Définition du plan d’action commercial

Toute entreprise à besoin de son plan d’action commercial. Souvent désigné par l’acronyme PAC, le plan d’action commercial est un document qui rassemble et précise toutes les actions commerciales et marketing qu’une entreprise va entamer sur une période donnée en vue d’atteindre les objectifs commerciaux qu’elle s’était fixés. Vous n’avez pas tout bien compris ? Pas de problèmes ! On vous explique tout ça en détail.

Plan d’action commercial : c’est quoi ?

Le plan d’action commercial est une feuille de route indispensable à toute entreprise. C’est un peu comme votre plan d’attaque ! Il se rédige généralement en interne. C’est le cas si l’entreprise possède son propre département marketing et ses propres forces de vente. Le document est alors élaboré conjointement par le service commercial et le service marketing d’entreprise.

Mais la performance de ce document dépend le plus souvent de la pertinence d’une analyse d’entreprise. C’est sur elle que l’on va se baser pour établir le plan d’action commerciale. C’est pour cela qu’il est important d’évaluer les forces et les faiblesses de la politique commerciale en cours pour s’assurer de la pertinence et de l’efficacité des actions entreprises. Une fois fait, on réalise une projection de l’entreprise sur 4 ou 5 ans.

Le plan d’action commercial fixe également les objectifs commerciaux. Logique, puisque toute action commerciale se fait dans un but précis. Ces objectifs peuvent se traduire de diverses façons. Par exemple, un pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires permettant de définir et de mesurer la performance de l’entreprise. Peu importe votre métrique, n’oubliez pas que tout objectif se doit d’être SMART.

Plan d’action commercial : qu’est-ce qu’il contient ?

Le plus souvent, le plan d’action commercial se compose de deux parties :

La première partie précise les objectifs qu’on souhaite atteindre pour notre entreprise, mais aussi la stratégie qu’on se fixe pour y parvenir. C’est donc la partie stratégie. Dans cette première phase, on précise les différents objectifs tout en précisant les échéances pour y parvenir. Un plan d’action commercial permet finalement de mettre à plat la vision et les grands objectifs d’une entreprise sur une période pouvant généralement aller jusqu’à 5 ou 10 ans.

La seconde partie est relative aux ressources financières et humaines. C’est la partie plus pratique. Elle expose en détail la faisabilité des objectifs à atteindre par rapport aux moyens engagés pour y parvenir. On y retrouve donc les ressources humaines et financières. Le plan d’action commerciale met également en exergue toutes les actions à déployer en vue de parvenir aux objectifs commerciaux qui ont été fixés, tels que :

La promotion ;
La communication ;
Le marketing direct ;
La vente physique ;
L’exploitation des réseaux de distribution ;

Voici concrètement les principaux éléments qui peuvent être trouvés dans un plan d’action commercial :

Les actions ;
La brève description des étapes et des objectifs prévus ;
La personne ou le groupe qui va réaliser l’action ;
Le budget ;
La date de début ;
La date de fin ;
Les objectifs ;
Le résultat obtenu.

Plan d’action commercial : quel est son objectif ?

Le principal objectif du plan d’action commercial est d’aider les entreprises à anticiper le futur en ayant une visualisation du positionnement stratégique de celle-ci à différent moment important. Le plan d’action commercial permet également la vérification de la conformité des choix et des résultats attendus.

Mais avant de pouvoir définir les objectifs du plan commercial, il faut définir au préalable une stratégie commerciale. Cela permet d’évaluer chaque action de la stratégie déployée et leur impact. Pour cela, la collecte des informations commerciales au niveau quantitatif et qualitatif est nécessaire. Cela implique généralement l’analyse du marché, de la zone de chalandise, des ventes à profit ou à perte, le nombre des clients, la notoriété de l’entreprise ainsi que d’autres informations importantes.

Ce document interne à l’entreprise permet de répondre aux différentes questions suivantes :

Que faut-il vendre ?
Qui est le destinataire de vente ou quelles sont les cibles à prioriser ?
Comment la vente doit-elle être faite ?
Quel est le chiffre d’affaires qu’il faudra atteindre sur la période donnée ?
Quels sont les types de clients qui rapportent le plus ?
Combien de leads faut-il obtenir tous les mois ?
Quelle est l’image de l’entreprise à transmettre aux clients ?
Sur quel marché l’entreprise est-elle leader ?

Elles ont pour effet de simplifier la définition des objectifs. Le document est ensuite délimité par trimestre, par mois, sur l’année ou au quotidien. Cela permet de déterminer si les moyens et le budget engagés sont justifiés ou sont suffisants. Aussi, c’est un document qui s’intègre au business plan.

Maintenant vous savez tout sur le plan d’action commerciale ! Alors qu’attendez-vous pour le mettre en place ?

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