercice suivante.
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