Rappelez-vous : il y a quelques années (voire encore aujourd’hui) les informations transmises à des prospects ou clients commençaient par « Nous sommes les leaders…, Nos produits…, Notre force de vente…, Notre chiffre d’affaires… » …. Nombrilisme et égocentrisme… Puis, chemin faisant, les rédacteurs ont compris que le Vous devenait plus impliquant et concernait davantage le lecteur… jusqu’au jour où le « Je » vient heureusement associer l’émotion à la rationalité du choix…
• Quand le « Je » raconte une histoire… celle vécue par votre client
Entre la description d’une Normandie ritualisée par des mots habituels : « La mer, omniprésente, et la campagne verdoyante… » ou l’émotion suscitée par « Liberté… j’écris ton nom. Omaha Beach, Sainte Mère Eglise… ».
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Que choisissez-vous ? Lequel de ces 2 discours vous donne envie de partir ?
Entre cette description factuelle du Lubéron : « Niché entre la Durance et les Monts du Vaucluse, le Lubéron offre le caractère et les couleurs de la Provence »
Ou celle imaginée par SAPHIR : « Le Luberon… Je déguste sa beauté, je respire ses marchés provençaux, je célèbre ses peintres, j’écoute ses fontaines… ».
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Quelle Provence allez-vous aimer ?
La différence entre ces 2 approches rédactionnelles ?
La première, volontairement didactique et cartésienne explique…. Alors que la deuxième émeut. Tout simplement.
• Le « Je » s’adapte à tous les produits, toutes les sociétés, toutes les situations
D’aucuns diront peut-être que le « Storytelling » (raconter sa propre histoire) ne convient qu’au BtoC… Faux ! En BtoB, il suffit d’imaginer l’histoire de votre client en relation avec votre produit ou votre prestation… et de le laisser s’exprimer à la 1ère personne…
Soudain, il va s’identifier au récit, se l’approprier. Vous y ajoutez un zest d’humour et le voilà séduit. Essayez !
Introduisez vos plus-values au sein de son propre univers, de son cheminement personnel. N’hésitez pas à le « photographier » dans son quotidien professionnel, dans ses réactions et ses incertitudes.
Conséquence immédiate : il vous suivra dans votre raisonnement car il « vivra » votre récit… ou plutôt le sien. Si, en plus, celui-ci relève d’un ton, d’un climat, d’un style spécifiques, vous y gagnerez en cohérence et clarté.
Fini le temps du discours « Vous êtes confronté à tels problèmes… nous avons la solution ».
Combien de lancinantes introductions de mailings ne commencent-elles pas par ces propos lénifiants ? Problème, Solution…Evident, mon cher Watson ! Evident et rationnel !
Et pourtant, quel ennui !
Sortez des sentiers battus de l’inexorable process de la pensée et mettez-vous dans la peau du client… dans sa peau, dans son esprit et dans son comportement.
Changez tous vos argumentaires, transformez-les en récit personnel où votre client joue le 1er rôle, voire le seul, et se convainc par lui-même du bien-fondé de votre démarche. Laissez-le évoluer à son rythme et découvrir, selon ses désirs, votre prestation.
Comment ? D’abord en enregistrant ses verbatims et en leur dédiant une place essentielle dans la mise en page de vos brochures, fiches, e-mailings.
• Une exigence préalable : connaître les désirs de votre client
Elaborez d’abord une typologie comportementale de vos cibles.
Puis adaptez vos différents « storytelling » aux caractères et désirs particuliers de chacun de vos publics.
• « Je est un autre » (Arthur Rimbaud)
Les poètes sont toujours des visionnaires. Rimbaud avait en 1871 déjà imaginé l’art de la rédaction publicitaire du 3ème millénaire. Il soulignait de manière lapidaire la dimension universelle du « Je ».
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