Le marketing funnel est considéré comme la colonne vertébrale de l’Inbound Marketing et du Growth hacking. Grâce à lui, on a une représentation visuelle du parcours client. Il est souvent représenté par l’entonnoir de conversion et dans ce dernier, on a trois principales étapes. Découvrons ensemble ces différentes étapes du marketing funnel.
Colonne vertébrale de l’Inbound marketing, le marketing funnel ou le tunnel de conversion en français est une stratégie marketing permettant de convertir un visiteur lambda en un client fidèle. Cette stratégie est composée de plusieurs étapes et a pour but d’acquérir de nouveaux clients.
Pour mieux comprendre le marketing funnel, on le représente souvent avec l’image du tunnel de conversion. Dans ce processus, on a donc un visiteur qui va devenir un prospect. Ce prospect se transformera en client et le client peut devenir un ambassadeur. Si en haut de l’entonnoir, on peut avoir des milliers de visiteurs, à la fin de l’entonnoir, il y aura moins de monde, moins d’ambassadeurs.
Pour ne pas perdre un grand nombre dans ce parcours, le marketing funnel doit être optimisé et pour ce faire, il faut se baser sur l’expérience utilisateur. Traditionnellement, on compte trois principales étapes du marketing funnel avec :
« TOFU » fait référence à « Top of the tunnel » ou le haut du tunnel. C’est la première étape ou le début du marketing tunnel. Ici, le but est d’attirer l’attention des prospects. Vous devez leur faire prendre conscience d’un problème ou d’un besoin. En effet, ils ne l’identifieront pas toujours.
Pour attirer les internautes, vous n’êtes pas obligé de leur forcer la main en entreprenant une approche commerciale. Adoptez plutôt une approche inspirationnelle ou éducative en créant des contenus adaptés. Vous devez apporter à l’internaute une réponse généraliste avec une forte valeur ajoutée. Là aussi, vous devez faire en sorte de générer du trafic vers les canaux d’acquisition de l’entreprise.
Vous pouvez par exemple diffuser vos contenus à travers des articles de blog, les réseaux sociaux, votre site web, le netlinking, l’affiliation ou le snacking content. Vous pouvez également penser aux autres leviers d’acquisition comme le SEO, le display, la publicité off-line, le SEO ou les webinaires.
Les simples visiteurs poursuivent leur parcours dans l’entonnoir de conversion. Ils arrivent au milieu du tunnel ou au Middle of the tunnel ou le MOFU. Ils ont pris conscience de leur besoin ou de leur problème et ils cherchent maintenant une solution en s’intéressant aux offres de produits ou de services du marché. Ce sont à ce stade des leads.
Il faut comprendre que ces leads ne vont pas tomber du premier coup sur vos produits ou vos services. Il y a également des chances qu’ils arrivent sur ceux de la concurrence. De ce fait, à ce stade, vous devez créer des contenus qui vont l’aider à faire le meilleur choix. En effet, il faut toujours laisser au lead le libre choix. Vous ne devez donc pas dans ces contenus faire de la promotion de votre offre.
Pour capter l’attention de ces leads, pour se différencier de la concurrence et aussi pour les faire pencher vers votre produit ou service, il faut des contenus premium. Par « contenus premium », on peut évoquer les articles de fond, les vidéos podcast, le marketing pictural, les études de cas, les démos produits ou encore le landing page.
La dernière étape du marketing funnel est la phase de décision. Dans ce « bottom of the Funnel » ou le BOFU, le lead va devenir un client. Il a déjà une liste de solutions qui comprend votre offre et celles de vos concurrents. Vous devez maintenant vous arranger pour les pousser à vous choisir et à passer à l’achat de votre produit ou service.
Pour le convaincre, vous pouvez avancer des promotions ciblées, faire du trigger marketing ou du retargeting. Là, chaque structure aura sa propre stratégie. Cependant, ne sautez pas encore de joie, car l’achat n’a pas encore été conclu. Vous devez encore accompagner le lead pour qu’il devienne un vrai client en facilitant le processus d’achat. Vous pouvez par exemple mettre en place un formulaire d’achat ou de commande simplifiée ou un système de paiement en plusieurs tranches. Vous devez également les rassurer en donnant des informations claires et précises par rapport à l’offre, notamment aux services associés.
On peut dire qu’on arrive à la fin du tunnel de conversion, vu que vous avez acquis le client. Cependant, même si l’acquisition de nouveaux clients est importante, leur rétention et leur fidélisation ne doivent pas pour autant être négligées.
Si le client est satisfait, tant mieux pour votre structure. Il vous fera de la publicité gratuite pour vous : ce sera un ambassadeur de votre marque. Vous devrez quand même vous activer pour qu’il continue à être fidèle à la marque. Pour ce faire, vous devez toujours être à l’écoute de ses besoins et de ses attentes. Entretenez également cette bonne relation avec des sondages de satisfaction ou des forums communautaires.
Parmi ces clients que vous avez acquis, il peut y avoir des insatisfaits et c’est là que vous devez redoubler d’efforts. Votre service après-vente devra trouver une solution à leur problème pour transformer l’insatisfaction en satisfaction. À cette étape, vous pouvez créer des contenus qui peuvent camoufler ces insatisfactions. Vous pouvez par exemple publier le résultat de vos sondages de satisfaction.
Le marketing funnel est une stratégie marketing qui permet de conceptualiser la conversion d’un simple visiteur en un client. Il comprend plusieurs étapes et à chaque étape, vous devez adapter chaque action. En intégrant les stratégies de content marketing et de marketing automation, vous augmentez les chances d’avoir le maximum de clients en fin de tunnel de conversion.
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