Méthode AIDA

Le concepteur de la méthode AIDA est Elias St Elmo Lewis. Au début du 20ème siècle il réussit à identifier puis formaliser les différentes étapes par lesquelles un sujet X arrive à être séduit par une idée ou décide de passer à l’action. Celles-ci sont l’attention, l’intérêt, le désir et l’action.

Elias St Elmo Lewis partait du principe que l’homme en général était d’abord tenté, séduit puis éprouvait un désir avant de se décider.

Plus tard, le célèbre copywriter Gary Halbert valorise davantage cette méthode et en fait un levier marketing majeur.

La méthode AIDA : définition

Mot pour mot, l’acronyme AIDA veut dire : attention, intérêt, désir et action. Cet acronyme mis en évidence est une technique marketing de référence.

C’est en quelque sorte un résumé des différentes étapes par lesquelles passe un lead avant d’effectuer une action.

En effet, la plupart des états psychologiques pendant ce processus d’achat se retrouvent plus ou moins dans ces 4 grandes étapes. À titre d’exemple :

L’attention peut être provoquée par une tentation ou par l’exceptionnelle présentation d’un produit ou d’une landing page.
Un intérêt peut être stimulé par une réduction de prix ou encore par une offre commerciale très avantageuse à saisir immédiatement.
Le désir peut être provoqué en mettant en avant par exemple la fonction et le bénéfice à en tirer. D’un côté, la fonction sera une caractéristique utile à l’utilisateur. Et de l’autre, le bénéfice sera une conséquence désirable de ce produit.
Enfin l’action peut se matérialiser par une prise de rendez-vous, une inscription à une newsletter ou encore par un achat

Toutefois, il ne faut pas omettre certains aspects importants dans la stratégie marketing comme :

Accroître sa notoriété
Établir une relation de confiance avec le public cible
Avoir une bonne communication

En somme, on retiendra de la méthode AIDA que c’est un modèle marketing de référence. Elle se révèle très utile pour concevoir une page de vente, pour élaborer une campagne d’emailing ou publicitaire, en vue de susciter chez le prospect un désir d’action.

Focus sur les grands axes de la méthode AIDA

L’attention

Peu importe le support de communication utilisé, vous disposez de quelques secondes seulement pour attirer l’attention d’un éventuel client potentiel. C’est pourquoi cette phase est très importante.

Tout produit marketing est forcément noyé parmi des dizaines voire des centaines de concurrents similaires ou identiques. En plus d’être inconnu pour une partie du public, il faut savoir se faire remarquer parmi ceux qui connaissent votre produit ou offre commerciale.

L’évidente question est : comment pourrais-je attirer l’attention sur ce que mon entreprise propose ?

Plusieurs options s’offrent à vous. Mais dans tous les cas, il faudra produire le meilleur en termes de marketing pour optimiser les chances d’être remarqué et capter l’attention des clients potentiels. Au choix, vous pouvez jouer sur la forme ou le contenu du message marketing à faire passer :

Employer un ton d’humour dans votre annonce ou présentation
Mettre en évidence l’exclusivité de votre produit dans votre secteur d’activité
Choisir une image originale ou des couleurs flashy
Utiliser un style d’écriture atypique (caractère, police, chiffres…)
Écrire un message prometteur
Poser une question qui fait réfléchir ou complètement décalée
Surprendre en sortant le contenu du contexte

L’intérêt

Une fois l’attention des prospects est captée, il faudra arriver à susciter leur intérêt.

La règle d’or dans cette étape est celle-ci : Amener le prospect à se reconnaître dans le message qui lui est adressé.

La forme autant que le fond du message ici sont importants. Si le client potentiel ne se sent pas concerné par le message, il n’ira pas au-delà de la première ligne.

Il faut donc employer des phrases courtes et jouer aussi sur le visuel avec de belles images représentatives.

Personnaliser votre message serait surtout un moyen efficace pour capter l’attention de votre client potentiel.

Le désir

Cette étape est certainement l’une des plus difficiles à appréhender. Mais une fois qu’on a suscité un réel intérêt auprès du prospect, on est plus très loin de rendre cette offre irrésistible à ses yeux.

On parle ici des aspects émotionnels, cognitifs et imaginatifs qu’on peut ressentir en possédant un produit, entre autres :

Vivre une agréable expérience utilisateur
L’envie de posséder la dernière nouveauté d’une marque
S’imaginer être dans l’ère du temps avec le tout dernier produit

Pour arriver à susciter le désir, il faudra employer des arguments forts et imparables :

Démontrer que cette offre peut résoudre un problème donné
Mettre en avant les bénéfices du produit
Mettre en avant si possible les émotions positives que ressentira le prospect en possédant le produit (l’ouïe, l’odorat, le toucher…)
Mettre en exergue la situation d’avant acquisition et après acquisition du produit et exposer les différences

En résumé, dans cette phase, il faut savoir mettre en avant les bénéfices de votre produit.

L’action

Vous avez entièrement accompli votre stratégie digitale lors des précédentes étapes. C’est au prospect maintenant de se décider et passer à l’action.

L’objectif ici est de déclencher une vente ou une action souhaitée.

Dans le domaine de la prospection digitale, on parle de conversion ou de la transformation d’un lead en nouveau client.

Il est possible de suggérer au client potentiel de passer à l’action sur une landing page en proposant un bouton à l’appel à l’action (call to action).

Vous pouvez aussi utiliser ces techniques commerciales pour accompagner le nouveau client dans son désir d’action :