Le Social Selling est une démarche qui consiste pour les commerciaux à utiliser leurs réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Twitter, selon une vraie méthodologie, pour interagir avec leurs acheteurs potentiels avant, pendant et après une vente.On ne vend plus aujourd’hui comme on vendait hier car Internet a changé profondément les pratiques de vente.En effet, avec le digital, l’asymétrie de l’information donne à l’acheteur un avantage énorme sur le vendeur. Il est révolu le temps ou l’acheteur avait besoin de rencontrer un vendeur pour rester informé sur les nouveaux produits, les nouvelles technologies, les nouvelles tendances.Aujourd’hui, il s’informe de façon autonome sur Internet et dispose à tout moment et en tout lieu d’une mine d’informations provenant de sources diverses : fournisseurs, prescripteurs, blogueurs, avis de clients satisfaits et insatisfaits. Ainsi mieux renseigné, il décide de l’information qu’il veut obtenir, comment l’obtenir, sur le web ou en rencontrant un vendeur, et à quel moment l’obtenir.
Intégrez le Social Selling et adaptez vos pratiques de vente au digital
Notre agence Social Selling permet d’adapter vos pratiques de vente au digital
Votre acheteur potentiel ne veut plus être démarché par des appels téléphoniques intempestifs ou par des emails non sollicités. C’est pourquoi il se montre de moins en moins réceptif aux méthodes traditionnelles de prospection commerciale type phoning et emailing de masse.Le commercial doit s’adapter aux nouveaux comportements d’achat de ses acheteurs. Il doit accepter que le client s’informe seul, il doit devenir une source fiable et crédible d’information, il doit sortir d’une communication égocentrique centrée exclusivement sur l’offre de son entreprise pour aller vers une communication utile au client, ce qui lui permet en outre de développer son « personal branding » c’est-à-dire son image d’expert.Selon une étude IDC menée en 2014, 3 acheteurs B2B sur 4 consultent les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat. Dès lors, l’intégration des réseaux sociaux dans leur démarche de prospection doit s’imposer aux commerciaux. Ce faisant, ils pratiquent une nouvelle technique de prospection commerciale, le Social Selling.Vos équipes commerciales tirent elles le meilleur parti des leviers qu’offrent les réseaux sociaux ?
Les bénéfices de notre stratégie de Social Selling
L’utilisation de leurs réseaux sociaux professionnels par les commerciaux, pour générer de nouveaux clients, dans le cadre d’une démarche globale de « transformation digitale » des pratiques commerciales de l’entreprise permet de :
1- Renforcer l’image d’expert de chaque commercial
Les gens achètent à des gens en qui ils ont confiance. Et la confiance sur les réseaux sociaux vient quand vos prospects vous perçoivent comme un expert sur votre marché. Dès lors, il est essentiel que chaque commercial de votre entreprise mette en place sa marque personnelle (son personal branding ou sa e-reputation) afin d’être perçu comme un professionnel crédible et digne de confiance.
2 – Augmenter la notoriété et la visibilité de l’entreprise
Pour créer une image d’expert dans son domaine, chaque commercial devra construire son profil social centré sur les acheteurs de l’entreprise. Il devra faire de son profil un véritable espace média permettant de relayer les contenus de l’entreprise, renforçant ainsi la notoriété et la visibilité de celle-ci. On imagine aisément l’effet d’amplification obtenu si l’ensemble des commerciaux de l’entreprise utilisent leurs comptes personnels et mobilisent ainsi leurs réseaux personnels pour diffuser des contenus qui intéressent les acheteurs de leur entreprise. C’est le principe de l’employee advocacy.
3 – Être plus pertinent dans ses interactions avec les prospects
Les réseaux sociaux permettent de faire de « l’écoute sociale », c’est-à-dire de suivre l’actualité de ses prospects afin de mieux connaître leurs besoins, leur stade de réflexion, leurs actualités et finalement d’entrer en contact avec eux au bon moment, avec la bonne accroche.
4 – Identifier les « bons » prospects
C’est là que LinkedIn révèle toute son efficacité car, grâce à ses nombreux filtres de recherche, ses nombreux groupes de discussion, son flux d’actualités, il permet d’identifier au sein de son réseau des prospects potentiels et d’entrer en contact avec eux à l’aide d’une approche personnalisée.
5 – Instaurer la confiance pour rester présent dans l’esprit du prospect ou client
En publiant régulièrement du contenu, au fil du temps, les clients et prospects percevront le vendeur comme une source fiable d’information, comme une personne qui comprend leurs besoins, qui sait leur fournir des sujets de réflexion et qui les aident à prendre les bonnes décisions. La confiance sera instaurée et ils le garderont à l’esprit quand un besoin se présentera.
6 – Accroître la génération de trafic sur le site de l’entreprise
La diffusion de contenus sur les réseaux sociaux des commerciaux permet d’inciter des prospects qualifiés à visiter leurs profils et permet également de générer du trafic sur le site de l’entreprise.
L’agence Social Selling 1min30 vous présente son offre de transformation digitale de vos équipes ventes et marketing
L’agence Social Selling 1min30 vous accompagne dans la mise en place, au sein de votre entreprise, de la transformation digitale de vos pratiques ventes et marketing. Ensemble, nous construirons le dispositif qui vous permettra de :
- Définir la stratégie, les outils et les processus social selling à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs,
- Créer la prise de conscience au sein de votre organisation sur le fait que la transformation digitale de ses pratiques est aujourd’hui incontournable,
- Former et accompagner vos équipes commerciales à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour vendre,
- Former et accompagner vos managers commerciaux pour conduire le changement et essaimer la culture digitale au sein de leurs équipes,
- Aider votre équipe marketing à mettre en place les processus de curation, de création et de diffusion de contenus sur lesquels vos commerciaux s’appuieront pour interagir avec leurs prospects.
Pour en savoir plus nous vous invitons à télécharger notre livre blanc sur le Social Selling ou à nous contacter.
