L’Acquisition Strategy Design est une méthodologie marketing conçue pour comprendre son client et aligner l’entreprise derrière un objectif unique : le faire progresser dans son parcours d’achat jusqu’à la vente. Cette méthodologie, parfaitement adaptée au marketing, peut également s’appliquer au secteur du livre. Découvrez dans cet article, la méthode appliquée au secteur du livre avec la vente de livres business.
Pour aborder les enjeux du secteur du livre business, 5 critères sont à prendre en compte : les acteurs, la spécificité du secteur, les substitutions possibles, l’intensité concurrentielle, et enfin le point de vue de l’employé.
Acteurs : le secteur du livre business regroupe les maisons d’édition et les entreprises qui éditent des livres orientés business.
Les spécificité du secteur : il y a des spécificités dans le secteur du livre business. Tout d’abord, le livre business est un produit à cheval sur le secteur B2B et le B2C. En effet, le livre peut être acheté par un particulier qui souhaite s’instruire, mais aussi par une ou plusieurs personnes d’une entreprise. Puis, le livre business ne répond pas à un besoin en particulier et il existe une pléthore d’alternatives. Son achat doit donc être justifié.
Les substitutions possibles : les substitutions aux livres business sont tous les moyens pour se former ou s’informer sur des sujets business. On compte donc les sites spécialisés, les formations en ligne, les conférences et ainsi de suite.
L’intensité concurrentielle : dans ce secteur, l’intensité concurrentielle est forte. Il existe beaucoup de livres orientés business et les alternatives sont nombreuses.
Point de vue du client : de par la pluralité des moyens de substitution, le livre business n’est pas indispensable aux yeux du client.
L’Acquisition Canvas est un outil d’analyse qui vous incite à vous poser les bonnes questions sur le comportement de votre client et de son parcours, afin d’explorer ce dernier en détail. Vous pouvez dès à présent télécharger l’Acquisition Canvas et commencer à le compléter.
Dans notre exemple, l’Acquisition Canvas montre que la découverte du problème (inefficacité des stratégies commerciales, objectifs de ventes pas atteints) peut être effectuée par différents profils : le dirigeant d’une entreprise, le directeur marketing, le responsable marketing ou bien un membre des équipes communication, ventes et marketing.
Puis, le problème est rendu prioritaire par sa nature et son enjeu. Il est partagé avec l’entourage professionnel impliqué dans la résolution de celui-ci.
L’implication dans le problème s’effectue par la consultation d’articles sur internet, le visionnage de vidéos, la recherche de livres sur ce sujet, mais aussi l’inscription à des formations et conférences. Lorsque la décision d’investir a été prise, la recherche de solutions comprend les libraires physiques ou en ligne, les recherches sur internet ainsi que les revues spécialisées sur le marketing.
Les mots-clés de longue traîne et les mots-clés intentionnistes sont à différencier. Dans les premiers, on note des termes génériques tels que : parcours client, coût d’acquisition, stratégie d’acquisition et générer plus de ventes. Puis, les seconds sont plus spécifiques à la recherche d’une méthode, d’un livre ou d’une formation : méthode/livre/formation pour générer plus de ventes, pour réduire le coût d’acquisition, pour faire des plans marketing vente…
Enfin, la décision d’investir peut se faire par une ou plusieurs personnes. Le livre étant un investissement peu coûteux, la personne qui recherche peut prendre seule la décision de l’acheter, mais elle peut également faire valider cet achat par son supérieur. Ensuite, les critères de prise de décision concernent les caractéristiques du livre (le prix, les auteurs, le format, la mise en page, la prise en main…) et les services associés (ressources en ligne, formation..).
Une fois que vous avez bien complété l’Acquisition Canvas, vous avez en main les éléments pour construire votre parcours client du livre business incluant les étapes de maturité, les actions menées par le futur apprenant et l’expérience émotionnelle vécue tout au long de son parcours.
Les deux premières étapes
Les deux dernières étapes
Le parcours client du livre business donne une vision globale des étapes principales et des actions menées par le persona d’entreprise. Dans son parcours on compte 4 étapes : la prise de conscience du problème, la découverte de solutions comme l’Acquisition Strategy Design, l’envie d’acheter le livre, et enfin l’achat du livre.
La prise de conscience du problème
Le problème est découvert lorsque les ventes générées sont insuffisantes, les plans marketing difficiles à concevoir, les campagnes créées sont inefficaces et coûteuses, et les domaines du marketing et de la vente ne sont pas reliés.
Découverte de solutions livre business type Acquisition Strategy Design
Une fois que le problème est monté à la surface, la découverte de solutions, type livre business comme l’ASD, résulte de recherches. Le persona d’entreprise peut le découvrir après avoir lu des articles et visionné des vidéos sur internet, avoir discuté avec ses collègues, ou bien même après avoir participé à des conférences.
L’envie d’acheter le livre
Après avoir découvert le livre Acquisition Strategy Design, le persona d’entreprise s’informe sur celui-ci. Il regarde par exemple des applications de la méthode ASD à d’autres secteurs d’activités et lit des avis clients. Également, il peut tester la méthode en téléchargeant gratuitement le Canvas d’Acquisition sur le site d’1min30.
L’achat du livre
Lorsqu’il a pris la décision d’acheter le livre, le client peut se rendre en librairie physique ou le commander sur une librairie en ligne. La première option lui permettra de l’avoir plus rapidement, mais il devra en revanche se déplacer.
L’approche consiste donc à définir l’ensemble des actions nécessaires pour amener le client d’une étape à une autre de son parcours. Ces actions ne se limitent pas à des actions marketing mais impliquent l’ensemble des équipes touchant à la relation client. Toutes les équipes peuvent avoir un impact à chaque étape. Ainsi, vous aurez une cartographie complète, des actions possibles à chaque étape, celles déjà réalisées et celles à construire.
En accord avec notre exemple, l’objectif des actions à entreprendre sera d’inciter le persona d’entreprise à découvrir et acheter l’Acquisition Strategy Design.
Les deux premières étapes
Les deux dernières étapes
Pour élaborer les actions à entreprendre pour faire progresser le persona d’entreprise et dans son parcours, il faudra prendre en compte les actions de ce dernier et trouver le moyen de diffusion le plus adapté.
Informer de la sortie de l’Acquisition Strategy Design
Dans cette étape, il s’agit de faire prendre conscience au persona d’entreprise qu’il existe une solution à son problème. Informer sur la sortie de l’ASD peut se faire via plusieurs moyens : les médias d’entreprises (revue de presse), les réseaux sociaux, le blog d’1min30 (posts, articles de blogs..).
Donner de la notoriété à l’Acquisition Strategy Design
Ensuite, une fois que le persona aura pris conscience de son problème, il va chercher des solutions. Bien référencer l’ASD sera alors d’une grande importance. Cela peut s’accomplir en se positionnant sur tous les moyens de recherche utilisés par le client. S’il lit des articles de blog, il s’agira alors d’en créer, puis s’il regarde des vidéos sur internet, il faudra créer des vidéos (webinars, tutos..) et ainsi de suite.
Lui donner envie de l’acquérir
Une fois qu’il aura pris connaissance de l’ASD, il s’agira alors de mettre en place des actions pour lui donner envie de l’acheter. Comme actions, on peut par exemple proposer des contenus gratuits du livre (canvas d’acquisition rendu disponible sur le site 1min30), des exemples d’adaptation de la méthode à différents secteurs, et aussi récolter des avis positifs des acheteurs.
Faciliter l’achat
Enfin, la dernière étape a pour but de faciliter l’achat du livre. Pour ce faire, il faut que ce dernier soit disponible sur un maximum de canaux de distribution : en librairie physique ou en ligne, sur les sites e-commerce… Aussi, un travail de mise en avant du livre est utile : compléter au mieux la fiche produit avec des mots-clés SEO, faire un PLV permettant de bien présenter le livre, etc.
Votre matrice d’acquisition complétée, il ne vous reste plus qu’à mettre en place votre plan d’action pour commencer votre stratégie d’acquisition ! Ce plan d’action pourra se concentrer sur les étapes clés du parcours d’achat spécifique à votre client. La priorisation se fera selon ce qui aura été identifié comme le plus pertinent à chaque étape, la recommandation étant en général de prioriser les actions qui touchent les dernières étapes avec signature, pour remonter au fur et à mesure les étapes de la matrice une fois les actions mises en place.
À titre d’exemple, voilà un plan d’action appliqué au secteur du livre business avec les éléments repris de la matrice d’acquisition précédente.
Afin de vous concentrer sur le plus important, la ScoreCard Plus d’1min30 vous permettra d’attribuer des indicateurs d’importance sur les actions à entreprendre et de vous fixer des objectifs à atteindre.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design, à télécharger les premières pages de la méthode « Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition » et à consulter notre agence inbound marketing.