LTV (Life time value)
La LTV est l’acronyme utilisé pour désigner la life time value (la valeur de vie) d’un client. Elle détermine différents choix contenus dans le processus d’acquisition et de fidélisation des clients.
LTV : définition
Encore appelée la Customer Lifetime Value (CLV), la LTV se définit comme la valeur actuelle des différents futurs bénéfices faits avec un client tout au long de sa vie et son rapport avec une société. Il s’agit d’une mesure très importante qui permet de comprendre les clients et les prospects. La LTV apporte son aide dans la prise de décision pour ce qui est du marketing des ventes du support client et du développement des produits.
Lorsque des investissements sont faits en marketing qu’il s’agisse de la communication en campagne d’acquisition en développement produit ou dans le secteur du digital, vous espérez en retour sur investissement des bénéfices ou de générer du Trafic sur vos différents réseaux sociaux. Dans ce cas, pour plus de rentabilité, il faudra veiller à ce que vos investissements soient inférieurs aux profits escomptés c’est là qu’intervient la valeur vie client pour un meilleur taux de conversion.
La LTV permet une segmentation et une différenciation des clients les plus rentables à ceux qui sont le moins en lieu et place d’un examen de la rentabilité moyenne. De plus, elle introduit de façon implicite l’éventualité qu’un client fasse défaut à la concurrence à l’avenir.
Le calcul de la LTV
Calculer la LTV peut être une activité plus ou moins compliquée. Mais dans cet article, la formule est simplifiée de la façon suivante :
LTV = valeur client X durées de vie moyennes du client ou encore LTV = valeur d’achat moyenne X fréquences d’achat moyennes X durées de vie moyennes du client.
La valeur d’achat moyenne : il est possible de calculer le nombre en divisant la totalité du chiffre d’affaires de votre société, sur une période bien déterminée (le plus souvent sur un 1 an) par le nombre d’achats réalisés durant la même période. Ce qui correspond alors au panier moyen.
La fréquence d’achat moyenne : ce nombre peut se calculer en faisant une division du nombre d’achats effectués pendant une période par le nombre de clients unique qui ont fait des achats durant cette même période.
La valeur client : ici il faut multiplier la fréquence d’achat moyenne par la valeur d’achat moyenne.
La durée de vie moyenne d’un client : ici, on identifie ce nombre en prenant la moyenne du nombre d’années qu’un client continu a eu à faire en termes d’achats au sein de votre entreprise.
Puis, le calcul de la LTV se fait multipliant la durée de vie moyenne d’un client par la valeur client. Vous aurez alors une estimation du retour sur investissement qu’il est raisonnablement possible d’espérer d’un client moyen pour votre société tout au long de sa relation avec vous.
Ensuite, il faudra extraire de ce chiffre le coût de l’acquisition client (CAC) afin de connaître si votre activité est rentable ou pas.
Conclusion
On sait désormais que les services de marketing se servent de la notion de life time value dans le but de savoir si les bénéfices attendus avec un client seront supérieurs au coût d’acquisition. Une relation commerciale peut commencer par une seule vente et qui s’étend sur des ventes pendant plusieurs années. C’est le cas par exemple des mutuelles ou des assurances.
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