Outbound Prospecting
Qu’est-ce que l’Outbound Prospecting :
L’Outbound Prospecting est un très bon moyen de transformer les leads en prospects et d’acquérir de nouveaux clients, même dans le cadre de l’e-commerce. Contrairement à l’Inbound Prospecting il s’agit d’aller chercher les prospects au lieu de les faire venir à soi. Il faut connaître l’intérêt qu’il a pour une agence et ses services. Tout commence dans l’identification précise du persona, puis dans l’envoie de mails personnalisés au maximum pour ceux avec le plus fort potentiel avec au minimum les informations suivantes : « Nom », « Prénom »… Une fois le contact établie, le commercial se charge de créer un tunnel de vente en fonction du besoin qu’il a déterminé.
Démarche comment faire de l’Outbound Prospecting :
La recherche est la clé d’un processus d’Outbound Prospecting réussi. Définissez bien le persona. Approfondissez la recherche et la réflexion sur les prospects à fort potentiel : se demander « Pourquoi ses services les intéressent ils ? », si il n’y a pas la réponse c’est qu’il ne le sont pas. Il faut atteindre les bonnes personnes dans la compagnie, c’est-à-dire les décidant et les intervenants. Faire des campagnes mailing personnalisées avec des suivis puis les analyser. Une fois les envois terminés, laisser l’Inbound Marketing faire son travail. Si une personne vous contacte directement par téléphone, reprendre le sujet du mail que vous lui avez envoyé, et chercher au travers de la conversation à connaitre ses besoins et les services dont il aurait besoin.
Conseils :
Peaufinez vos recherches sur l’identification de prospect en faisant différentes recherches.
- Quel est le secteur d’activité de l’entreprise,
- dans quel environnement elles évoluent,
- qui sont leurs concurrents,
- quel est leur produit phare, gamme de produit, service complémentaire…
- pourquoi ils sont reconnu dans leur secteur (made in France, prix, qualité des services…).
Recherchez les personnes à atteindre via LinkedIn, trouvez des informations plus « personnelles » sur Twitter pour connaitre leur centre d’intérêt, etc.
Trois raisons de faire de l’Outbound Prospecting :
- Réduire les coûts d’acquisition par client.
- Mieux définir et pouvoir choisir son personas pour qu’il soit adaptés à ses services.
- Pouvoir adapter ses services selon les intérêts et besoins des prospects.
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