Qu’est-ce que la cartographie d’acquisition ?

La cartographie d’acquisition est une représentation graphique de toutes les techniques et actions marketing connexes à la construction d’un plan d’acquisition. Il s’agit de la deuxième phase de la méthodologie d’Acquisition Stragegy Design permettant de déployer de manière efficace les plans d’acquisition. Cette représentation graphique rassemble les trois moyens principaux qui opèrent dans la stratégie d’acquisition : la communication, le marketing et la vente.

Les raisons pour lesquelles la Cartographie d’Acquisition est importante

La cartographie d’acquisition est un format qui a été choisi pour deux principales raisons :

• Dans un premier temps, elle permet d’avoir une vue d’ensemble en ce qui concerne les spécialités de l’Acquisition. C’est-à-dire un aperçu des grands moyens tels que la communication, le marketing ou la vente qui ont été déployés ainsi que des autres disciplines qui s’entremêlent dans le processus d’acquisition ;
• Dans un second temps, il a également pour objectif principal de montrer l’importance de casser les silos entre les différentes spécialités. Elle affirme également l’importance d’un travail de collaboration s’articulant autour d’un objectif unique. En effet, la communication, le marketing et la vente sont complémentaires dans une acquisition. L’objectif commun de ces différentes disciplines consiste à la progression du client dans son parcours d’achat.

Ainsi, la cartographie d’acquisition est un outil très puissant dans la méthodologie d’Acquisition Strategy Design car il permet d’évaluer ce que le client expérimente dans son parcours d’acquisition. Les différents concepts qui la composent permettent d’approfondir la question de la stratégie d’acquisition. Par conséquent, améliorer et optimiser ce parcours pour mieux convaincre les clients potentiels et pour mieux fidéliser les clients acquis.

La lecture de la Cartographie d’Acquisition

Le modèle de la Cartographie d’Acquisition est inspiré du modèle du diagramme de Venn. Il s’agit d’une représentation graphique d’opérations comme la réunion, l’intersection, etc. Cette représentation graphique ressemble à une patate, et permet d’expliquer plus clairement les ensembles ainsi que ses composantes ou propriétés. Le diagramme de Venn a été introduit par John Venn, mais il a été introduit initialement par Leonhard Euler qui l’a utilisé pour mieux présenter les raisonnements logiques.

Dans le domaine de l’Acquisition, cette représentation graphique permet d’illustrer de manière pertinente les ensembles principaux. Elle permet aussi d’illustrer les composantes de ces ensembles et de démontrer de manière parfaite l’inclusion, la réunion et l’exclusion des concepts.

Bien que la Cartographie d’acquisition semble assez compliquée à lire, il suffit de regarder comment les patates sont disposées.

Les trois différentes positions possibles

Dans la représentation d’une cartographie d’acquisition, il existe trois possibilités de positions :

1. Exclusion

Dans cette position, les concepts se trouvent en dehors d’un ensemble. Par exemple, la communication corporate se distingue de l’Acquisition.

2. Inclusion

Il s’oppose à l’exclusion car les concepts font partie d’un ensemble. Par exemple, le marketing digital fait partie du marketing.

3. Réunion

Deux ou plusieurs concepts se réunissent afin de structurer un nouvel ensemble. Par exemple, l’achat média digital et l’achat média traditionnel composent l’achat média.

Les avantages de la cartographie d’acquisition

Effectuer une cartographie d’acquisition présente de nombreux avantages à une marque ou à une entreprise :

• Tout d’abord, elle permet à celle-ci de parvenir à une perspective objective concernant le processus de vente ;
• Elle permet également de comprendre les circonstances internes vastes qui influencent l’expérience client ;
• Cet outil aide l’entreprise à déterminer si le parcours d’acquisition se déroule de manière fluide et logique ;
• Elle permet d’identifier les écarts entre l’expérience espérée par le client et l’expérience qu’ils ont reçue ;
• Enfin, elle aide à déterminer l’endroit et la manière dont les différents groupes de client interagissent avec la marque à travers le processus d’acquisition.

Lorsqu’elle est parfaitement détaillée, objective et complète, la Cartographie d’Acquisition donne une base solide pour l’élaboration des plans d’acquisition.

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