Tombé quelque peu en disgrâce, le recours au télémarketing dans les stratégies de conquête bénéficie d’une seconde vie. Parce que l’interactivité qu’il permet, la rapidité de mise en place d’une opération et la facilité d’en évaluer l’impact – le calcul du ROI est quasi immédiat – le rendent particulièrement agile. Et aussi parce que la qualité de dialogue qu’il instaure en fait un outil d’avant-vente aux bénéfices indéniables. Enfin, parce que couplé à d’autres outils dans un dispositif plus global, en s’appuyant notamment sur un marketing digital efficace, une opération de télémarketing bien pensée et bien réalisée peut atteindre des performances parfois impressionnantes.
Après un âge d’or dans les années 80 et 90, l’image du télémarketing n’a cessé de se dégrader. Qui ne se souvient d’avoir été harcelé par quelque cuisiniste ou fabricant de véranda ? Ou d’avoir reçu des appels émanant de téléacteurs ânonnant de façon à peine compréhensible un script déjà entendu 100 fois ?
En B2B, les consignes de barrage se sont systématisées, avec pour conséquence la dégradation des taux d’exploitation d’un fichier. Souvent désormais jugé trop coûteux et parfois trop intrusif, le télémarketing est peu à peu tombé en déshérence, et le terme lui-même fleure bon le 20e siècle.
Pourtant, cette traversée du désert pourrait arriver à son terme : particulièrement en B2B, les marques commencent à reconsidérer l’outil téléphone. Mais pour que la performance se manifeste, le dispositif de télémarketing B2B doit obéir à plusieurs règles, qui concourent au même objectif : proposer la bonne offre à la bonne personne au bon moment. Règle encore plus vraie pour l’appel téléphonique que pour d’autres canaux : les opérations de masse avec un script d’appel unique ne sont aujourd’hui plus adaptées. L’interlocuteur qui reçoit un appel doit très rapidement comprendre pourquoi on l’appelle lui, et à ce moment-là, ainsi que la pertinence de la proposition qui lui est faite au regard de ses besoins du moment.
Premier facteur de succès de l’opération : la capacité à cibler en fonction de l’appétence à l’offre revêt donc une importance capitale. En second lieu et de façon concomitante au premier point, il faut disposer d’un fichier de qualité. Enfin, les autres conditions de succès reposent sur l’expertise métier : qualités des commerciaux, élaboration des bons scénarios d’appel, test des outils, analyse des résultats et recadrage, etc.
Le digital ouvre de nouveaux horizons aux opérations de télémarketing. En effet, le tracking des visiteurs de site qu’il permet est une source nouvelle de constitution de fichiers particulièrement bien qualifiés.
Ainsi, le retargeting téléphonique répond aux différentes exigences sur lesquelles repose le succès d’une opération de prospection. Il consiste à générer des leads qualifiés identifiés à partir des visites réalisées sur un site. Après avoir défini les caractéristiques de la cible présentant le meilleur potentiel pour l’opération sur des critères de nature descriptive (secteur d’activité, zone géographique, taille d’entreprise…) ou comportementale (nombre de visites du site, page ou rubriques visitées, temps de visite…) prédéfinis, on recueille les adresses IP des visiteurs. Ces adresses sont croisées avec une base de données qui permet d’identifier l’entreprise à laquelle le visiteur appartient. Des appels téléphoniques permettront alors d’identifier le prospect ou tout autre porteur de projet au sein de l’entreprise, et de qualifier ses besoins à l’égard des produits ou des services proposés.
La méthode permet donc le ciblage précis de professionnels présentant une vraie appétence pour l’offre. L’appel a lieu peu de temps après sa visite, donc a priori à un moment où son intérêt pour le produit ou le service est encore vif. On accroît donc notablement les performances de la prospection et l’enrichissement de la base de données, avec :
Convaincu du potentiel de la démarche, 1min30 lance une offre de retargeting téléphonique 100% à la performance : le client ne paie que pour des prospects qualifiés ou des projets identifiés. Une bonne façon de réactiver ses abandonnistes (on oublie trop souvent que 98% des visiteurs d’un site le quittent sans acheter ni remplir un formulaire de contact) et ainsi mieux rentabiliser ses dépenses marketing.
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Bonjour,
Nous utilisons cette méthode en interne depuis plusieurs années (peut-être d'ailleurs avec le même outil de tracking). L'efficacité en terme de retour télémarketing donne en effet de bien meilleurs résultats qu'en appel sur liste classique. Par contre avec le REX elle nous parait bien plus adaptée sur des cibles grosses PME que très grands comptes pour la capacité à identifier le bon contact.
Merci Damien de votre retour sur votre expérience positive du retargeting téléphonique. C'est parce que chez 1min30, comme vous, nous sommes convaincus de son efficacité que nous lançons aujourd'hui une solution inédite, 100% à la performance : dans tous les cas et quelle que soit la cible, nos clients ne paient que pour des prospects qualifiés ou des projets identifiés.
Je reviens tout juste du salon e-commerce ou la "maîtresse promesse" des prestataires est en majorité la conquête des fameux 98%.
Votre offre arrive donc à point nommé, je trouve cette idée vraiment top.
Effectivement, la vente par téléphone requiert une approche spécifique et plusieurs réalisent rapidement qu’il peut être difficile de générer des opportunités d’affaires de cette manière. En confiant ce mandat à une entreprise spécialisée en télémarketing, vous vous assurez que chaque appel soit effectué par des gens formés et expérimentés en la matière.
L'approche directe par téléphonique nécessite d'avoir des personnes qualifiés et opérationnelles. Cela nécessite d'avoir fait en amont une sélection avec des experts métiers . Qu'en pensez-vous ?