SGL – Sales Generated Leads (Prospects générés par les équipes commerciales)

SGL est l’acronyme de Sales Generated Leads ou Prospects générés par les équipes commerciales. Ce sont les prospects qui sont les fruits de la prospection commerciale traditionnelle ou Outbound Prospecting.

C’est la société Sirius Decision, institut d’étude spécialisé en Marketing et Vente B2B qui est à l’origine de cet acronyme à travers la structuration de son Demand Waterfall qui décrit les différentes étapes de génération et de qualification des prospects.

La prospection commerciale traditionnelle ou Outbound Prospecting a été remise au goût du jour par Aaron Ross dans son livre très populaire sur la vente « Predictable Revenue » qui a démocratisé les techniques d’Outbound Prospecting en complément de la vague d’Inbound Marketing. Il y prône entre autres une spécialisation des équipes de vente.

Depuis mai 2017, Sirius Decision a introduit un nouveau concept à même de remplacer le lead, à savoir la Demand Unit.

La différence entre les leads générés par le marketing et les leads générés par la vente

Les leads générés par les spécialistes de marketing sont travaillés à partir de lead chaud et entrant. Leur méthode de travail repose sur l’envoi d’une offre qui utilise les tactiques de générations des prospects. Cette approche peut se clôturer d’un contact du client auprès d’un commercial ou il arrive même que la cible vienne dans l’entreprise avec :

• Un intérêt pour les produits ;
• Une intention d’acheter ;
• Des questions se rattachant au fonctionnement de l’offre.

Par contre, les leads générés par les ventes sont des personnes occasionnées par le service de ventes. Dans cette approche, le prospect est préparé pour un démarchage téléphonique. Cela consiste à contacter indirectement l’utilisateur afin de le convaincre de passer à l’achat. Pour ce concept, nombreux sont les recours possibles :

• Les vidéos démos ;
• Une offre promotionnelle ;
• Un essai gratuit.

Qu’est-ce qu’un Prospect ?

Un prospect est une personne ou une entreprise qui peut devenir un acheteur. C’est un terme qui désigne aussi les données représentant un client potentiel susceptible d’être intéressé par le produit ou service. Un prospect est divisé en 2 catégories :

• Un MQL ou Marketing Qualified Leads : qui regroupe les internautes séduits par les services, mais leurs intentions d’achat sont inconnues.
• Un SQL ou Sales Qualified Leads : rassemble les personnes qui sont prêtes à acheter. Les SQL sont spécialement des leads qui ne recherchent pas de produit spécifique.

Sur quelles caractéristiques se baser dans la qualification d’un prospect ?

Les critères pour qualifier un MQL en SQL dépendent de chaque société. Mais dans tous les cas, ils sont dressés par les équipes marketings et commerciales à partir des données sur le comportement des anciens leads. Ces critères peuvent toucher :

• Le chiffre d’affaires annuel s’il s’agit d’une entreprise ;
• Les nombres d’employés ;
• La géographie ;
• Le titre d’emploi ;
• La technologie de site ;
• Le web ;
• La technologie de communication.

Pourquoi le Prospect est-il fondamental pour une entreprise ?

L’apparition de nouveaux prospects est toujours une bonne nouvelle pour une société, car ils représentent des acheteurs potentiels et se trouvent déjà à la première étape du processus d’achat. Ils constituent une source de revenus et sont principalement essentiels pour les entreprises B2C et B2B.

Quelles sont les méthodes pour générer plus de prospects ?

Chaque prospect trouvé ne représente pas forcément une opportunité.

Des faibles taux de ventes avec un grand nombre de prospects

Quelquefois, certains SQL — Sales Qualified Leads n’est pas du tout intéressé par le produit. Face à ce problème, il est important de bien identifier en premier le public cible et par la même occasion, d’adopter les moyens et ressources sur les canaux jugés adéquats.

Un site non adapté aux besoins des utilisateurs

Un site web est le premier palier du marketing digital pour convertir les visiteurs en lead. C’est pour cela qu’il est vital de l’entretenir en passant par la qualité du contenu, l’usage d’une technologie avec les outils de dernier cri et des publicités diversifiées. La maîtrise de ces notions augmente l’intérêt des principales cibles et stimule aussi l’interaction et le lien entre l’entreprise et le potentiel prospect. Un message pertinent ne suffit pas. Il faut qu’il soit accompagné d’un élément révélateur pour attiser la curiosité. Aujourd’hui, une vidéo en direct attire beaucoup plus d’internautes.

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