Qu’est-ce que la « Demand Waterfall » ?
La Demand Waterfall est une approche qui est très populaire dans le marketing B2B. C’est un outil très pratique qui vient en aide aux marketeurs et commerciaux pour mieux surveiller l’état de leur pipeline commercial. Le principal point fort de ce modèle c’est qu’il explique la manière dont les équipes marketing et commerciales dépendent les unes des autres pour réussir les projets et atteindre les objectifs.
Une approche marketing indispensable pour effectuer une bonne planification
La « demand waterfall » est composée de plusieurs étapes, allant de l’enquête à la clôture. Les experts en marketing sont en mesure d’utiliser les données de leurs systèmes d’automatisation marketing et de CRM pour avoir un aperçu de la performance pour chaque étape de la cascade. Dans le but d’optimiser le pipeline, les responsables marketing et les commerciaux doivent se focaliser sur quatre éléments :
- Le volume : c’est le nombre de demandes de renseignements, les opportunités et les offres dans les différentes étapes de la cascade ;
- La valeur : il s’agit de la valeur estimée des opportunités et offres ;
- La vitesse : il s’agit du nombre de jours qu’un lead met pour évoluer et passer à l’étape supérieure ;
- Le taux de conversion : c’est le pourcentage de prospects qui progressent d’une étape à une autre.
Les marketeurs peuvent donc utiliser les données de références afin d’évaluer leur performance. Et dans le but d’optimiser leurs résultats commerciaux, les responsables marketing et les commerciaux peuvent tenter d’influencer ces quatre éléments en testant plusieurs stratégies.
Quand utiliser la demand waterfall ?
La méthodologie « demand waterfall » est une approche qui peut devenir particulièrement indispensable dans l’élaboration des grands projets. Il facilite également la mise en œuvre des nouveaux processus. Cela peut concerner les projets de conceptions Web, les stratégies de contenus répétitives, ou les campagnes de soutien à long terme. Le marketing en cascade est l’approche la plus logique pour les produits ou les services ayant une durée de vie plus longue. C’est donc pour cette raison que cette approche est courante pour les services B2B et les produits/services B2C de grande envergure. Il demande que les indices soient respectés avant d’entamer une autre phase et pour qu’il laisse le temps à une automatisation du marketing à long terme afin de gagner en efficacité. La méthodologie Waterfall est également très pratique pour la progression de la qualité d’un produit. Il peut aider à la garantie du bon déroulement d’un modèle lancé ou d’une revisite d’un produit en accordant du temps à la recherche, aux tests utilisateurs ou encore aux commentaires.
Quand éviter d’utiliser l’approche en cascade ?
Même si cette méthodologie marketing est pratique pour les campagnes à long terme, les grands projets et les objectifs stratégiques importants, elle présente des limites. Les phases que comporte cette approche sont également linéaires. Il n’est donc pas possible d’interrompre les phases pour ensuite les reprendre vers d’autres axes. Par conséquent, il n’est pas adapté aux projets qui exigent des virages rapides, des tests, ou une amélioration régulière comme le marketing SEO ou les stratégies de médias sociaux.
Le modèle de marketing qui convient le mieux à son entreprise
L’approche en cascade est une méthodologie qui ne convient pas toujours dans l’élaboration d’un plan marketing. Pour connaître si elle convient ou non à son entreprise, il faut se poser quelques questions importantes concernant le cycle de vente, le délai d’achat et la manière dont l’équipe fonctionne :
- L’entreprise a-t-elle des tâches à effectuer régulièrement ?
- Les clients désirent-ils un point de contact régulier ?
- Les différents prospects choisissent-ils un chemin unique ou divergent-ils au moment de se convertir ?
- L’équipe d’entreprise préfère-t-elle des objectifs à court terme ou à long terme pour mieux se concentrer ?
En connaissant bien la manière dont les équipes d’entreprise et les clients agissent, il devient plus facile de choisir le meilleur cadre pour l’entreprise et renforcer ses chances de succès sur le marketing.
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