Prospection téléphonique

La prospection téléphonique est l’une des méthodes de vente les plus appréciées des entreprises. Cette technique commerciale peut se révéler d’une grande efficacité lorsqu’elle est accompagnée d’une méthodologie bien adaptée. Vendre au téléphone est à la portée de tous, mais fidéliser une clientèle au cours d’un entretien téléphonique de prospection n’est pas chose aisée. Il est important de bien comprendre le déroulement d’un phoning commercial pour mener à bien cette démarche.

Prospection téléphonique : définition

La prospection téléphonique ou « phoning » est une stratégie de démarchage marketing réalisée essentiellement au téléphone. C’est un ensemble d’actions marketing qui vise à trouver des clients par le biais d’appels téléphoniques.

Le démarchage téléphonique est une technique marketing légale qui permet notamment d’obtenir des rendez-vous avec des prospects en points de vente, ou à domicile, afin de les convaincre puis de les inciter à acheter un produit. Dans certains secteurs d’activités, la prospection téléphonique permet aussi de vendre directement des produits au téléphone.

La prospection téléphonique, également connue sous le nom de « téléprospection » est une technique de vente souvent confiée à une entité spécialisée comme un centre d’appels. Selon les objectifs de l’entreprise, la mission principale d’un téléprospecteur sera entre autres :

De qualifier des prospects
D’organiser des rendez-vous
De conclure un cycle de vente

Comment faire un bon argumentaire téléphonique ?

La prospection téléphonique diffère d’une prospection classique car le commercial ne se trouve pas en face du prospect. Il ne peut donc y avoir d’interaction directe, il s’agit plutôt d’une recherche de clientèles au téléphone. Aussi, pour réussir une prospection téléphonique, il faut avoir un bon argumentaire et une prise de contact facile. Pour cela, le commercial se doit de tout préparer à l’avance.

Identifier les cibles de la prospection

Il est plus difficile de capter l’attention d’un interlocuteur au téléphone et/ou de le convaincre d’acheter un produit/service. Étant donné que chaque prospect est différent, il est donc primordial de créer un message personnalisé adapté à chacun. Le discours téléphonique ne sera certainement pas le même pour une situation et des besoins différents. L’argumentaire du commercial tient compte des particularités de sa cible. Pour cela, une connaissance profonde de celle-ci s’impose. D’où l’utilité d’avoir un fichier de prospection complet pour ne laisser aucun détail vous échapper. La qualité de ce fichier permet de segmenter les prospects et d’adapter le discours téléphonique au cas par cas.

Travailler sa présentation

La vente est une activité délicate. C’est pourquoi, dès lors que les échanges téléphoniques avec un prospect chaud commencent, il convient de créer un climat favorable. Pour cela, il est nécessaire de bien travailler le pitch commercial. Il s’agit surtout de mettre son interlocuteur à l’aise, et de lui donner envie d’écouter et de discuter. L’erreur serait de passer immédiatement à la présentation du produit sans une agréable présentation, même si l’objectif principal de l’appel téléphonique est de vendre. Toutefois, il faut prendre le temps d’adresser les civilités au prospect, présenter son entreprise, préciser la fonction de l’appelant au sein de celle-ci pour mettre le prospect en confiance. À tort, cette présentation est souvent délaissée par le commercial et pourtant, elle garantit la réussite d’une prospection téléphonique.

Accrocher son interlocuteur

Selon l’objectif de la prise de contact, avoir la bonne argumentation permet d’attirer l’attention du prospect. Dans ce sens, il faut définir en amont les principaux centres d’intérêts à aborder lors de l’échange téléphonique. Un bon argumentaire répond exactement aux besoins du prospect. Il ne s’agit pas de faire un étalage sur l’expertise de l’entreprise, mais plutôt de permettre au prospect de se situer par rapport au produit qu’elle propose. Accrocher son interlocuteur, c’est lui parler essentiellement des avantages qu’il va tirer du produit proposé. Pour cela, il faut prioriser les mots simples par rapport aux termes techniques de vente sophistiqués.

Les bonnes pratiques de prospection téléphonique en B2B

Réussir une prospection téléphonique en B2B peu importe le secteur d’activité, c’est avoir réalisé au préalable une étude du marché et du portefeuille client idéal. Le bon commercial se lance dans une prospection uniquement après avoir :

Travailler son argumentaire : Identifier, analyser et qualifier le prospect pour proposer un discours personnalisé.

Soigner son attitude : Mettre le prospect en confiance via un langage propre, respectueux et rassurant.

Privilégier le ROI
Trouver les bons interlocuteurs : ceux qui sont plus susceptibles de passer à l’achat.

Soigner ses relances

Approfondir la relation créée avec le prospect pour encourager des achats futurs.

Les bonnes pratiques de prospection téléphonique en B2C

Connaître les bonnes pratiques de prospection téléphonique en B2C, c’est garantir le succès de sa démarche marketing en boostant ses ventes. Pour optimiser les appels afin d’obtenir plus de conversions en B2C, le commercial doit :

Avoir un bon état d’esprit : Le sourire s’entend (se ressent) également au téléphone et la première impression est aussi souvent la bonne pour la plupart des prospects.

Avoir une bonne estime de soi : Être à la hauteur de sa mission ne signifie pas forcément avoir la bonne réponse à fournir à son interlocuteur. Mais plutôt de rassurer le client et lui fournir rapidement un retour favorable.