Les particularités du métier de RevOps en freelance – Clément Abadie

Bonjour, je vais très bien et toi ?

Super ! Dis-nous un peu ce que c’est ça fait d’être free dans ce domaine qui est assez nouveau du Revenue Ops.

C’est un métier qui permet aux différentes entreprises d’être plus productives justement sur la partie commerciale et moi je suis là pour les aider à optimiser tous ces process, tous ces cycles de vente.

Et tu en es arrivé là comment ?

Je viens du monde la géologie, donc bien loin de ce monde là de la start-up. J’ai fait ma reconversion Il y a deux ans et demi. Je suis passé par Iconoclaste, une école de vente et je me suis retrouvé chez Live Mentor assez rapidement comme premier Sales Op il y a maintenant deux ans.

D’accord et tu as décidé au bout de deux ans de prendre tes ailes et de passer en free. Qu’est-ce qui t’a amené à faire ça ?

Je pense que j’avais envie de découvrir plein de business différents, de pouvoir continuer à apprendre aussi sur mes compétences business un petit peu plus largement. Et c’est pour ça que j’ai préféré avoir différents clients pour avoir de nouvelles problématiques à gérer.

Et c’est un métier qui se prête bien au freelance ? Est-ce qu’il y a pas mal de demandes ? Comment le marché se structure ? Est-ce qu’il y a une maturité des clients sur le métier ?

Il y a pas mal de demandes. Ce nouveau métier, entre guillemets d’ops, ont un petit peu la côte il y a un an et demi, deux ans. Du coup, beaucoup d’entreprises ont cherché à recruter pour pour leurs équipes. Le problème c’est que le pool de candidats s’est assez vite épuisé, il y avait beaucoup plus de demandes que de candidats présents. Du coup l’avantage, c’est qu’en freelance il y a pas mal de boites aujourd’hui qui ont du mal à trouver des gens en CDI qui peuvent les accompagner sur le long terme. Il faut quand même qu’ils avancent, ils ont quand même des road map à gérer et donc ils vont chercher des freelances pour compenser ce manque de candidats.

Et c’est quoi les compétences qui vont être attendues dans Sales Op ? Et en particulier dans Sales Op freelance.

Alors il faut des compétences, du coup sur toutes ses connaissances du cycle de vente. Il faut des compétences…être assez analytique, des compétences en data, des compétences en no-code un petit peu. Tout ce qui va être automatisation, que ce soit CRM ou en dehors des CRM. Voilà, je pense que c’est l’essentiel.

Est-ce qu’il y a un lien avec ce que tu avais fait dans la géophysique, ou en tout cas dans la façon de penser ?

Oui, forcément parce que du coup, c’est une approche je pense qui est assez scientifique. Dans tous les cas, dans le laboratoire, c’est beaucoup de process et aussi beaucoup de data parce que beaucoup de résultats à traiter et d’études de cas à faire. Donc oui, je pense qu’il y a une vraie relation entre mon background et ce que je fais aujourd’hui.

Et si on finit un peu sur cette transition, cette transformation, aujourd’hui, tu peux dire que t’es content de ces changements, est-ce qu’il y a des choses que tu regrettes, comment tu te projette dans l’avenir par rapport à ça ?

Non, je suis plutôt très content de ce changement. C’est, je me retrouve aujourd’hui dans un monde aujourd’hui qui change beaucoup plus vite, des entreprises assez open au changement pour le dire comme ça et du coup c’est cool, c’est très facile, j’aime beaucoup.

C’est motivant. Tu me disais un peu en en préparation que tu travailles beaucoup sur les aspects CRM. Est ce que ce que tu fais va différer de ce que faisait un CRM manager comme on les appelait dans les grandes boîtes il y a quelques années ? Et on ne parlait pas nécessairement de Revenue Op ou Sales Op. Comment tu positionne la différence entre ce qu’il pouvait se faire et ce que tu fais aujourd’hui avant qu’on rentre dans le détail de ce que tu fais.

Alors je veux pas dire de bêtises. Je pense que le métier CRM manager n’est pas forcément un métier que je connais très très bien. Mais comment je le vois aujourd’hui moi c’est des gens qui étaient à même, entre guillemets, de coder par exemple dans les Sales force de répondre aux demandes de l’équipe commerciale. Je pense que la différence c’est que avant le CRM manager était plus exécutant, un petit peu de demandes de l’équipe commerciale quant à Revenue Op ça va plus avoir un rôle entre guillemets stratégique et après on pourra mettre en place les différents process pour compenser les lacunes des entreprises.

D’accord donc c’est plus cette vision que le Revenue Op va guider, piloter avec une approche un Top down sans nécessairement avoir un contrôle hiérarchique. La ou le CRM manager avait plus comme tu dis un rôle plus d’exécution au service d’un Ops qui était ailleurs ou qui était le directeur commercial.

Oui ou le directeur commercial je pense souvent oui.

Donc vous apportez une vision un peu plus stratégique en fait.

Ouais, je pense que c’est c’est des profils plus complet aussi, même sur les compétences aujourd’hui où il y a toute une notion de data par exemple pour aller chercher dans la Data Warehouse, bosser avec des data, des choses comme ça. Alors que le CRM manager était vraiment plus dans le CRM.

Et puis quand tu m’as parlé de ton titre, je voulais mettre Sales Op en freelance, et toi tu as insisté sur le côté Revenue Op. Pourquoi ? Est-ce que tu portes une dimension un peu marketing, une relation avec le marketing ?

Parce que je pense que dans dans le scope, c’est ultra important de pouvoir mettre en corrélation la partie acquisition, la partie vente pure et la partie aussi après vente avec les CSM. Je voulais vraiment être là sur tout le cycle de vente et même sur l’après vente. C’est ultra important, je pense d’avoir un plan d’attaque qui transite bien entre ces différents call. Et c’est là que le Sales Op est un peu plus cantonné à l’équipe Sales, et je trouve ça un petit peu dommage dans certaines entreprises.

Avec les bouquins qu’on a écrit chez 1min30, Acquisition Strategy Design, Customer Experience Redesign, Q2C Selling. On partage vraiment cette vision de la continuité du processus d’achat qui doit faire miroir avec le processus de vente, mais est-ce que c’est quelque chose que tes clients sont à l’aise avec, est-ce qu’ils ont mis en place une organisation comme ça, un peu transverses, où il reste encore souvent dans des organisations siloté, sales, marketing…

ça dépend vachement des entreprises. J’ai des entreprises très très silotées, très politisé entre guillemets même en interne. Ah non c’est pas à nous de le faire, il faut pas qu’on y touche. ça je l’ai vu plusieurs fois.

Y compris dans des start-ups innovantes ?

Oui oui, on trouve dans les deux. Après, il y a aussi des formats très différents, avec des équipes ops qui sont par exemple dans différentes entreprises aujourd’hui qui sont pas silotés avec un Sales Op, un CSM Op, un marketing Op où ça va plus être un pôle Ops qui va travailler en transversale ensemble, avec des compétences très différentes, à l’intérieur on va trouver du coup par exemple un CRM Manager, un Revenue un petit peu plus sur la partie stratégique, un Data Analyst, un Business Analyst, un Dev aussi parce que des fois il faut un petit peu de dev. Et je pense que c’est des équipes qui sont beaucoup plus efficaces parce que elles ont une vision beaucoup plus large et toutes les compétences a porté. C’est à mon sens beaucoup plus intéressant, mais on trouve encore les deux façons de faire.

Alors creusons un peu ce que ce que t’as pu faire dans tes différentes missions, Live Mentor ou tu es resté deux ans et ce que tu fais dans des missions plus courtes aujourd’hui. Dans les interventions que tu fais en free.

Oui alors c’est assez différent, sur le free aujourd’hui c’est essentiellement de l’architecture de CRM pour par exemple l’implantation de nouvelles équipes. On veut mettre une équipe SDR, on va mettre des BDR, on veut être sûr que tout le monde ait accès à la bonne information au bon moment. ça dans le CRM, ça demande beaucoup des logiques de process à mettre en place à l’intérieur, des propriétés à créer, des tableaux de bord qui soient un peu interactif aussi.

Tu fais actuellement du Sales Force, ou tu interviens-

Non, moi je suis beaucoup plus sur Hubspot, c’est vraiment le logiciel que je gère le mieux aujourd’hui. Je pense que pour beaucoup d’entreprises, c’est le bon compromis avoir un Sales Force, qui va être très demandeur en compétences techniques et justement le CRM manager. Hubspot permet de faire un peu tout et n’importe quoi de manière assez intuitive. C’est forcément un petit peu moins poussé. Je compare souvent les deux à Hubspot et Sales Force à Linux et Apple ou bon Linux est très puissant mais à condition de savoir se débrouiller avec quand Apple reste très intuitif et même s’ il reste des blocages, ça permet de faire 95% du travaille sans problème.

Oui donc tu interviens dans les boîtes, pour les aider à paramétrer. Est ce que dans ce cas là tu intervient comme exécutant ce que tu disais tout à l’heure où t’arrives à leur apporter du conseil, de la vision stratégique, y compris sur des interventions courtes.

Alors ça se passe souvent en trois étapes. Il y a toujours une première étape qui est forcément assez courte en fonction de la durée de la mission, mais qui va être un peu une étape d’audit et de création de Roadmap pour découper un peu les projets à mettre en place. Derrière, il y a la partie exécution et souvent il y a une troisième partie qui est derrière ou la on va plus faire de l’ajustement. Souvent c’est la partie qui arrive deux trois semaines après la fin de la mise en place du process et du déploiement ou du coup on va pouvoir réajuster et prendre les retours des commerciaux, voir ce qui marche pas, ce qui marche pas, ce qui a été compris, ce qui n’a pas été compris, pourquoi et du coup avancer comme ça. Voir de l’ajustement parce que les business vont changer un petit peu parce que leur cible va devoir changer un petit peu. Toutes les boîtes, je pense aujourd’hui ont quand même pas mal de…il y a pas mal de changements business qui doivent s’opérer et du coup c’est là que je vais pouvoir intervenir pour ajuster un petit peu les process qui ont été mis en place pour les adapter à ces nouvelles missions.

Est ce que tu as des exemples à nous montrer, sur Live Mentor t’es intervenu sur une durée plus longue. C’est quoi la différence? Qu’est ce que tu peux apporter de plus dans la durée ? J’imagine une vraie connaissance des équipes commerciaux, des commercial, un échange plus régulier avec elle ?

Oui, clairement sur une mission en freelance par exemple. C’est vrai que j’arrive, j’ai passé un jour ou deux à être avec le directeur commercial, les commerciaux, voir un petit peu comment ils fonctionnent et faire un audit rapide. Chez Live Mentor c’était totalement différent, c’est que déjà j’ai passé un mois et demi sans faire de projets, quasiment juste à rencontrer les gens, à comprendre vraiment plus en détail comment les gens fonctionnaient, à créer voilà une relation avec les commerciaux parce souvent mais si on a une intuition, la ça marche pas très bien ou des choses comme ça, c’est quand même souvent des commerciaux qui sont les premiers à venir toquer à la porte et dire attention là je crois qu’il y a un truc qui ne marche pas, là je trouve que je perds beaucoup de temps, là il y a pas quelque chose à faire, est-ce que tu as pas des solutions pour ça ?

Et donc forcément cette relation se crée sur le long terme et c’est totalement différent sur les missions long terme et court terme.

Et aujourd’hui pour une entreprise qui a une vingtaine ou une trentaine de commerciaux est-ce que tu lui recommande d’embaucher un Sales Op en interne, de passer par un freelance, c’est quoi le seuil en fait où ça devient intéressant d’avoir quelqu’un à plein temps et voire même une équipe parce que vous étiez deux, trois chez Live Mentor.

Je pense que le pluri c’est le mieux. On parle souvent d’un premier Ops qui va arriver entre dix et quinze commerciaux, premier Ops à plein temps. Mais je pense qu’il faut que ce soit quelque chose que les gens mettent de côté même au début de la création de leurs équipes commerciales. Il faut quand même processer le plus vite possible. Pourquoi ? Parce que sinon le Sales Op qui va arriver, il y a forcément une dette qui s’est accumulée si personne s’en était chargé avant donc beaucoup de travail. Qui dit beaucoup de travail, dit aussi beaucoup de changements, qui dit beaucoup de changements dit aussi des commerciaux qui vont être réfractaires à ça et qui vont se dire, moi ça fait un an et demi que je travaille comme ça, lui il arrive au bout de trois mois il veut tout changer. Qu’est ce qui se passe ? J’ai toujours fait comme ça, ça marche très bien. Ils n’en ont pas toujours conscience et je pense que c’est important de le faire au plus vite pour justement avoir quelqu’un qui soit un petit peu en charge de tous ces process.

Au plus vite avec un plein temps ?

Oui je pense qu’à dix quinze c’est vraiment essentiel. Avoir à la rigueur un freelance qui va intervenir par exemple entre cinq et dix de manière ponctuelle sur de l’audit, sur voilà des ajustements, des choses comme ça. C’est intéressant pour avoir quand même une base, mais après quinze commerciaux pour moi c’est évident qu’il faut au moins une personne.

D’accord, et la relation avec le directeur commercial ou le responsable de l’équipe commerciale, elle s’installe comment, elle se fait comment et en particulier en freelance.

Bon en général ça se passe bien. Pour l’instant ça se passe bien pour la simple et bonne raison que souvent c’est lui qui va venir te chercher donc il sait qu’il a besoin. Souvent on arrive pas comme ça en disant tout ça c’est nul, il faut tout changer. Tu fais n’importe quoi depuis le début. Souvent vu que c’est lui qui vient, c’est une personne qui va être à l’écoute, qui a envie de changer, qui sait qu’il y a des problèmes et qui forcément ne sera pas blessé sur le débat. Là je pense aussi que ça va pas. C’est souvent des gens qui en ont besoin.

C’est souvent vrai en freelance parce que c’est lui qui t’achète. Est-ce que côté salarié tu retrouves la même relation un peu de confiance, de clients fournisseurs où il peut y avoir des incompréhensions ?

Non, c’est pas quelque choses que j’ai ressenti, moi, justement, le directeur commercial chez Live Mentor c’est la personne avec qui je travaillais le plus. Toujours une relation très cool. Donc vraiment pas de problèmes à ce niveau là. Et heureusement. Je suis arrivé, il y a avait douze commerciaux, je suis parti, si on fait le tout avec les Sales Managers et les Sales tout court, on avait à peu près une petite quarantaine de personnes.

D’accord, et quand t’es parti il y avait deux sales Op qui étaient encore la ?

Oui, on était deux avec un stagiaire qui est parti trois mois avant moi, donc à la fin on était vraiment plus que deux sur des thématiques un petit peu différentes. Moi j’ai pris un petit peu plus la partie du coup business, quand lui a pris la partie un peu plus académique. Donc on se partageait le travail comme ça. C’était un petit peu évident comme ça vis à vis de nos appétences et nos compétences.

Et tu as été remplacé derrière ?

C’est en cours. Comme je le disais tout à l’heure, il y a pénurie un petit peu en Ops aujourd’hui. J’avais fait passé quelques entretiens en espérant une passation, que ça soit propre. Finalement, la personne qu’on a trouvé avait trois mois de préavis, donc je ne l’ai pas rencontré. Là, je crois qu’il a pris son poste la semaine dernière ou quelque chose comme ça.

Par rapport à tout ça, si on revient sur ce que tu as fait chez Live Mentor, quel type de processus as-tu mis en place?

Alors il y a beaucoup de choses différentes. J’ai beaucoup travaillé sur la partie Lead Management. Donc gérer les pipes des commerciaux tout simplement. Pour ça, c’est passé pas trois choses différentes, du coup beaucoup d’informations en CRM. Leur donner l’information le plus facilement possible, au bon moment, qu’il y ait pas de doute sur ce qu’il avait à faire ou sur quelle personne avait fait quoi à tel moment. Ça passe aussi par de la formation et par la data.
Si je prends un exemple pour la data, on avait Aircall comme fournisseur de téléphonie, on a pu sortir par exemple les heures à laquelle le prospect était le plus à même de nous répondre. ça nous permettait du coup de savoir à quel moment aller chasser et à quel moment plutôt passer des rendez-vous. À quel moment faire les trading pour les commerciaux pour leur laisser du temps pour l’administratif. Comment, entre guillemets, organiser leurs journées pour être plus efficace possible. Ça passait aussi par beaucoup de process où il devait remplir des propriétés obligatoirement après chaque appel. Par exemple, obligatoirement mettre une date de follow-up, mettre des informations sur la question filtres ce qui m’a conduit à telle information. Si ces informations étaient bonnes et bien remplies, ça annexait un score en fonction des différentes réponses, en fonction des comportements des gens vis-à-vis de notre site, de nos interactions avec eux et compagnie pour derrière les aider à prioriser quel follow up je vais aller chercher en premier, quels nouveaux contacts je vais appeller le plus vite parce qu’il est un peu plus critique que les autres, quels contacts aussi malheureusement on va arrêter d’appeler parce que la personne ne nous répondra plus, ou alors il n’y a plus d’intérêt business à aller le chercher ou très peu pour un résultat qui qui risque d’être assez minable donc voilà quand lâcher les gens.

Est ce que ça a été facile à mettre en place? Parce que ce que tu as décris là, c’est arrivé quand il y avait déjà une quinzaine de personnes. Est-ce qu’ il y a eu de la résistance pour mettre en place ces nouveaux process ou est ce que finalement l’adoption s’est faite dans la douceur ?

Alors ça, ça dépend des process. Au début ça a été assez facile parce que au final, quinze commerciaux c’est c’est pas non plus une équipe de cent personnes, donc moins de chances d’avoir des réfractaires ou en tout cas ils sont plus souvent en minorités, surtout sur le début de l’entreprise comme ça où les gens sont quand même pas souvent là depuis très longtemps.Il y a pas mal de nouveaux aussi. Du coup ils sont assez flexibles sur les changements et je pense que du moment que la relation est bonne, au début, on est tous dans des bureaux parisiens, on se voyait tous les jours, on travaillait beaucoup ensemble. Je les intégraient beaucoup aussi dans les nouveaux process, dans les phases de tests. Tu en a toujours un ou deux qui bossaient avec moi, qui étaient mis en test un petit peu avant les autres et qui derrière étaient aussi mes champions auprès des autres commerciaux en disant ben si si, on le fait depuis deux semaines et en fait sur le coup on a pas compris. Mais après quelques jours, on s’est rendu compte que c’était beaucoup plus simple. Donc ça marchait très bien. Suite à ça, au bout d’un an, on a ouvert des bureaux en Aix-en-Provence. Du coup beaucoup de commerciaux qui ont été recrutés à Aix-en-provence. Moi je descendais un petit peu de temps. Je passais une semaine, toutes les six semaines en gros, mais du coup, la relation était beaucoup moins évidente. Même la relation d’amitié dans le travail est forcément plus compliquée quand on est à distance, et la du coup sur les derniers process ça a été un un peu plus compliqué parce que du coup, une équipe plus grosse, des gens que je connaissaient moins, des gens qui avaient pas forcément le réflexe de dire si j’ai un problème je devrais peut être en parler avec Clément.
Parce que du coup ils ont un bon emploi tout seul dans leurs bureaux à aix, voilà on ne connaît pas de la même manière. Ou alors ils ont peur de déranger, il y a toujours plein de raisons pour qu’ils ne posent pas la question. Du coup il y avait toujours des gens qui étaient un peu plus réfractaires ou alors qui ne comprenaient pas forcément l’intérêt dont qui ne le mettais pas en place tout de suite et qui du coup après perdaient un petit peu le fil et ne mettais plus du tout en place le process.

Alors qu’ils étaient tous nouveaux, c’était pas des gens qui étaient là depuis de longues années. Ils venaient d’être embauchés.

Il y avait un petit peu des deux. Il y avait des gens de Paris qui étaient partis à l’ouverture des bureaux à Aix. Oui, même pour les nouveaux. Après, il y a des gens qui ont été onboardés il y a trois mois. Il y a déjà beaucoup de choses à comprendre, beaucoup de process à intégrer si au bout de trois semaines on lui dit tout ce que tu a appris pendant trois mois t’arrête tout et tout change. Il va se dire oula oula je suis perdu de nouveau, il va se rattraper un petit peu à ce qu’il sait faire pour compenser un petit peu ses lacunes parce qu’il vient d’arriver et souvent ce qu’il sait faire, c’est ce qu’il a appris en premier.

Oui, donc tu preach pour beaucoup de proximité entre Sales Up, Revenue Op et le reste des équipes.

Oui pour moi c’est indispensable, et je sais que justement sur cette partie d’aix-en-provence, avec le recul, j’aurais peut-être travaillé les relations intimes différemment si je m’étais rendu compte de ça.

Alors petite question piège parce que par rapport à ce que tu viens de dire, comment tu te projettes en freelance où tu vas justement avoir plus de difficultés à avoir cette proximité dans la durée ? Je comprends l’intérêt économique, l’intérêt avec la pénurie sur le marché mais sur ta capacité à t’investir dans les projets que tu mènes en freelance dans la façon d’accompagner les équipes en étant là de façon plus ponctuelle.

C’est effectivement une question piège. Alors la proximité est forcément plus compliquée à mettre en place entre guillemets. Là je pense qu’il y a un gros travail de la part du directeur commercial à ce moment là pour par la suite s’assurer que les gens utilisent bien les process et il doit aussi pousser les process auprès des équipes. Je pense que la relation la c’est à lui de l’axer, de pousser les gens à adopter entre guillemets ces nouveaux process. C’est déjà que sur une mission de dix jours par exemple, j’ai pas le temps, même si je fais toujours une formation, je leurs donnent toujours de quoi faire un feedback, souvent ils ont un notion avec trois catégories : ce qui marche pas et pourquoi, ce qui marche mais qu’ils ne comprennent pas forcément où alors il ont des problèmes de compréhension sur le process et comment il marche exactement et sur ce qui pourrait être amélioré. Il faut un peu de proximité quand même, ils se sentent écoutés et je pense que c’est très important. Mais clairement si il y a des questions, des choses comme ça, moi je peux pas être cent pour cent avec eux. C’est au directeur commercial d’être ultra investi.

Il n’y a pas des packages à imaginer avec une part de récurrence avec un follow up ce genre de choses ?

il y a ça un petit peu mais souvent c’est plus de l’ajustement et là justement, il va se faire du coup souvent plus direct plus facilement avec le directeur commercial ou alors un ou deux commerciaux de l’équipe avec qui je vais être mis en relation mais en réalité réajuster avec tout le monde ça prend beaucoup de temps, c’est coûteux pour l’entreprise aussi et c’est vraiment un choix qui est fait.

D’accord, et tu te projette donc comment sur le fait d’être freelance dans les achats de façon durable, à court terme, le temps de retrouver un poste. Pour toi c’est quoi la dynamique autour de ce passage en freelance.

je pense faire ça à peut prêt un an.

D’accord, c’est assez court en fait.

Oui, là ça me plaît beaucoup. Je vois beaucoup d’industries différentes, plein de problématiques différentes, ça me permet de continuer à apprendre beaucoup, d’avoir du temps pour moi pour me former aussi à côté, ce qui était plus compliqué en CDI du coup. Parce que je travaillais plus d’heures par semaine on va pas se mentir. Donc là, c’est quelque chose qui me plaît beaucoup côté formation. Bon, ça marche bien. Après sur le long terme je pense que la relation avec les équipes, le manque de projets à long terme, c’est quelque chose qui va finalement me manquer. Là, il y a forcément de la frustration. Il y a des entreprises où je vais intervenir pendant vingt jours, mettre un nouveau process, des process ça doit vivre, ça doit changer, ça doit être réajusté. Si je suis pas repris en freelance on se dit bon, pour l’instant ça tient, on s’en fiche, on a pas forcément besoin de reprendre hauteur dessus. Et malheureusement c’est tant pis pour eux, et moi ça me frustre parce que je sais qu’il y a plein de choses qu’il faudrait améliorer, changer, mais j’ai pas les capacités de le faire.

Merci beaucoup Clément, vous l’avez compris, si vous cherchez un Revenue Op en freelance, vous pouvez faire appel à Clément. Et puis je suis sûr, d’après tout ce qu’il vient de dire, si vous insistez bien et que vous lui faites une proposition intéressante, il vous rejoindra peut-être en CDI.

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Merci beaucoup à bientôt. Salut Clément.

Au revoir, merci beaucoup.

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