Gagner des clients pour améliorer son chiffre d’affaires est vital pour la croissance de toute entreprise. Pour atteindre cet objectif, il lui faut consacrer un budget spécifique pour assurer la mise en place des stratégies et actions marketing.
Mais pour être sûr de la rentabilité des stratégies et actions engagées, il est indispensable pour l’entreprise de les évaluer. Pour cela, il faut calculer le coût d’acquisition client. Il s’agit d’un paramètre très utile pour les marques pour qu’elles puissent être sûres si leur stratégie a été opérante. Mais surtout, elle leur permet aussi de connaître si leur campagne marketing peut assurer un excellent retour sur investissement.
Dans cet article, nous allons vous expliquer comment calculer votre coût d’acquisition client et son importance pour votre entreprise.
« Dépenser plus pour gagner plus », disait l’adage. Mais en marketing, cela ne peut être confirmé que lorsque nous mesurons l’efficacité des actions engagées pour l’acquisition de nouveaux clients. Pour le développement de son activité, une entreprise doit investir une certaine somme pour avoir plus de prospects, mais surtout pour les convertir en clients. C’est là tout l’intérêt de calculer le coût d’acquisition client ou CAC.
De l’anglais « Customer Acquisition Cost », le CAC désigne la somme moyenne investie dans les différentes actions et stratégies d’acquisition client. Il s’agit d’un indicateur propre au marketing digital qui sert à l’appréciation de la rentabilité des actions. Mais vous pouvez aussi calculer le coût d’acquisition client pour effectuer la comparaison des différentes campagnes que vous avez effectuées.
Grâce au marketing digital, vous avez la possibilité d’effectuer une analyse avec précision de toutes les démarches que vous avez déployées pour atteindre votre objectif. Le coût d’acquisition fait partie des indicateurs de performance en marketing digital qui vous permettent de mesurer les retombées d’une partie ou de l’intégralité des actions que vous avez mises en place.
Le coût d’acquisition ou CAC s’obtient en faisant la division de toutes les sommes investies pour l’acquisition de nouveaux clients par le nombre de clients acquis. Soit, CAC = Total des investissements en acquisition client/Nombre de clients générés.
Le total des investissements correspond à la totalité des sommes investies pour les actions de marketing digital. Ces coûts générés peuvent concerner des dépenses comme celles engagées pour produire le contenu de votre site Internet. Ils peuvent également concerner l’optimisation de votre site, de différentes campagnes de publicité que vous avez effectuées, ou encore les campagnes de promotion que vous avez faites sur les réseaux sociaux.
Par exemple, en supposant que votre entreprise a dépensé 3000 euros pour des actions de marketing digital, en incluant la production de contenus comme les vidéos, les livres blancs et les infographies. Cela vous a fait gagner 30 clients supplémentaires. Votre coût d’acquisition client est donc de 3000 euros/30, soit CAC = 100 euros.
Dans le marketing digital, il est également possible de calculer le coût d’acquisition d’un lead en dehors du coût d’acquisition client. Ce calcul est surtout indispensable pour mesurer l’efficacité des actions entamées pour l’obtention des leads. Et si cela s’avère nécessaire, il vous aide à revoir votre stratégie pour générer des leads. Pour le calcul d’acquisition d’un lead, il faut diviser le total des coûts investis en marketing digital par le nombre de leads obtenus. C’est-à-dire : coût d’acquisition d’un lead = Somme investie en marketing/ Nombre de leads générés.
Si nous revenons à l’exemple pratique que nous venons de donner, votre entreprise a dépensé 3000 euros en actions marketing. Et les différentes actions que vous avez effectuées vous ont permis de générer près de 150 leads. Le coût d’acquisition de vos leads est donc de 20 euros, soit 3000€/150= 20€.
En calculant le coût d’acquisition en marketing digital, l’entreprise est en mesure d’apprécier les bénéfices de ses stratégies ou actions marketing. C’est un paramètre indispensable pour avoir un aperçu de la rentabilité d’une campagne d’acquisition client.
De plus, connaître le coût d’acquisition client est indispensable pour l’identification des meilleurs canaux, des meilleures actions ainsi que des meilleures stratégies pour conquérir des consommateurs. Par ailleurs, il devient plus simple pour une entreprise de réajuster ses efforts et ses investissements pour chacune de ses actions. Ce calcul permet surtout d’optimiser sa productivité, car il permet de découvrir les meilleurs canaux sur lesquels investir.
En outre, quand le coût d’acquisition est trouvé, une entreprise peut conclure si la stratégie qu’elle a adoptée est rentable ou non. En somme, il s’agit d’un calcul indispensable pour adapter les actions marketing en fonction de la situation dans laquelle se trouve l’entreprise. Ainsi, ce calcul est un excellent moyen d’optimiser le ROI d’une entreprise.
Enfin, en calculant le coût d’acquisition de client ou d’un lead, un groupe peut estimer le budget qu’il lui faut pour une campagne d’acquisition de clients ou de leads. De cette manière, l’entreprise peut mieux calculer la somme qu’il lui faut pour générer de manière optimale des leads et clients sans trop de risques. De même, le calcul du coût d’acquisition est un moyen d’estimer le nombre de clients qu’il faudra obtenir afin d’atteindre un chiffre d’affaires fixé.
Optimiser les coûts d’acquisition est une nécessité pour toute entreprise. En effet, les dépenses pour acquérir de nouveaux clients sont plus importantes que celles investies pour leur fidélisation. Par conséquent, il est recommandé d’analyser régulièrement le coût d’acquisition client pour mieux maîtriser ses dépenses, mais aussi pour mieux définir les canaux de communication qui sont efficaces. Dans le cas des sites e-commerce, ce montant doit être inférieur à celui du panier moyen de vente. Autrement, l’entreprise devrait revoir sa stratégie d’acquisition. D’ailleurs, en suivant la méthodologie Acquisition Strategy Design, ce coût joue un rôle très important.
Pour optimiser les coûts d’acquisition client, une entreprise peut compter sur les leviers les plus efficaces. Elle peut également déployer d’autres stratégies pour la fidélisation des clients et de les encourager à effectuer plus d’achats. En combinant ces deux méthodes, une entreprise a plus de chance d’augmenter ses bénéfices, tout en s’assurant un meilleur retour sur investissement.
Enfin, si votre entreprise parvient à générer un bon ROI, votre coût d’acquisition sera faible. Vous pouvez alors conclure que les canaux que vous avez utilisés sont efficaces. Et comme nous l’avons mentionné plus haut, le coût d’acquisition vous permet d’estimer avec plus de précision le chiffre d’affaires espéré.
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