Inside sales ou commercial sédentaire

L’inside sales correspond au commercial sédentaire ou commercial à distance. Il s’oppose à l’Outside Sales, c’est à dire au commercial traditionnel qui va sur le terrain en rendez-vous, sur salon, etc. pour rencontrer le client. L’Inside Sales travaille à distance en utilisant:

le téléphone,
le mail
ou les réseaux sociaux : social selling.

Avec les nouvelles formes d’organisation commerciale qui privilégient la spécialisation des équipes de vente et la fin du commercial à tout faire, les équipes d’Inside Sales se développent considérablement. Elle coûte moins chère et permettent de produire plus de rendez vous pour alimenter les commerciaux sur le terrain en terme de prospection commerciale.

Comment fonctionne l’Inside sales ?

L’Inside sales est un nouveau modèle commercial ou le professionnel de vente est en contact indirectement avec les clients. C’est le principe même de la stratégie de l’inbound marketing. Il est réalisé en équipe dans des bureaux partagés ou en télétravail. Il y a le Partner Sales Représentative, le Lead Development Représentative, le Sales Executive, l’Account Manager, le Customer Success Management, le Sales Development Representative, le Business Development Representative…

Quels sont les rôles d’un commercial sédentaire ?

Les rôles d’un commercial sédentaire dépendent de l’organisation adoptée par l’employeur ainsi que les différents postes occupés. Mais ils sont axés sur le développement des ventes, le tri entre les opportunités ainsi que la prospection et le contact des leads par visioconférence, par réseaux sociaux ou par e-mail.

L’Inside sales est composé de 2 divisions :

Le Sales Development Representative (SDR) ou Chargé du Développement des ventes en français. Le SDR a pour rôle de couvrir toutes les phases de la génération de prospects en pilotant les canaux de recherche et en accélérant le développement et le nettoyage des listes de contacts de l’entreprise. Il est un véritable passeur, car il crée des opportunités et qualifie les leads entrants générés par le pôle de marketing. Ensuite, il les transfère à l’équipe Sales qui a pour tâches de les convertir en clients.
Le Business Development Representative (BDR) a pour tâche de chercher de nouveaux prospects et de les traiter. Cela passe par une analyse de la structure interne des grands comptes afin d’identifier les divisions qui pourraient être intéressées par l’offre. C’est un poste capital dans l’équipe commerciale, car il a un rôle dans la préqualification d’un lead avant de le transmettre aux Sales team qui sont responsables de conclure la vente.

Mais pour une société startup, l’Inside sales peut également :

Gérer les leads entrants (inbound) ;
Présenter des solutions ;
Prendre rendez-vous avec les prospects ;
Démontrer un produit ;
Présenter une offre commerciale ;
Argumenter et négocier ;
Conclure la vente ;
Améliorer des process ;
Reporting.

Comment mettre en place l’Inside sales ?

L’Inside sales est une technique commerciale dédiée à l’entreprise B2B dans la vente de leurs produits et services aux organisations. Elle est aussi faite pour les entreprises B2C qui ciblent des consommateurs pour une commercialisation de ses articles onéreux.

Sa mise en place doit s’appuyer sur une stratégie marketing qui simplifie l’acquisition de leads. Cela passe par la fluidité dans la transmission de contacts. L’identification de la complexité des cycles de vente ainsi que le volume de prospects à traiter entrent également en jeu afin de relancer sur une grande force d’acquisition. Pour avoir une équipe solide et expérimentée, un excellent management s’ajoute également à la liste, car celui-ci promet une meilleure collaboration.

Quels sont les avantages de l’Inside sales ?

Comme c’est une vente de produits et services gérée à distance, les avantages de l’Inside sales reposent sur :

Le renforcement de la rentabilité à travers les outils de communication ;
L’adaptation aux évolutions démographiques concernant surtout les acheteurs ;
L’identification des prospects chauds ou qualifiés ;
L’augmentation des chances de réussite dans la vente sur terrain ;
Une génération de nouveaux clients.

Les compétences pour devenir Inside sales

Maîtrise de la technique de vente : Un bon Inside sale doit savoir manier les outils digitaux, les réseaux sociaux comme LinkedIn ainsi que la plateforme de gestion relation client ou CRM (logiciel).

Maîtrise de la communication à l’oral et un très bon relationnel : Comme les échanges se font à distance, il faut installer une connexion avec les clients et gagner leur confiance. Une communication orale ne suffit pas, car les échanges s’appliquent par téléphone que via les messages. Un très bon relationnel est également requis pour appliquer « l’écoute active ».

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