Gabriel Szapiro : Pourquoi avoir conçu, en collaboration avec le professeur Patrick Georges – médecin neurochirurgien, spécialiste de l’intelligence humaine – cet ouvrage ?
Michel Badoc : C’est Patrick Georges qui, au départ, en a eu l’idée : comment adapter le fonctionnement et l’organisation d’une entreprise aux exigences du cerveau pour aider les cadres et dirigeants à mieux manager ?
Gabriel Szapiro : C’est de la langue de bois !
Michel badoc : Non, pas du tout, bien au contraire. Dans le milieu médical, l’investigation du cerveau a permis de développer des techniques avancées en matière d’IRM de sécrétion des hormones. Elles permettent d’explorer les réactions aux stimuli, au stress …
Un parallèle évident s’imposait en Marketing qui s’intéresse au plaisir, à la satisfaction, à la mémorisation, au stress et à tous types d’émotions.
Gabriel Szapiro : Et plus précisément ?
Michel Badoc : Tout manager est confronté à deux problématiques : d’abord, en interne, vendre ses projets au cerveau des dirigeants…
Lors d’une présentation, le cerveau des auditeurs ne retient en fait que deux étapes : l’introduction qui doit susciter son intérêt et son attente et la conclusion, qui doit entrainer son adhésion.
• Pour l’introduction, il vaut mieux commencer par une question incisive ou intrigante. Le cerveau de l’interlocuteur se croit obligé d’y réfléchir pour y répondre. Il la retiendra mieux.
• Pour la conclusion, il faut recentrer son discours sur les principales idées.
Mais, surtout raconter des « histoires » qui intéressent vraiment le quotidien professionnel et affectif de l’interlocuteur.
Il peut aussi présenter les informations de manière les plus pertinentes en les ergonomisant dans un « Marketing Cockpit ».
… Puis en s’attachant à mieux connaitre comment réagit le cerveau du client : ses goûts, ses attentes et ses degrés de plaisir et de satisfaction.
Ne pas croire que l’achat d’un vin ne relève que du goût de la boisson, alors que l’étiquette, la forme de la bouteille, jouent un rôle si important !
L’IRM, les sécrétions des hormones montrent les réactions du cerveau face à ces stimuli.
L’augmentation de certaines hormones ou neurotransmetteurs telle que la Dopamine… montrent l’intérêt du cerveau pour certaines offres, formes, packagings, publicités…
Gabriel Szapiro : Quelles sont alors les grandes règles d’une démarche neuro-marketing ?
Michel Badoc : 5 règles fondamentales :
1. Ne pas saturer le cerveau par une avalanche d’informations. Il faut se souvenir que tout cerveau travaille lentement et surtout pas au rythme des ordinateurs. Il ne retient qu’1/5ème des informations enregistrées. Evitons l’overdose.
Aussi, comme le développe avec succès l’Agence SAPHIR, pratiquez la Stratégie du Marketing de la Permission et du Désir, qui incite votre interlocuteur à volontairement prendre contact avec vous, sans le harceler d’informations intrusives.
2. Surprendre le cerveau en étant différent via, par exemple, la conception d’un Océan Bleu sur le plan Marketing ou la mise en œuvre de valeurs créatives, telles que : l’Intrigue, l’Inattendu, la Séduction – valeurs promues également par l’Agence SAPHIR
3. Communiquez avec le cerveau en pratiquant l’interactivité. En touchant les parties intelligentes du cerveau. Celles qui créent l’innovation et celles qui recherchent la sécurité. Associez l’émotion et le rationalisme.
4. Sécurisez le cerveau en valorisant votre Marque – véritable sésame à l’achat, car elle est crée, par sa notoriété et sa perception qualitative, la confiance. Elle constitue un facteur clé pour la fidélisation mais aussi la conquête de nouveaux clients.
5. Donnez bonne conscience au cerveau de l’acheteur.
Aujourd’hui, plus que jamais, tout produit doit s’inscrire dans une perspective de développement durable. Sachez donnez les attributs de citoyenneté active à vos prestations. Le cerveau de l’acheteur sera fier de participer, par son achat, à la protection de l’environnement.
Gabriel Szapiro : Quelle est, in fine, la plus-value de l’association des neurosciences au Marketing !
Michel Badoc : Approfondir le process des prises de décision en interne et celles liées à l’achat en externe. Souligner également les risques de manipulation du client par une communication subliminale non maîtrisée. Mais, cela, c’est une autre histoire.
Un neuromarketing efficace conduit toujours à privilégier une approche déontologique et éthique… pour conquérir et fidéliser le client. Car, si le cerveau primaire ou limbique peut favoriser un achat d’impulsion, le cerveau intelligent finit toujours par reprendre les commandes. Un jour ou l’autre il risque de vous faire payer le fait de l’avoir trompé abusivement.
Gabriel Szapiro : Merci, Michel Badoc, pour ce livre passionnant, qui démystifie beaucoup d’idées reçues et que nos « fans » internautes retrouveront avec plaisir à la rubrique « Coups de cœur » de notre blog en cliquant ici .
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre agence Conseil en Strategie Digitale et à télécharger les premières pages de la méthode « Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’Acquisition »
