L’antienne « C’est désormais par l’offre que l’on suscite la demande… et non l’inverse » est plus que jamais d’actualité. Notre paradigme économique ne peut plus reposer sur de la « monoculture». Quel industriel prendrait le risque de proposer à ses clients un seul et unique produit même dans des tailles différentes, au risque de se laisser dépasser par la technologie ou par un changement d’usage… ou encore par un concurrent beaucoup plus agressif.
L’heure est à la diversification, à l’élargissement de votre offre et à l’élaboration des stratégies marketing produit, par le concept A.P.A
Chan Kim et son assistante Renée Mauborgne ont, dans leur excellent ouvrage « The Blue Ocean Strategy », élaboré 6 pistes d’investigation pour pratiquer un marketing de l’offre agressif :
-Explorer les solutions alternatives présentes sur votre marché
-Explorer les différents groupes du secteur
-Explorer de nouvelles chaînes de distribution
-Explorer les produits et services complémentaires
-Explorer les contenus fonctionnel et émotionnel d’un secteur
-Explorer le temps par projection des grandes tendances
Parmi ces 6 pistes, la plus rapide et la plus efficace à court terme est la recherche de produits et services complémentaires s’inscrivant, évidemment, dans votre positionnement différenciateur.
Comment trouver ces produits et services complémentaires qui vous assureront de nouvelles ressources et renforceront votre image de référence et d’expertise ?
En pratiquant le concept A.P.A (prononcez judicieusement « appâts » ), vous tracez le parcours des désirs de votre prospect avant, pendant et après son achat.
Il ne vous reste plus qu’à trouver des offres successives correspondant à chacune des 3 étapes.
Exemple : AccorHôtels a détecté 7 étapes de voyage pour le client, depuis sa préparation, le rêve de son séjour, puis sa sélection en passant par la réservation, l’arrivée à l’hôtel, jusqu’au partage d’expériences sur Tripadvisor notamment. D’où sa recherche d’un » cercle vertueux » d’offres qui prend en compte tout le parcours, et se termine en happy end, par la demande, avec la clé, d’une prime de séjour.
Conséquence : AccorHotels propose un panel complet de nouveaux services qui accompagnent le voyage de son client avant, pendant et après son séjour.
Autre exemple : en BtoB, par exemple, la société Dormane, spécialiste reconnu du recouvrement de créances civiles et commerciales s’est, à juste titre, interrogée sur une offre renouvelée pour, à la fois attirer une plus large cible et fidéliser celle déjà habituée à ses prestations.
Du renseignement commercial au recouvrement de créances
Analysant les attentes de ses personas, la société Dormane envisage d’élargir son offre et de proposer une gamme de prestations couvrant toutes les étapes du compte-client, depuis le renseignement commercial préalable à toute relation, jusqu’au recouvrement de créances. Ainsi, la société Dormane pourra, à juste titre, revendiquer un approfondissement de son positionnement et devenir un véritable partenaire de ses clients, en les libérant des contraintes de la gestion quotidienne de leurs comptes clients.
Cette veille d’opportunités de nouvelles prestations pour trouver votre Océan Bleu (espace stratégique différent) conduit l’entreprise à pratiquer une stratégie d’analyse de vos concurrents – non seulement directs – mais aussi ceux qui proposent justement ces produits en amont et à la suite de votre offre.
Cette démarche garantit que vos recherches de développement bénéficieront de votre expérience et de votre légitimité. Vous n’aurez plus qu’à former votre force de vente à devenir des conseils, enrichissant leur emploi et leur propre développement, au lieu de se cantonner à de rituels argumentaires que l’habitude rend souvent obsolètes.
Votre nouvelle offre devenue désirable et innovante constituera, sans nul doute, un véritable APPÂT !
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