Le marketing s’est développé à travers les époques pour donner naissance à un monde attractif dans lequel s’est instauré un jeu. Un jeu dans lequel se rencontrent et s’affrontent une multitude d’acteurs sur un marché à échelle internationale.
Un marché qui a pris des proportions démesurées avec l’avènement d’Internet et le développement des technologies digitales.
La rude concurrence et l’exigence des citoyens ont forcé la créativité à devenir de plus en plus inventive et la pertinence à percer dans son exactitude.
Dans un marché parfois saturé, il est difficile de se faire une place et de sortir du lot. La même problématique reste présente dans un marché de niche où la difficulté de se positionner en tant qu’expert qui détient la solution est monnaie courante.
Le problème, bien souvent, est que les marques cherchent à communiquer leur propre conviction alors que la plupart du temps elles devraient écouter ce que les consommateurs attendent d’elles.
Alors, la réponse ne se trouve pas dans ce que les marques ont à dire pour prouver leurs expertises mais dans ce que les consommateurs ont à dire aux marques.
Finalement, malgré les multiples marques existantes sur ce marché mondial, les seules qui ont réussi à se démarquer sont peu nombreuses. Les raisons peuvent être différentes mais l’égocentrisme en est une qui est commune à beaucoup d’entre elles.
Dans toutes les actions marketing stratégique à mener, il est alors primordial de se remettre en question pour prendre la voie du succès. Réussir à penser différemment et dans un sens inhabituel pour tout être humain est un exercice difficile mais indispensable à toute organisation.
Pour la construction, la refonte ou le développement de votre marque, ne vous demandez plus ce que vous pouvez offrir à votre audience mais, demandez vous plutôt quelles sont ses attentes.
L’objectif d’une entreprise à but lucratif est d’être pérenne et rentable. Cela ne fait aucun doute. Pour ce faire, elle doit créer de la valeur et poursuivre des objectifs qui sont entre autres, financiers. Là encore il n’y a aucun doute.
Le fait est que, généralement, notre mode de pensée suit un cheminement qui va de l’entreprise vers les consommateurs parce qu’il est plus simple de réfléchir à ce qu’une organisation pourrait bien proposer à une multitude de personnes.
D’autre part, si réfléchir de cette façon semble plus simple c’est parce qu’en nous concentrant sur la pérennité et la rentabilité d’une entreprise, nos préoccupations ont tendance à se tourner vers les activités commerciales et de production.
Elles impactent directement le marketing, puis, en bout de course, il reste peu d’énergie à accorder à l’expérience client et à l’apprentissage de ses personas.
Nous pensons tout simplement à l’envers.
Les questions à se poser ne devraient pas seulement être : comment réduire les coûts ? comment améliorer les process ? comment trouver de nouveaux clients ?
Bien que ces questions soient importantes et que la solidité d’une organisation soit indispensable ; il y en a d’autres qui permettraient de réduire les efforts sur ces premiers points : des questions qui aident à être plus efficaces, plus pertinents, de fidéliser les clients existants et d’en faire venir de nouveaux grâce à ces derniers.
Le buyer persona est une représentation semi-fictive d’un type de vos clients. L’analyse de vos buyers personas est donc l’analyse de vos clients par le biais d’études de marché et des données réelles que vous détenez sur vos clients.
Votre buyer persona représente donc un groupe cible qui utilise ou utiliserait un de vos produits ou un de vos services. Il ne s’agit pas de la représentation d’un seul client, puisque chaque consommateur est unique mais de l’analyse d’un groupe ayant des profils et intérêts similaires pour permettre leur étude. Un profil complet faisant la synthèse de chacun aide à la compréhension de ces personnes afin de savoir dans un premier temps : qui elles sont ? quels sont leurs besoins et leurs situations ? Un exemple de données pouvant figurer dans cette analyse peuvent être tout d’abord : sa tranche d’âge, sa situation professionnelle, ses centres d’intérêt, ses buts, ses objectifs, ses souhaits, ses challenges, ses peurs etc.
Une première analyse de vos buyers personas appuyée par vos données clients vous permettra dans un premier temps de comprendre qui ils sont et à quoi ils aspirent.
Enfin, vos clients auront certainement beaucoup de choses à dire. Qui sont vos clients les plus fidèles ? les occasionnels ? ceux qui ne sont jamais revenus ? et ceux qui vous ont fui ? Chacun d’entre eux pourront vous apporter des informations essentielles afin de comprendre leurs attentes et leurs besoins ainsi que la perception qu’ils ont de votre marque. Ce type d’informations est une vraie mine d’or et il n’est pas si simple d’obtenir des retours : c’est une mission difficile mais qui en vaut la peine.
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