La prise de brief chez le client… un parcours semé d’obstacles
C’est l’histoire d’un mec (je viens de faire le vernissage de l’expo coluche à Hôtel de Ville, je vous la conseille vivement !). Ce ne sera donc pas l’histoire d’un mec, mais celui d’un DA (moi-même) qui part prendre le brief d’un client qui envisage de faire une grosse prez pour signer un énorme contrat.
Me voici arrivé à Saint-Denis. Une fois le sac fouillé, plan vigipirate oblige, ma carte d’identité laissée à l’accueil en échange d’un joli badge « visiteur », je prends place autour de la grande table ronde. A ma droite, un ingénieur, puis un ingénieur, puis un technicien, puis à ma gauche le chef de projet, le chargé de com, un ingénieur, un ingénieur, et …un ingénieur. Vous l’avez compris, ça fait beaucoup d’ingénieurs ! Par expérience, je sais déjà que ça va parler technique avec le langage qui va avec.
Prise de brief
Prise de brief, j’écoute : « voilà, on aimerait séduire notre client avec une jolie présentation dynamique », « notre offre est forcement la meilleure parce qu’on est les meilleurs » et, vous l’avez compris, il y a du très très très gros budget derrière.
OK, je vous écoute,. Un techos prend la parole : il tente de m’expliquer comment il va mettre en place l’offre et là… c’est le drame. Au bout de trois minutes, en fait deux, j’étais perdu!
Non pas parce que je ne l’écoutais pas, mais parce que JE NE SUIS PAS GOOGLE !
Avez-vous idée de combien de briefs j’ai pris dans ma vie, et à quel point on parle de choses complètements différentes ? Je suis passé des nanotechnologies, à la big data, en passant par des starts ups qui développent des choses qui n’existaient pas hier, l’aéronautique, le système bancaire, des hautes technologies, bref. Je dois m’adapter à chaque fois, et pour cela j’ai besoin de comprendre les choses car je ne suis pas né ingénieur en agrotechnologie, et je n’ai toujours pas fait HEC ;).
Il y a comme un souci
Et c’est là que mon rôle intervient : je ne connais rien donc je ne comprends rien. Ma première question : à qui allez-vous vous adresser ? Au DG avec ses commerciaux. Je note. Ce DG a qui vous voulez faire signer le contrat si lucratif, c’est un technicien ? Il connaît votre technologie ? NON.
Là je vois les techos se liquéfier devant moi. C’est pas grave les gars ! Vous connaissez votre produit, moi je n’y connais absolument rien. Là je leur pose des questions simples, comme un enfant qui s’intéresse à tous. La partie de ping pong commence ! C »est quoi ça, pourquoi ça, ah donc ça c’est pour ça et au final ça fait ça. Je mets en place des schémas sur un grand tableau, puis je les bouge, j’ajoute, je retire, je dessine, je raye, j’ai pas compris, je comprend, je retouche, je kiffe ! . Tout devient plus logique. Parce que sans ce travail, comment voulez vous que je crée un fil conducteur, une histoire, le tout dans dans univers créatif ?
Comprendre pour retransmettre
D’un certaine manière, j’apprends et je comprends pour retransmettre . Quoi de plus satisfaisant pour un client que d’apprendre des choses, de comprendre les choses, et de voir qu’il a bien compris l’utilité de votre produits. Le tout de la part d’un mec qui au départ ne connaissait rien, mais qui, avec de simples questions, a compris l’essentiel.
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Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média. J’ai aussi monté de multiples projets entrepreneuriaux, marque de bijoux, bar à jus de fruits, éditeurs de logiciel avant de créer 1min30 en 2012, la première agence en Inbound Marketing en France.
Avec 1min30, nous avons piloté les stratégies digitales de centaines d’entreprises mais aussi développé un blog qui a plus de 300K lecteurs par mois, une communauté de plus de 100K abonnés sur l’ensemble des nos réseaux sociaux et une maison d’édition dans laquelle nous publions nos livres et ceux de nos clients.
Depuis 2017, je suis ainsi l’auteur et coauteur de 8 livres sur le marketing et la vente, dont 5 de méthodes basées sur l’intelligence collective : Acquisition Strategy Design, Customer eXperience ReDesign, Brand Strategy Design, Q2C Selling et 3 méthodes marketing pour les RHs
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