La conversation sur la solution
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur la solution est la première étape de la proposition de valeur.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur la solution découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
Après avoir brillamment mené votre qualification, vous avez toutes les clés pour présenter la bonne solution à votre prospect. Et c’est bien ça l’enjeu de la conversation sur la solution, il ne s’agit pas de servir un argumentaire générique et qui fait l’éloge des caractéristiques de votre offre. Vous devez démontrer que la solution (produit ou service) que vous proposez résout les problématiques auxquelles fait face votre prospect.
Le pire que vous puissiez faire c’est d’avoir fait une qualification parfaite et de ne pas vous en servir lors de la proposition de valeur. Ce que vous présentez à votre prospect tant sur le fond que sur la forme doit être parfaitement aligné avec ce que vous avez découvert lors de la qualification.
Vous devez montrer que votre solution résout sa ou ses problématiques et le lui démontrer en des termes et avec des arguments qui correspondent à sa personnalité et sa sensibilité.
Il s’agit bien d’une conversation, pas d’un monologue ! L’objectif est de générer au cours de cette conversation un feedback constant pour faire émerger la moindre objection de votre client. Une objection énoncée est une opportunité de convaincre, une objection qui n’est pas prononcée est une cause d’échec majeur.
N’hésitez pas par ailleurs, pour valider les aspects les plus importants de votre démonstration, à demander à votre prospect de reformuler vos arguments. C’est très efficace pour que le prospect s’approprie votre solution.
Pour vous assurer de la bonne compréhension de l’objection et démontrer votre sérieux dans son traitement, vous devez également reformuler l’objection de votre prospect. Faites valider par votre prospect que votre reformulation est bonne et que vous avez bien saisi son inquiétude.
Finalement, à ce stade, c’est la seule chose qui compte. Quelles sont les interrogations de mon prospect sur ma solution ? Que craint-il ? Lui manque-t-il certains aspects pour être pleinement satisfait de cette solution ?
Plus vous ferez émerger d’objections à ce stade, mieux c’est pour le déroulement de votre processus de vente. Si elles n’apparaissent qu’au closing, cela sera bien plus dur de réussir.
Pour répondre aux objections, vous pouvez utiliser la méthode CRAC ou vous appuyer sur la méthode CAP SONCAS. Vous souhaitez en savoir plus sur la préparation des réponses aux objections et le paramétrage de celles-ci dans Sales Deck ? Découvrez notre article dédié au traitement des objections !
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur la solution mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Si en qualification vous avez besoin de donner la preuve de votre légitimité à échanger sur le problème, lors de la proposition de valeur vous devez démontrer que votre solution est légitime pour traiter ce problème. Cette première carte est idéale pour entamer la proposition de valeur.
Votre solution est née à la découverte d’un problème, celui de votre prospect. Ce problème est grave pour un professionnel du secteur de votre prospect. Vous avez donc travaillé sur une solution qui permet de surmonter ce problème et d’obtenir les bénéfices recherchés par votre prospect. Votre solution a aidé de nombreuses entreprises similaires à celle de votre prospect.
Démontrez que la solution que vous proposez résout les problématiques auxquelles fait face votre prospect. Présentez à votre prospect une offre alignée avec ce qui a été découvert lors de la qualification. Donnez des arguments qui correspondent à sa personnalité et sa sensibilité.
Vous pouvez notamment utiliser des documents éducatifs comme des audits, des comparatifs, des vidéos, des cas client, ou encore des articles. Quel que soit le contenu, l’objectif ici n’est plus de vous renseigner sur le problème de votre prospect, mais bien sur votre solution et sa pertinence.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »