Plan d’action commercial

Le plan d’action commercial, souvent désigné par l’acronyme PAC, est un document qui rassemble et précise toutes les actions commerciales et marketing qu’une entreprise va entamer sur une période donnée en vue d’atteindre les objectifs commerciaux qu’elle s’était fixés.

Le contenu d’un plan d’action commercial

Le plus souvent, le plan d’action commercial se compose de deux parties :

La première partie précise les objectifs que les dirigeants d’entreprise veulent atteindre, mais aussi la stratégie qui a été fixée pour y parvenir. Dans cette première phase, les buts en fonction des échéances de temps qui ont été établies sont aussi précisés. Ce document peut déterminer la vision de l’entreprise jusqu’à 5 ou 10 ans, et précise aussi les grands objectifs poursuivis.

La seconde partie, quant à elle, est relative à aux ressources financières et humaines. Elle expose en détail la faisabilité des objectifs à atteindre par rapport aux moyens engagés pour y parvenir.

Le plan d’action commerciale met d’autre part en exergue toutes les actions à déployer en vue de parvenir aux objectifs commerciaux qui ont été fixés :

Promotion ;
Communication ;
Marketing direct ;
Vente physique ;
L’exploitation des réseaux de distribution ;

Parmi les principaux éléments qui peuvent être trouvés dans le plan d’action commerciale, il y a :

Les actions ;
La brève description des étapes et des objectifs prévus ;
La personne ou le groupe qui va réaliser l’action ;
Le budget ;
La date de début ;
La date de fin ;
Les objectifs ;
Le résultat obtenu.

L’objectif d’un plan d’action commercial

Le principal objectif du plan d’action commerciale est d’aider les dirigeants d’entreprise à anticiper le futur en ayant une visualisation du positionnement stratégique de celle-ci à différent moment important. Le plan d’action commercial permet également la vérification de la conformité des choix et des résultats attendus.

Mais avant de pouvoir définir les objectifs du plan commercial, il reste judicieux de définir au préalable une stratégie commerciale. Cela va permettre d’évaluer chaque action et la stratégie déployée et leur impact. Pour cela, la collecte des informations commerciales au niveau quantitatif et qualitatif est nécessaire. Cela implique généralement l’analyse du marché, de la zone de chalandise, des ventes à profit ou à perte, le nombre des clients, la notoriété de l’entreprise ainsi que d’autres informations importantes.

Ce document interne d’entreprise permet de répondre aux différentes questions suivantes qui simplifie la définition des objectifs :

Que faut-il vendre ?
Qui est le destinataire de vente ou quelles sont les cibles à prioriser ?
Comment la vente doit-elle être faite ?
Quel est le chiffre d’affaires qu’il faudra atteindre sur la période donnée ?
Quels sont les types de clients qui rapportent le plus ?
Combien de leads faut-il obtenir tous les mois ?
Quelle est l’image de l’entreprise à transmettre aux clients ?
Sur quel marché l’entreprise est-elle leader ?

Le document est ensuite délimité par trimestre, par mois, sur l’année ou au quotidien. Cela permet de déterminer si les moyens et le budget engagés sont justifiés ou sont suffisants. Aussi, c’est un document qui s’intègre au business plan.

Une feuille de route indispensable à l’entreprise

Le plan d’action commerciale d’une entreprise se rédige généralement en interne. Ce document est élaboré par le service commercial et le service marketing d’entreprise. Mais la performance de ce document dépend le plus souvent de la pertinence d’une analyse d’entreprise. Afin que le plan d’action commercial soit bien conçu, il est important d’évaluer les forces et les faiblesses de la politique commerciale en cours. Ensuite, faire une projection de l’entreprise sur 4 ou 5 ans et fixer les objectifs commerciaux comme le pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires par exemple peut définir sa performance.

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