MRR / LRR / MDR — Market / Lead Response / Development Representative
MRR/MDR/LRR est un acronyme pour le terme anglais de Market Response Representative ou Marketing Development Representative ou encore Lead Response Representative à savoir en français Responsable de la qualification marketing. Dans les nouvelles formes d’organisation commerciale qui prône la spécialisation des vendeurs en fonction de leur activité, le Market Response Rep est responsable de :
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nettoyer les contacts entrants venus du marketing Inbound ou Outbound (Livres blancs, Webinaires, etc.)
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identifier les prospects intéressants en utilisant des outils de scoring ou d’analyse d’intention,
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qualifier les prospects intéressants et les transmettre à des commerciaux plus expérimentés, les Account Executives.
Cette nouvelle forme d’organisation commerciale est inspirée de celle des équipes de Salesforce et est promue par Aaron Ross dans son best-seller de la vente « Predictable Revenue » qui a démocratisé les techniques d’Outbound Prospecting en complément de la vague d’Inbound Marketing.
Lead Qualification Sales : son fonctionnement
Dans une entreprise de vente, l’utilisation de nombreux acronymes est incontournable pour différencier la responsabilité de chaque section. Le département Lead qualification sales regroupe 2 catégories se rattachant à l’Outbound et l’Inbound Sales. Les 2 départements sont responsables de la création et la qualification de nouvelles opportunités de ventes. Pour cela, ils concentrent tous leur effort sur les prospects entrants tout en identifiant et qualifiant les prospects sortants.
Les rôles de l’Inbound Sales
L’équipe de l’Inbound Sales travaille sur les prospects entrants en se basant sur les utilisateurs qui ont :
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complété les formulaires Web ;
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télécharger le content marketing (contenu marketing) comme le livre blanc ou le livre électronique ;
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suivi des webinaires ou des salons professionnels.
Elle gère également l’appel entrant provenant des publicités marketing. Dans cette tâche, la connaissance des données sur les intentions des clients est primordiale, car elles peuvent améliorer le résultat. Les intitulés de poste de l’équipe de l’Inbound Sales sont :
LDR —Lead Development Representative ou Représentant principal de développement
LRR – Lead Response Representative ou Représentant de la réponse principale
MRR – Market Response Representative ou Représentant de la réponse du marché
ISR – Inbound Sales Representative ou Représentant des ventes entrantes
MQR – Marketing Qualification Representative ou Représentant de la qualification marketing
Les rôles de l’Outbound Sales
L’équipe de l’Outbound Sales regroupe des représentants qui travaillent sur la liste ciblée de prospects potentiels. Ils ont pour objectif de développer de nouvelles opportunités de vente par le biais des comptes froids ou inactifs. Leur tâche se résume à :
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La recherche d’entreprise potentielle ;
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L’identification des comptes de prospects ;
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Contact et qualification en se basant sur la personnalisation des cibles.
Les intitulés de poste de cette équipe sont :
ADR – Account Development Representative ou Représentant du développement de comptes
SDR – Sales Development Representative ou Représentant du développement de vente.
BDR – Business Development Representative ou Représentant du développement des affaires
Interdépendance entre l’équipe de vente, l’équipe marketing et le Marketing Development Representative (MDR)
Optimisation des prospects : Pour enrichir la liste de leurs prospects, les équipes commerciales Saas (Software as a Service) ont recours à l’étude faite par le MDR. En effet, pour qualifier un MQL au statut de SQL, le MDR suit plusieurs étapes. Les résultats des données recueillies lors de cette étude représentent des opportunités qualifiées pour la vente ou SQO. Cela donne une meilleure chance au BDM de convertir les prospects en se référant aux conseils.
Augmentation du taux de conversion : l’équipe marketing et le MDR ont pour objectif d’obtenir des clients potentiels. Pour ce faire, les 2 départements travaillent en étroite collaboration. Une entraide mutuelle se forme de tel que les cadences de diffusion indispensable pour le MDR dans le suivi d’un MQL généré par le contenu sont écrites par l’équipe marketing. Pour augmenter encore plus le taux de conversion, le département est également responsable de livrer sous rapport le nombre convenu de MQL exploitable par MDR et par mois afin de faciliter leur travail dans l’atteinte de leur objectif mensuel SQO.
Quelles sont les méthodes utilisées par l’équipe de Marketing Development Representative ?
Pour atteindre leur objectif, les vendeurs spécialisés du MDR ont recours à :
- Des relances manuelles,
- De la demande de démonstration directe sur tous les canaux ;
- De la création d’opportunités qualifiées pour la vente (SQO) ;
- De l’identification des clients potentiels à travers la compréhension de l’activité d’un prospect et le flux de travail internes ;
- Du filtrage du pipeline des ventes.
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