Pour vous, la frontière entre le marketing « Business to Business » et « Business to Customer » reste floue ? Cet article est fait pour vous ! Avec les 3 principales différences entre marketing btob et btoc décrites dans cet article vous serez rodé, je vous le garanti ! Entreprises et consommateurs n’agissent pas de la même manière lorsqu’ils consomment. Par logique, par émotions, sur une longue période… Et il est primordial de savoir comment vous comporter avec les uns et les autres. Les astuces pour un marketing parfaitement bien ciblé, c’est par ici !
Sans surprise, le marché en btoc est bien plus développé que celui en btob !
Le marché en btoc regroupe globalement toute la population. Mais lorsque vous lancez une campagne webmarketing, vous ne ciblez qu’une partie de cette population. Vous vous en doutez : les petits pots Blédina pour bébé, ne conviendront pas à tout le monde !
Plus votre ciblage est précis, plus vous allez pouvoir personnaliser votre marketing. D’un autre côté, vous aurez aussi moins de prospects, puisque vous éliminez une partie de la population de votre marketing. C’est votre étude de marché qui vous donnera le bon curseur entre une cible marché étroite ou large.
Mais passons au marché en btob ! Le marché btob est souvent beaucoup plus réduit. En particulier si votre entreprise vend des produits très spécifiques. Par exemple si vous êtes une agence de pub travaillant uniquement pour des entreprises du milieu financier. Votre cible est donc bien plus spécifique qu’en btoc. A vous ensuite de peaufiner (jusqu’à la perfection) :
La taille de votre marché est donc différente si vous travaillez en btob ou btoc. Mais ça ne s’arrête pas là ! Ces deux cibles ont d’autres différences majeures. Notamment leur décision à l’achat.
Notez qu’une personne physique et une entreprise ne réfléchissent pas de la même manière lorsqu’ils achètent :
La réflexion en termes d’achat est donc bien différente entre btob et btoc. C’est pourquoi vous devez adapter votre communication en fonction de votre cible.
Puisqu’une entreprise doit se justifier à ses supérieurs et qu’un consommateur est plus susceptible d’acheter par impulsion, vous allez devoir adapter votre façon de communiquer.
En marketing btob, vous devez prouver chaque chose que vous dites. Mettez en avant comment votre produit ou service fera gagner du temps, de l’argent et des ressources à votre cible. Dès que vous le pouvez, utilisez des chiffres. Le concret est toujours plus parlant !
Ces démarches sont nécessaires dans la mesure où l’entreprise qui va acheter votre produit va :
Prenons par exemple, cette vidéo faisant la promotion de Keetiz. Je vous laisse y jeter un coup d’œil !
Ici, l’explication est détaillée et on énumère les avantages pour une entreprise d’utiliser Keetiz. Ce ne serait pas le cas pour une publicité btoc.
En effet, avec vos consommateurs btoc, vous devrez au contraire :
Un exemple simple et concret :
Une affiche de pub pour la boisson Oasis Tropical
Vous voyez bien que l’entreprise Oasis ne passe pas par quatre chemins pour distribuer son message. Une boisson Oasis = fruits = fraîcheur. Fin de l’histoire.
En résumé : pour du btob on sort les graphiques et pour le btoc les jolies photos ! Place maintenant au topo récapitulatif.
Marketing btob et btoc sont deux choses bien distinctes. Vous l’avez maintenant compris ! Les 3 principaux critères de différenciation sont :
Il est cependant tout à fait possible de commercialiser certains produits en btob et en btoc. Cependant, il vous faut bien garder à l’esprit que vos deux cibles ne fonctionnent pas de la même façon. Pensez donc à adapter vos pub, votre site, votre image… Tout cela doit rester cohérent pour les deux cibles, quitte à faire certaines choses en double (affiches, pubs en ligne…).
J’espère que cet article vous a éclairé sur les différences entre marketing btob et btoc. Si, à la suite de votre lecture, vous vous demandez comment élaborer une stratégie marketing en btob ou en btoc, n’hésitez pas, posez vos questions ! 🙂
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Belle comparaison! En marketing BtoB, la communication n’est pas la même qu’en marketing BtoC. Rappelons qu’il faut prendre en compte le client final.
Merci Pauline pour ce beau texte. Je l'ai lu avec beaucoup d'intérêt. J'ai une question : Que pensez-vous des alliances stratégiques dans le marketing btob