Prospection
La prospection est une stratégie qui englobe un ensemble d’activités qui a pour but de cibler et d’entrer en contact avec des nouveaux clients potentiels ou des leads, afin qu’ils deviennent de réels clients sur le marché en répondant à leurs besoins. Il s’agit alors d’une prospection commerciale.
Prospection : Définition
La prospection est une activité commerciale qui, pour une entreprise, consiste à cibler les clients potentiels ou des prospects et de les transformer en des clients réguliers. Il s’agit d’une stratégie dans le processus de développement d’une entreprise qui cherche à agrandir son marché. Au préalable, elle implique la mise en place d’une technique de collecte de données qui permettra d’établir un plan de prospection.
Suivant les objectifs à atteindre et des clients ciblés, il est possible de gérer la prospection par les commerciaux, par les publicitaires ou via le digital. En plus des différentes annonces publicitaires, les commerciaux ont à leur disposition les outils : le phoning ; le faxing qui est utilisé dans le commercial b2B ; le mailing et même le meeting.
La prospection : un enjeu essentiel pour de nombreuses entreprises
Il est important de connaître les phases à identifier afin d’élaborer une stratégie efficace de prospection où pourront s’appuyer toutes vos activités commerciales. Mais avant de lancer la prospection, il est judicieux de déterminer :
- Les raisons et les objectifs de votre prospection ;
- Les résultats attendus ;
- Les outils dont vous disposez pour une analyse des résultats.
Les étapes à suivre pour une prospection efficace
1. La connaissance des clients
Il ne s’agit pas ici de connaître les coordonnées des clients, encore moins l’historique de leurs achats. Avant toute chose, connaître un client c’est l’écouter ; le comprendre et avoir des informations précises sur ses besoins et ses réelles motivations.
Il faut se mettre à la place du persona et poser juste les questions de savoir : Pourquoi devrai-je acheter tel produit ou tel service ? Qu’est-ce qui fait de lui le meilleur ? Présente-t-il une différence avec la concurrence ? Qu’est-ce que ce produit m’apportera de façon concrète ? Toutes ces interrogations vous permettront alors de mieux connaître vos clients ainsi que la manière de les aborder.
2. Les techniques d’une prospection efficace
Ici, c’est l’étape de la prospection active, elle offre la possibilité de collecter et capter toutes les données à propos de vos prospects. C’est une phase qui se décline en deux principales techniques.
- La technique de prospection directe
C’est une technique qui englobe trois méthodes de prospection :
- La prospection directe à travers l’acquisition d’un ensemble d’informations en location ou à l’achat ;
- La prospection active qui se fonde principalement sur les activités de terrain ;
- L’utilisation de l’espace digital qui est un complément à la prospection.
- La technique de prospection indirecte
C’est une technique qui apporte des résultats fiables sur le long terme dans le cadre du Account Based Marketing, elle est constituée de quatre méthodes de prospection.
- L’activation de votre image ;
- L’événementiel comme moyen de collecte des informations ;
- La prospection indirecte par le biais de partenariats durables ;
- La prospection au niveau de la périphérie.
En fonction de votre entreprise et de vos clients, il vous faudra choisir parmi toutes ces méthodes celle qui sied le mieux à votre domaine d’activité.
3. Contacter et communiquer avec vos prospects
Il est question de construire une audience et une autorité (avoir de la crédibilité), éveiller de l’intérêt, apporter la confiance et rassurer. Susciter l’envie d’en connaitre davantage sur vous et vos activités. Vous avez l’obligation d’être un spécialiste dans ce que vous faites et vous démarquer ainsi de la concurrence.
Quel que soit le moyen de communication que vous adoptiez e-mailing, mailing papier, SMS ou téléphone, communiquer avec vos prospects signifie leur donner des conseils ou des informations sur les problèmes particuliers de vos clients.
La prospection est une action qui implique une meilleure connaissance de vos clients et prospects ; une ouverture sur votre environnement avec une grande curiosité. Vous devez vous accrocher à toutes les opportunités qui se présentent à vous. Ainsi, devez toujours être en relation avec vos clients.
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