Maîtriser votre cycle de vente, mieux préparer vos rendez-vous et vendre plus efficacement, c’est désormais plus simple grâce à la méthode Q2C Selling. Ce Webinaire avec Nicolas Delignières et Gabriel Dabi-Schwebel présente les informations essentielles à savoir sur cette méthode. Les points importants de la présentation dans cet article.
Aujourd’hui, les principaux problèmes que l’on rencontre dans le développement d’entreprises sont récurrents. C’est le cas par exemple des sites de ventes qui sont trop longs, des coûts d’acquisition élevés, des taux de transformation client qui sont trop faibles, le turnover des équipes commerciales, etc.
Les entreprises répondent le plus souvent à ces problématiques en se tournant vers des techniques de vente existantes. Certaines sont très spécifiques et s’intéressent particulièrement à une partie du process de la vente. Or, même si l’on devient brillantissime dans l’application de ces techniques, le résultat ne sera pas forcément exceptionnel.
Certaines techniques sont également très génériques à l’exemple du SIMAC. Ce plan type est vu comme un processus qui marcherait en toute circonstance. Pourtant, dans la réalité, il n’est plus possible d’appliquer un framework avec les mêmes étapes tout le temps. Nous vivons à une époque ou les 2/3 du processus de vente s’effectuent sans l’intervention d’un commercial. Par conséquent, les techniques que l’on nous a apprises sont aujourd’hui obsolètes. C’est ce qui nous a amené à créer le Q2C Selling.
Le Q2C Selling est une méthode qui va vous permettre de vous poser les bonnes questions pour structurer votre processus de vente. Grâce à elle, vous êtes en mesure de construire le meilleur processus de vente possible pour votre entreprise et vos prospects.
La méthode Q2C Selling ne s’arrête cependant pas à la structuration de processus de vente. Après avoir formulé votre propre méthode, il faut ensuite évoquer les outils de terrain à utiliser pour l’appliquer. Ces outils de terrain vont aider les commerciaux à animer le processus de vente et l’enrichir tout au long de leur expérience avec l’entreprise pour pouvoir atteindre les objectifs :
En gros, la méthode fait le lien entre la structure et les outils pour aider à obtenir les meilleurs résultats possibles à chaque étape de la vente.
Le premier pilier du Q2C Selling est celui de la structuration qui comprend 4 étapes. Ces étapes permettent de construire la méthode personnalisée pour une entreprise afin d’optimiser ses ventes.
Cette première étape consiste à se poser les bonnes questions pour remettre en cause les à priori qu’on a sur la structuration de son processus de vente. L’idée c’est de créer de l’émulation avec les équipes commerciales pour comprendre toutes les composantes de notre processus qui vont permettre d’alimenter la réflexion sur la structuration du process.
Le Sales Process Canvas est divisé en 3 phases en s’intéressant à deux grandes questions « qui » et « quoi » :
Il s’agit d’un ensemble de règles qu’on va pouvoir appliquer pour pouvoir filtrer ou choisir le type de processus de vente en fonction de certains critères. La méthode repose sur le fait qu’une bonne vente ce n’est pas vendre à tout prix, à n’importe qui, et dans n’importe quelles conditions. Une bonne vente c’est avoir engagé un processus de vente quand on a de bonnes chances de gagner et le faire le plus efficacement et le plus rapidement possible.
Par conséquent, le type de processus de vente qu’on va appliquer dépend du type de prospect que l’on va cibler. Le Go / No-Go Tree est alors une étape importante pour élaborer la meilleure approche.
Dans le Go / No-Go, l’idée c’est d’identifier les facteurs clés qui vont vous permettre de décider quel type de processus de vente est adapté à ce prospect, et est-ce qu’il est nécessaire de démarrer un processus de vente avec celui-ci.
La vente fait partie de l’expérience que vous proposez à vos clients. Donc, un bon processus de vente va proposer une vraie expérience, qui n’est pas juste une expérience transactionnelle à vos clients. Pour ça, il faut enrichir son processus de vente. Cela ne consiste cependant pas à uniquement poser des questions à vos prospects. Cela implique aussi de lui apprendre des choses comme l’aider à régler ses problèmes et l’amener petit à petit à avoir confiance. L’idée c’est donc de se différencier dès le processus de vente pour se démarquer de la concurrence et faire les choses mieux qu’eux.
Une fois tout ça effectué, il faut trouver comment mettre en place un plan d’action avec son équipe, pour améliorer son processus de vente au fur et à mesure. En effet, un processus de vente c’est quelque chose qui vit et qui va évoluer avec l’entreprise, ses produits et ses prospects. La perfection se trouve plus dans la démarche de s’améliorer continuellement que dans un état statique qui est de dire qu’un processus de vente est parfait.
Ainsi, à la fin d’un processus de vente, il faut se poser la question : Pourquoi ai-je gagné (ou perdu) ?
Ce « post-mortem » est important dans la mesure où il permet la progression et la priorisation des actions. Aussi, chaque motif de refus est faible à combler et peut être lié à une lacune dans votre processus de vente. Chaque motif de victoire quant à eux est une force à sublimer lors de vos prochains processus de vente. Si votre prospect est devenu client grâce à un aspect particulier, il y a de bonnes chances qu’il ne soit pas le seul sensible à cet aspect.
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